银行网点精细化管理与客群深度经营

课程名称：《商业银行网点精细化管理与客群深度经营》课程对象：支行行长、网点负责人、

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、情景体验、讲师点评、小组讨论课程大纲/要点：

第一章：商业银行精细化管理

一、网点团队建设与管理精细化

1、零售银行业务主要经营指标构成

➢销售计划制定步骤

➢销售管理过程监控

➢销售计划有效性的关键因素

➢步步为营的过程化管理

✧过程管理对销售团队的重要性

✧销售目标细分解、追踪和控制

✧时间管理在过程管理中的应用

✧销售过程管理关注重点

●客户拜访日计划

●销售报告勤更新

●业务进度周追踪

●市场资讯多反馈

●销售例会时时开-早、晚、周

✧案例分享：

二、网点负责人现场工作人员管理

1、高效会议技巧–营业前、营业后会议

➢会议前准备工作

➢会议流程标准化

➢会议中的沟通与反馈技巧

➢会议记录与会后跟进

2、员工辅导技巧

➢随岗辅导

➢员工绩效面谈

3、员工情绪管理技巧

➢了解和分析员工情绪来源

➢有效处理员工情绪问题技巧

➢营造快乐团队的工作氛围

4、员工激励技巧

➢员工激励的常见错误

➢有效激励员工的方法和技巧

第二章：商业银行网点客群深度经营

一、存量客户经营的逻辑思路

1、零售银行市场竞争的形势与挑战

2、银行传统的客户开发

3、银行客户开发的屏颈

4、实践中产生新的困惑

⏹互联网金融线上批量维护客户的高效

⏹传统维护客户人、财、物资源瓶颈突显

5、存量客户盘活的现状

⏹存量客户激活的话术

⏹存量客户开发的流程和工具

6、存量客户经营策略的创新

⏹提升存量客户维护效率

⏹提升资源整合效率

⏹提升客户活动组织效率

⏹提升客户活动组织效率

7、存量客户经营的核心竞争力

二、存量客户价值提升实战策略

1、用互联网思维批量维护存量客户

⏹如何提升批量维护客户效率

◆维护平台

⏹例：微信群管理（八个规定动作）

◆做好商户批量维护

◆批量维护平台设计

2、构建异业联盟生态圈

⏹平台合作模式创新

◆跨界合作，资源整合

◆异业合作，三方共赢

●客户实惠

●商户创收

●银行吸金

⏹异业联盟资源的整合

3、存量目标客群深度挖掘

⏹主要产品的常见营销话术

⏹产品营销面临的问题

⏹提升产品营销效率的对策

⏹抓住增值服务的核心

⏹客户增值服务方式

◆常用的增值服务实施方式

◆客户增值服务的商户选择

◆把握目标客户对商品的多种需求

4、案例：17Bank俱乐部

三、存量客户深度挖掘活动策划

1、银行客户的一天

⏹银行高端客户

⏹银行低端客户

2、银行零售客户开发的两大环节

3、客户开发的四个“利”

4、找准营销活动策划的关键点