《销售管理综合实训》指导书企管电话营销

经济与管理工程系工商企业管理专业《销售管理综合实训》

指

导

书

编写人：陈亮

编写日期：2013年6月

一、实训目的

实践教学对于学生技能的培养，知识的获取，能力的形成与发展起着重要的作用。因此，在安排理论教学的同时，必须加强实践环节教学，使理论与实践相结合，促使学生将所掌握的知识向实践能力方面转化。

根据学生在学习了营销学、市场调研、营销策划等课程的基础上，通过实训有助于学生将这些课程的理论知识融合起来，运用到销售工作、营销工作等实践活动中去。

二、实训内容

电话营销（Telemarketing）被认为出现于20世纪80年代的。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

本次销售管理综合实训以电话营销的形式进行。在企业培训老师的培训指导下进行企业实际营销活动。

电话营销活动的三个阶段：

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢

得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润[3]的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4C定义及FABE法则：

FABE法则：F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明

电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。

4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。三、实训组织

参与实训的人员分为两个大组，每个组轮流进行实训。

企业培训老师将进行现场电话营销培训，指导学生开展电话营销实践活动。

四、实训安排

五、实训报告要求

1、实训报告内容为本次实训的心得和总结，包括：前期培训心得和两个电话营销实战项目总结。

2、实训报告要求统一封面、报告内容不少于1000字，以A4纸打印装订。

3、实训报告装订要求

（1）装订顺序为：封面、成绩评定表、实训心得和总结。（2）统一A4纸打印，左侧装订。

六、成绩考核

考核成绩分：优秀、良好、中、及格、不及格等五个等级。

七、报告字体格式

字体用宋体小4号，段落行距为1.5倍行距。

八、指导教师

《销售管理综合实训》报告系别经济与管理工程系

班级

学生姓名

指导教师陈亮、陈雯卿

实训时间 2013.9.2 至

成绩评定表