国际商务谈判中的文化因素

文章编号:1001-148X (2005)06-0023-03

国际商务谈判中的文化因素

左小平

(重庆工商大学会计学院,重庆　400067)

摘要:文化在国际商务谈判中的作用至关重要。我国要参与国际竞争,就必须认识不同国家的文化背

景,了解其思维方式、价值观念、利益意识、法律意识与关系意识以及对谈判的影响,从而制定出合理的谈判笨略,争取谈判的成功。

关键词:国际商务谈判;文化因素;利益意识;法律意识;关系意识中图分类号:F740 文献标识码:B 收稿日期:2004-02-28

作者简介:左小平,男,副教授,重庆工商大学会

计学院党总支书记,长期从事经济理论的教学和研究工作,已发表学术论文多篇,撰写专著和主编教材多部。

随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是各国文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。在谈判过程中,谈判者的思想和行为都受孕育自己的文化所左右,必然使谈判深深地打上不同民族国家文化的烙印。我国已正式加入世贸组织,涉外经济活动将更加频繁。因此,我们有必要认识不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。

一、在思维方式上的特征

文化是一个民族在长期的社会生活中在思维方式、价值观念、行为准则等各方面所表现出来的区别于另一民族的显著特征。思维方式作为一种长期的文化积淀,它潜移默化地影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特征:

其一,东方文化重演绎推理,习惯于从一般到个别,即根据一般原理推出个别结论;而西方文化重归纳推理,习惯于从个别到一般,即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二,东方文化偏好综合思维,即在思想上将对象的各个部分联合为整体;英美文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。其三,东方文化注重统一,思维上整体优先,西方文化注重对立,思维上部分优先。

在国际商务谈判中,由于受思维方式的制约,东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。根据东方文化的思维定势,在原则和细节的关系问题上,东方人一般注重“先谈原则,后谈细节”。在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,喜欢先谈概括性的事项,然后再制定谈判的若干细节,往往把具体内容安排到最后的谈判中解决,认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性。西方文化不同,尤其是美国人,他们喜欢从具体事物入手,认为细节才是问题的本质,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈判这个内容,而在原则问题上比较宽松,不受原则框架的限制。在他们的合同中,各项条款的认定也比东方人细致明确。

在决策方法上,东西方分别形成顺序决策方法和通盘决策方法。东方文化采用通盘决策方法,尤其是最具有东方民族色彩的中国和日本,往往从战略上思考问题,对全部问题进行通盘考虑,认为只要能建立

Stewart 公司对中国证券市场的EVA 、M VA 进行了计

算,结果表明,中国上市公司的EVA 和M VA 之间的

相关性仅为011左右,而在美国市场,这一数值达到了0181,日本的数值为017,由此看出,中国的上市公司市值在很大程度上背离了基本面所支持的公司内在价值。因此,以M VA 最大化为目标函数,也有可能对公司的经营努力和经营效果作出不适当的评价,亦可能误导公司管理层的注意力移向资本市场去随波逐流。但相比其他目标而言,M VA 最大化仍是最可取的上市公司的目标定位。参考文献:[1]　Aswath Dam odaran ,Investment Valuation -T ools and

T echniques for Determining the Value of Any Asset [M]1John W iley &S ons ,Inc 1,19961

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[3]　大卫・格拉斯,华彬1EVA 革命[M]1北京:社会

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[4]　吴晓求1处在十字路口的中国资本市场[M]1北

京:中国金融出版社,20021[5]　黄栋,谭再刚1基于EVA 、M VA 的上市公司经营

业绩评价:应用与局限1长江证券2001年研究年报[C]1北京:新华出版社,20021

(责任编辑:吕洪英)

2005Π06　总第314期

商业研究

　COMMERCIAL RE S E ARCH

起和谐的业务关系,价格等细节问题可以迎刃而解。在处理具体商务关系时,注重对所有的问题整体讨论,不存在明显的次序之分,通常要到谈判的最后阶段才会在具体问题上作出让步和承诺,从而达成一揽子协议。西方文化特别是英美人采用的是顺序决策方法。当面临一项复杂的谈判任务时,他们常常将大任务分解为一个个小任务,将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每一个问题的讨论都伴随着让步和承诺。他们习惯于解决一个条款推进一个条款,“解决了一半问题,谈判任务也就完成了一半”,最后的协议就是将各个小协议综合起来。但是在中国和日本,谈判结束前不会有任何结果,必须要把所有事项谈完,直到最后一刻才会宣布谈判结束。

