4.一位宜信金牌信贷员吐血总结的同行开发方法,太牛了

同行渠道开发重不重要？

肯定重要！但是到目前为止，并没有一个权威的数据说明同行渠道客户到底占信贷员放款额度的比重是多少。

但是对于一名优秀的信贷经理来说，同行渠道介绍客户占放款额度的比重至少在60%以上，而且这是保守的数据。

所以今天我们重点来讲一讲信贷员如何去开发同行渠道。

一、明确自己的目标渠道

渠道虽然有很大的互补性，但是具体到某个类别的时候还是有点不一样的，比如小额信用贷款做的是小额度，一般1万-50万比较多，所以重点的目标渠道应该是放在同行以及放贷额度比较小的贷款公司及银行个贷部，这样客户群体比较接近。

二、获取同行渠道联系方式

在明确了自己的目标渠道之后，接下来就要寻找目标渠道的联系方式了，下面小编列出了几个渠道联系方式获取方法，大家可以参考下。

1、专业的贷款发布平台

这些贷款平台，比如91金融超市、易贷网、信贷圈、淘钱宝、项目资金网等，上面基本都是金融业务员，你可以详细了解他们的产品和公司，有的还可以直接获取业务员的个人联系方式，有的则需要加为好友之后才能看到。

2、分类信息发布平台

比如58同城、赶集网、百姓网、易登网等，这些网站有专门的投资担保频道，上面全国各地的贷款公司都有，而且直接可以看到联系方式。

3、社区网站

社区网站，比如西祠胡同、天涯社区、新浪论坛、网易论坛、百度贴吧等有影响力的网站也会有很多人发布贷款产品广告，其中就有个人联系方式。

4、QQ群

QQ群在开发渠道上的功能还是很强大的，一方面上面会有很多同行发布的产品信息，留下自己的联系方式，另一方面你可以在群里发布自己的产品和个人联系方式，还有一种笨方法是，你可以一个个点击群里的成员，查看他们的QQ资料，很多人都会在自己的QQ资料中填写自己的手机号码，在这不多谈，等会单独谈谈QQ群开发渠道。

5、微信群

多加几加个微信群，等你的群比较多的时候可以跟别人换群，就是你拉别人进入你的群，别人拉你进入他的群，资源相互利用，加群之后可以单独加里面的群员。

6、搜索微信公中号

直接按关键字搜索微信公众号，比如“贷款”、“宜信”、“平安”等，不过按这个方式搜索到的一般是个人或公司微信公众号，大家不妨通过微信公众号发些同行合作的信息。

7、搜索引擎

可以在百度按照“关键字&公司”，比如“北京贷款&公司）、“北京资产管理&公司”等这种组合可以通过百度搜索到很多公司，点进去之后，很多公司都会看到联系方式；“公司&联系人”，比如“北京XX公司&张XX”，这种组合可以查找到在网上发布过信息的人联系方式；有时还可以通过“公司全称&法人名”，

比如“北京XX资产管理有限公司&李四”，这种有时可以直接搜到负责人的联系方式。

8、问答

百度问答、360问答、知乎问答、soso问答等有很多业务员针对客户提出的问题的答案，这些答案往往带有个人的联系方式。

三、联系同行渠道

1、电话联系渠道

在我们获取了目标渠道的联系方式之后，我们该如何做出第一步的联系呢？第一次联系渠道一定要讲究，不能马虎，第一印象很重要，所以要做好准备。

首先，把自己的产品的重点和亮点列出来，形成一个简短的短信，内容一定要精炼，然后发给对方，让对方对你的产品有一个初步直观的认识，方便打电话的时候有话题。

其次，对自己的产品要很熟悉，不管对方问什么问题你都能脱口而出，这样让对方感觉到你是专业的，才愿意往下交往。

再次，打电话给对方，打电话的时候一定要礼貌，多听听对方，抓住对方的兴趣点，然后有针对性的跟他说。

最后，在通话快结束的时候，跟对方约时间上门拜访，就说给他带点公司的介绍资料过去给他。如果对方不怎么乐意让你上门拜访，那就问他要个微信或邮箱，提醒对方你会把你的产品信息，个人信息以短信、微信、或邮件的方式发送给对方，让他注意查看。发完信息之后隔天你再给对方打个电话问问对方收到没有，进一步加深感情。

2、QQ群发产品信息或合作信息

加入一些专业的贷款QQ群（加群的时候一定要备注是哪个地方的贷款，比如北京小额贷款同行等，或留下自己的公司名称，比如深圳小小金融公司等，这样大大提高群主的通过率，有的人加群什么备注都没有留，群管理员不知道你干什么，有时就不会给你通过。

加入群之后不要忙于发布你的信息，要注意查看群公告，注意观察群动态，有的群可以发布广告，有的群是不允许发布广告的。对于不能发布广告的群，可以和大家一起聊天，等聊熟了之后可以适当提起自己的产品。

对于可以发布广告的群，可以制作一个精美的产品广告在群里发布，最好是以精美的图片展示你的产品，这样容易在众多的广告信息中脱颖而出。当然群发广告也要适可而止，不要发布太频繁，你把别别人的广告都堙没了，会引起别人的反感，有时还会踢出群，个人觉得早上发两次，下午发两次足矣。

3、邮件群发

邮件群发现在可能效果不太好，因为好多人现在基本不用邮件了，但是还是有部分人在用，所以还是可以尝试一下。

邮箱的获取：自己平时可以积累，还可以通过专业的qq邮箱抓取软件抓取自己QQ好友以及QQ群里的邮箱。

邮件群发，标题一定要突出你产品的优势，如果你利息低，标题突出利息；如果放款快，标题突出速度；如果额度大，突出额度。一个精炼有吸引力的标题点击率会提高不少，特别是发的QQ邮箱，如果对方QQ在线，接到邮件的时候会弹出一个邮件标题提醒，就是几秒钟的事情，所以标题要醒目。

内容方面，不要带广告性质太强，最好是把内容写成是正常的商务来往，以免被放入垃圾邮件。

4、在专业的贷款平台上发布你的产品信息

专业的贷款平台上汇集了很多贷款业务员，在这些平台上，你不仅可以发布自己的产品信息，让客户，让同行都可以看到你，主动联系你，一举两得。当然不同的平台效果是不一样的。下面小编就推荐几个比较大的贷款交流平台。

比如信贷圈、淘钱宝、“小小金融”微信公众号、易贷网等。

5、利用朋友关系

每个人认识的人都不一样，如果能把身边的人脉都利用起来，将会是一笔巨大的财富。所以要善于利用身边的朋友关系，包括朋友、同行都是很好的资源，没事的时候多参加一些聚会，多和朋友聚聚，长此以往你的渠道资源会越来越多。

四、登门拜访

前面所做的功课都是为了获得登门拜访机会，所以信贷员一定要重视登门拜访。

1、在登门拜访之前要做好功课

首先是要有一份详细的产品介绍资料，最好能缩在一张A4纸上，如果不能浓缩，那就把几张纸定在一起，千万不要散开。

2、准备好名片

名片不要随便放，买一个名片盒专门方名片，这样给人觉得你是比较讲究的一个人，如果没有名片盒那就把名片放在手提包里，千万不要从裤兜里拿出名片递给别人。

3、形象准备

上门拜访时一定要讲究个人形象，衣服要干净整洁，鞋子不能脏，头发不要过长过乱，身上不能有异味，也不要涂太浓的香水。一定要给人家一种干练的感觉。

4、做好预约