电话销售五步法

• 红娘帮助双方安排一对一见面，经双方同意后，交换联系方式，确定见面时间和地点。 红娘帮助双方安排一对一见面，经双方同意后，交换联系方式，确定见面时间和地点。
约会中：
• 红娘在双方见面后进一步跟进，了解双方交往意向并撮合反馈。 红娘在双方见面后进一步跟进，了解双方交往意向并撮合反馈。 • 成功见面的定义为：您与心仪对象见面后，双方同意继续交往。 成功见面的定义为：您与心仪对象见面后，双方同意继续交往。 • 此后，红娘为了不打扰双方恋爱进程，将暂停服务，敬候佳音。 此后，红娘为了不打扰双方恋爱进程，将暂停服务，敬候佳音。
Ⅱ 、话天地 转入入主题
• 承上
总结背景 确认需求
►
承上启下
•
启下
封闭式问题
电话销售五步法流程
电话销售
开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
处理异议
明确付款
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
传情刺激
成功故事
反馈结果
Ⅲ 、入主题
● ●
请君入瓮方式判定会员的兴趣 FAB法则介绍服务 FAB法则介绍服务
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专区红娘
挖需求
介绍服务
处理异议
明确付款
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
传情刺激
成功故事
反馈结果
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处理异议
明确付款
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
专区红娘
挖需求
介绍服务
处理异议
明确付款
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
传情刺激
成功故事
反馈结果
Ⅴ、试缔结
处理异议需要的状态
巧舌如簧 一颗真心
Ⅴ、再缔结
• 明确,明确，再明确：
什么时间办款？ 通过什么方式办款？ 通过哪家银行办理？ 谁去办款？ 什么时间确认付款细节？
►
明确付款时间
• 注意点:要给客户合理的理由
Ⅲ 、入主题 FAB法则: FAB法则: 法则
特征 Feature
►
ＦＡＢ法则
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点
Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
利益
Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
Ⅲ 、入主题
• • • 品牌介绍 诚信认证 一对一人工约会服务 1、红娘做媒 2、安排见面
----举例:促销
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专区红娘
挖需求
介绍服务
处理异议
明确付款
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
传情刺激
成功故事
反馈结果
谢
谢！
Ⅲ 、入主题 请君入瓮的来历： 请君入瓮的来历：
►
请君入瓮
典故： 典故：或告文昌右丞周兴与丘神绩通谋，太后命来俊臣鞠 之。俊臣与兴方推事对食，谓兴曰：“囚多不承，当为何 法？”兴曰：“此甚易耳！取大瓮，与炭四周炙之，令囚 入中，何事不承？”俊臣乃索大瓮，火围如兴法，来起谓 兴曰：“有内状推兄，请兄入此瓮。”兴惶恐叩头伏罪。 《资治通鉴•唐记》
约会后：
• 服务期内，如果双方停止交往，红娘将继续安排“一对一见面”。 服务期内，如果双方停止交往，红娘将继续安排“一对一见面”
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开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
处理异议
明确付款
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
传情刺激
成功故事
反馈结果
Ⅳ、试缔结
►
Ⅰ、话天地 挖需求的流程： 挖需求的流程：
1、红娘委托的目的（验证注册目的）
►
了解背景
2、个人婚姻状况（有无家人介绍、朋友介绍、自己寻找，为什么？） 3、网络意识（切入诚信认证） 4、对珍爱网的认可度（切入珍爱网品牌介绍） 5、择偶要求（红娘委托直接刺激，非红娘委托在线搜索刺激） 6、成功故事 7、切入服务
试缔结的要点
• 水到渠成，瓜熟蒂落。 • 随时随地诱发缔结信号。 • 大胆测水温：
1.您觉得刚才和您说的服务对您网上征婚是不是很有帮助呢？ 2.如果没有其他问题的话，您看我是否可以尽快帮您升级成为我们的高级会员呢?
• 缔结的力度层层递进，由浅入深. • 掌握主动权—-适时促销
Ⅳ 、试缔结 处理异议的流程： 处理异议的流程：
►
处理异议
L：聆听 S：分担 C：澄清 P：陈述 A：要求
LSCPA原则：
Ⅳ 、试缔结 传情刺激的流程：
• • • • • • • 缔结后有针对性的解决会员异议 引入传情牵线 确认对被动方喜好 包装主动方 巩固提升兴趣 联系被动方 反馈主动方并确认付款细节
►
红娘传情
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开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结
电话销售
开场白 wenku.baidu.com天地 入主题 试缔结 再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
处理异议
明确付款
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
传情刺激
成功故事
反馈结果
Ⅱ、话天地 什么是客户需求？ 什么是客户需求？
►
挖需求
• 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅱ 、话天地 如何挖掘客户需求？ 如何挖掘客户需求？
►
卖点介绍
约会前 → 约会中 → 约会后
Ⅲ 、入主题
• 红娘通过电话了解您的择偶条件并帮助您准确定位。 红娘通过电话了解您的择偶条件并帮助您准确定位。
►
卖点介绍
约会前：
• 红娘为您精心挑选合适的对象。 红娘为您精心挑选合适的对象。 • 您在红娘推荐的对象中选定心仪对象。 您在红娘推荐的对象中选定心仪对象。 • 红娘为双方电话做媒，了解并促进交往意向。 红娘为双方电话做媒，了解并促进交往意向。
►
信息刺激
1、根据话天地了解到的信息，刺激会员的婚恋需求； 2、根据会员的红娘委托对象，刺激会员迫切和对方见面的需求； 3、根据会员的条件，进行在线搜索刺激； 4、根据会员的行为进行刺激。
Ⅱ 、话天地 信息刺激的几种方式： 信息刺激的几种方式：
►
信息刺激
1、本人库中没有点击委托红娘； 2、本人库中作为委托红娘的主动方； 3、本人库中作为委托红娘的被动方； 4、非本人库中会员的委托红娘牵线反馈。
►
挖需求
明 确 理 解 聆 听 提 问
Ⅱ 、话天地
►
挖需求
挖需求中两个重点： 挖需求中两个重点：
• 问 • PMP
Ⅱ 、话天地
►
挖需求
问的技巧： 问的技巧：
• 开放式问题； • 封闭式问题。
Ⅱ 、话天地
►
挖需求
PMP的技巧： 的技巧： 的技巧
• 真诚 • 具体 • 得体 • 围绕会员需求
Ⅱ 、话天地 如何进行信息刺激？ 如何进行信息刺激？
传情刺激
成功故事
反馈结果
Ⅰ、开场白
关键词
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业、 自信、礼貌
►
开场白参考
三个问题：
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
Ⅰ、开场白
►
开场白参考
三种开场白形式
1、点击委托红娘 2、非点击委托红娘 3、作为委托红娘的被动方
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