药品市场营销

4种类型
①药品生产企业自己的销售体系 ②独立的销售系统 ③没有独立法人资格，经济上由 医疗机构统一管理的医疗机构药 房 ④受企业约束的销售系统
药品销售渠道
销售渠道的构成
– 直接销售：药品生产企业不经流通领域的中间 环节，直接销售给消费者—病人。直接销售的 药品仅限于非处方药
– 间接销售：生产企业通过流通领域的中间环节， 药品批发商和零售商，把药品销售给消费者— 病人。间接销售是药品销售中普遍采用的形式。
• 使交易流动很好地完 • 卖出货物
成而进行的各种活动。
广告、定价、库存、
运输、市场研究等
药品市场营销
药品市场营销的含义
– 药品服务具体化的过程
药品市场营销的作用
– 满足医疗保健的要求 – 药品市场营销增加了药品价值
药品市场营销
药品市场相互交易示意图
药品市场的确定
药品市场 组成特点
整个人类都是药 品的潜在顾客
注意与药品 批发企业的
区别
药品零售机构
• 零售药房和零售连锁企业
❑ 药品零售连锁企业是指经 营同类药品，使用统一商 号的若干门店，在同一总 部的管理下，采取统一采 购配送、统一质量标准、 采购同销售分离、实行规 模化管理的组织形式
• 医疗机构药房 • 生产企业门市部 • 诊所药房 • 宾馆、超市、机场、景点
药品市场的 供求变化
需求弹性
处方药－无弹性需求 非处方药－部分弹性需求
季节需求 指导需求
首要需求
选择需求
第三、四集团对药品市场需求的影响
药品市场的特征
药品市场性能
– 药品的寿命周期： 引进阶段；成长阶段；成熟阶段；饱和阶段； 下降阶段
– 药品寿命周期的长度 – 化学药品的分子修饰
药品销售渠道
药品销售渠道是指药品从生产者转移到消费 者手中所经过的途径。
药品市场营销
市场及市场营销
市场
– 是商品交易的场所 – 是商品交换和流通的领域 – 是商品供求关系的总和 – 是指对某种产品有需要和购买能力的人们 – 是指把有意进行交易的各方面分隔开的空隙
市场及市场营销
市场营销 把潜在市场变成真正的市场过程 市场营销的实质是交易
营销与销售
• 营销
• 销售
等服务场所的乙类OTC柜
• 互联网药品交易服务机构 • 社区药房
零售药房的类型
药品wenku.baidu.com售机构
零售连锁企业
2001年底，我国连锁药店达到400家，分店 有7800家，约占药店总量的4.2%；而在美 国，药品连锁企业占药店总数的30%以上。
药品零售机构
1999年，美国最大的三大连锁药店CVS、 RITE AID和ECKERDS共拥有连锁门店总数已 达11,000家。在数量上，我国三大药品零 售企业连锁药店门店总数不到2,000家。
药品市场的顾客不仅有病 人，还有决定用药的处方 人－医生
疾病的发病率也 决定着药品市场
药品市场的确定
确定药品市 场的因素
顾客方面的因素
人口统计 地理因素 行为心理因素 医师的专业
医师方面的因素
医师的年龄 教学医院
医师处方行为
政府对确定药品市场的影响
疾病发生率
药品市场的确定
顾客市场细分标准
药品市场的特征
在规模上，我国药品零售连锁企业过亿元 的仅有26家，销售额最多的重庆和平连锁 药店仅为5.6亿人民币，CVS1998年仅处方 药销售额就达85亿美元。
药品批发企业
药品批发企业
– 是指将购进的药品销售给药品生产企业、药 品经营企业、医疗机构的药品经营企业。
药品批发企业的功能作用
– 降低药品销售中交易次数 – 集中与分散功能
注意其
服务对 象
药品零售机构
药品零售机构
– 是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经 营企业。
• 零售药房的重要性 • 零售药房的特点