二、价值观差异

价值观是文化的重要内容,它从潜在意义上支配着人们的社会行为。在国际商务谈判中,各国的谈判者必然会遭遇不同价值取向的冲突。

(一)平等观念

西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命,平等意识深入人心。在商务活动中,英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则,认为双方进行交易,无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上,西方人使用具体的方式,特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益,但一般不漫天要价,报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上,美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人,对利润的划分相对而言较日本人公平。许多美国经理认为,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。而东方人受等级意识的影响较深,表现在商业活动中的平等方面就不如美国和其他西方人。如日本人,善于做大蛋糕,但划分蛋糕的方式却不怎么公平。在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此,对利润的分配较为有利于买方。

目前,我国市场经济体制已初步建立,中国经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济的特点,在商务谈判中往往采取“单赢”策略,涉及经济利益时,较多地考虑已方的利益,而不太关注对方的利益。而发达国家的市场体制则相当成熟,所以西方谈判者更多地采用“双赢”策略,基本上能考虑双方的实际利益。

(二)时间观念

一般而言,发达国家从工业革命进入到信息时代,人们的工作和生活节奏加快,时间观念强。特别是美国人,普遍具有“时间就是金钱”的观念,因而在商务谈判中都很珍惜时间。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里,人们往往不太重视时间,如中东和拉丁美洲文化的时间观念较弱,在他们看来时间是弹性的,时间应当用来享用。

在时间利用方式上,爱德华・霍尔把时间的利用方式分为两类:单一时间利用方式和多种时间利用方式。前者强调“专时专用”和“速度”,北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点;后者则强调“一时多用”,人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期,中东和拉丁美洲文化具有此类特点。由于持不同的时间观念,导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是采用单一时间利用方式的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识,追求速度和效益,这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决。美国企业的各级部门职责分明,谈判的信息收集、决策都快速高效。美国人做事井然有序,谈判中,他们特别守时,而且总是按事先安排的议程行事,谈判特点是开门见山。他们认为,直率就是效率,同时也是尊重对方的表现。对于报盘中的价格虚头,美国商人希望事情迅速地完结,所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少,而与工作相关的信息交流则来得很快。为了节约时间,不拘礼节的美国文化宁愿通过寄发邮件来签订合同,也不愿举行正式的合同签订仪式。

日本以及南美等国家是多种时间利用方式的典型。在对待时间的态度上,南美商人不讲究准时参加商务谈判和宴会,有时甚至故意拖延时间。在巴西文化中,巴西商人希望谈判时间相对长一些,他们的初次报盘往往和实际底线相去甚远。日本人在谈判中的耐性是举世闻名的,为了一笔理想的交易,他们可以毫无怨言地等待,只要能达到预期目的,时间并不是最重要的。在决策方面,日本的决策程序十分繁琐,由下到上,层层把关,时间较长,不过他们付诸实施却很迅速。同时,日本文化也是看重相互关系的文化,为了长远的伙伴关系,他们喜欢投入大量的时间和费用建立起个人友谊,在此基础上再进行业务商谈。

(三)个人意识与群体意识

个人意识和群体意识都是主体的社会意识,但由于在主体中的地位和作用的不同,就区别为不同的价值取向。东方文化强调集体主义和群体意识,忠实于国家权力和集体的利益,认为压抑自己的个性是一种美德,注重个人利益是私欲的表现;而西方文化崇尚自我意识和个人奋斗,人们张扬个性,普遍认为人应该追求自己的利益,如果将国家利益置于个人利益之上,就等于人权的丧失。

中国长期处于以小农经济为基础的封建集权的社会结构中,又实行了几十年的政府直接控制下的高度集中的等级式管理体制,加上治国平天下的传统教育和团体主义文化氛围的强化,中国经营者基本上沿袭了“国家———集体(企业)———个人”的价值优先顺序。西方企业家则长期生活在激烈竞争为主导和个人主义盛行的资本主义社会里,其价值优先顺序必然相反:个人———集体(企业)———国家。在国际商务谈判中,中国人注重个人所属的群体,谈判者往往需要考虑内部的集体和谐,对国家和集体利益的关注大大高于西方人,国家和政府对企业的决策影响也较大。由于中国人较习惯于接受政府主管部门的行政干预,所以,责任意识不如西方,也缺乏独立个性和自决能力。

日本民族也具有强烈的群体意识和团体生存发展

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