《客户经理外拓营销技能提升》

银行外拓营销实战技能提升

课程大纲

项目阶段实施设计:2+3模式

第一讲：授课

第一天白天内容开场互动：

小组讨论：当前外拓营销工作中现状、挑战点等

一、银行营销思维转变

1.银行业现状与未来

1）电子商务时代——智慧银行

2）同业竞争市场——客户像鱼

2.网点转型三大中心

1）营销突围三把利刃

2）营销致胜定位

3.九宫格定位客户经理角色

二、营销外拓技能学习

1.他省兄弟行外拓案例分享

2.外拓关键定位

1）外拓目标是什么？

2）外拓形式？

3）外拓操作流程

3.外拓高效沟通中如何探寻客户需求

1）有效发问

2）学会倾听

3）敏锐观察

4）FABE产品梳理与需求分析

4.客户关系建立

1）支配型客户识别与关系建设

2）表达型客户识别与关系建设

3）和蔼型客户识别与关系建设

4）分析型客户识别与关系建设

第二天白天内容

三、外拓营销实践

1.社区营销活动开展流程

1）社区活动实施

2）社区外拓活动方案设计

3）客户需求调研问卷设计

附表：外拓活动方案、工具问卷

4）社区活动开展注意事项

5）社区活动开展演练

2.客户异议处理

1）异议处理流程

2）异议处理原则

3）异议处理实际练习

4）异议处理话术提炼

3.商圈外拓

1）商圈界定、商圈划定、商圈分析

2）如何规划商圈营销

4.商圈营销三部曲（拓前、拓中、拓外后续服务延伸）

5.走进商圈操作流程

6.商圈外拓“天龙八部”

7.选定商圈、参考老师课件呈现工具设计商圈调研访问表

外拓分组：根据学员人数合理分组，并选出各队队长、队秘

第二讲：实战

第一天

第二天

第三天

白天外拓形式及思路全天：

1.根据相关试点网点经营情况及周边环境、竞争挑战等元素，确定外拓区域及外拓客群（商圈户外活动？社区一对多宣传活动？商户店铺？企业？）等，老师与助教、各队队长带领学员一起走出去，具体根据第二天结束前商定好客户群进行）进行外拓营销；

2.如果学员较多，将分组PK进行，老师巡组跟进，选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等

晚课内容分享与现场教学：

1.针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩突出、积极挑战自己的优秀学员进行奖励；

2.头脑风暴：陌拜技巧与客户跟进

3.典型案例分析

4.回访数据库中的老客户，争取新的签单机会

实战第三天（即最后一天）培训+实战小结会

1.外拓陪访总体点评与总结环节：

2.学员总汇报几天战果

3.评奖：根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