市场营销技巧及策略

市场营销技巧及策略 1.市场营销策划过程对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行 调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。

如图 1-5 所示。

（1）明确策划任务（2）进行调查分析（3）制定营销战略（4）构思策划创意（5）形成 策划文案（6）方案论证选择（7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法随着社会的发展和策 划理论的不断成熟，中国的策划业在经历了几次浪潮以后，靠卖点子做策划的时代一去不复返 了，策划更运用思维策略，利用这些（1 头脑风暴法，简称 BS 法)，或者叫做集体思考法或智 力激荡法。

运用头集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销鼓励群体成员尽量多地提出新 颖创见，由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起这种方式使参与成员思这种方 法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛， 由参与人员畅所欲言， 自由提出尽可能多的方案。

因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。

①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分 发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④ 启发引导对相同意见的补充与发展。

利用头脑风暴法策划的程序如下：①明确主题。

明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。

例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、 渠道铺货，促销活动等小主题。

②建立策划团队。

选出与会人员，确定主持人等小组人选。

卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4 卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版 社 2011.4③会前准备。

会议前准备除上述两项内容外，还需要做好如下准备工作:a 拟定问题清单。

由主持人或策划总监、创意总监等拟订会议问题清单，以保证不要偏离会议主题，而且圆 满完成预定任务。

b 确定会议场所和时间。

会议地点应选择在安静而不受外界干扰的场所，会议场所所布置轻松自然而不严肃，并确 定某一适当的时间召集会议。

c 提前几天发出会议通知。

最好提前几天发出会议通知，告诉参加会议的主题，使他们事前有所思考、有所准备，以 备会上发言。

④脑力激荡。

在会议开始时简要说明会议的目的、会议将要解决的问题或目标、宣布会议赢遵守的规则


和注意事项、鼓励人人发言、鼓励各种奇思妙想等；然后，进入正式会议脑力激荡阶段。

这是整个头脑风暴法的核心，也是产生创意的关键阶段。

因此，会议结束以后还要惊醒筛选评估。

可以按科学性、实用性、可行性和经济性等多个指标惊醒筛选评估，最后选出几个心相对 对优秀的方案。

可以进行多次脑力震荡，直至满意为止。

（2）CBS 法策划 CBS 法是日本创造开发研究所所长高桥诚发明的。

法的改进，采用此其操作程序如下：3~8 参加者在会前思考问题，每人至少写五个设想， 然后带入会场。

50 张桌上另放卡片备用，会议大多 1④商讨阶段。

从中再诱发新设想。

（3Edward de Bono）博士开发六帽思考法为代表的。

“平行思维的工具，同时它是一个全面思考问题的模型，强调的是“能够成为什么，而非 “本 Edward de Bono）博士认为任何人都有能力进这六种思维功能可用六顶不同颜色的帽子 来做比喻，六顶不同颜色的帽子代表了六种思维角色的扮演，也就是说我们可以从以下六个不 同的方面去考虑一个问题。

它几乎涵盖了思维的整个过程，即可以有效地支持个人的行为，也可以支持团体讨论中的 互相激发。

这六顶不同颜色的帽子的含义及思维特征如下：① 白帽思考法：白帽子代表中立而客观 的描述。

意思指中性的、客观的事实和数据。

在实际的应用中，此角色的人员只负责为大家陈述问题事实，提供数据和资讯，而不能有 任何主观的判断和个人情绪在里面。

也就是说你只要告诉大家客观实事是什么。

比如公安人员在破案时，先不急于做解释，不相信某个人的说法，也不去相信跟事实比较 相近的东西，而是搜集大量蛛丝马迹的事实数据，追求事实本身的细节。

这是一种非常典型的白色帽子思考卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4 卜庆 峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4 法。

② 黄帽思考法：黄色是一种很明亮的颜色，是活跃向上的象征，黄帽子代表乐观，意思 指与逻辑相符合的正面的观点，识别事物的积极因素；在实际的应用中，黄色帽子思考法就是 在思考一个问题的时候，把正面的、乐观的、喜悦的、积极的情况集中在一起，列举出方案最 理想的，最好的可能是什么。

③ 黑帽思考法：黑色是阴沉的颜色，代表负面的、悲观的东西，意味着警示与批判，发 现事物的消极因素和不利的情况。

黑帽子是一个谨慎帽。

在实际的应用中，黑色帽子思考法运用否定、怀疑、悲观的看法，合乎逻辑地进行批判， 尽情发表负面的意见，找出逻辑上的错误，最终促进方案的不断完善。

黄色帽子跟黑色帽子恰好相反，一个是正面的，一个是负面的，那么在思考问题时，是先


批评还是先表扬 ?是先支持还是先打击呢？应该先支持，后批判。

一般情况下，讨论新事物，做某种探索性的思考时，对新思路、先用黄色帽子，这样大家 才有信心。

危机可能造成的后果比较大的情况下，目的是防患未然。

④ 红帽子的角色只需要尽情阐述自己的感觉、主要是凭个⑤ 绿帽思考法：绿帽子代表思 考中的探索、提案、建议、新观念、的看法等等。

提出如何解决问题的建议。

⑥ 蓝帽思考法：意思指控制着事物的整个过程，管理整个思维进程。

蓝帽子是指挥帽,一个团队的某个成员常常在同“六顶思考帽这样，我们可以依次对问题 的不同侧面就像彩色打印机，先将各种颜色分解成基本色，然后将每种已经进入研究和冥思苦 想状态，而又苦于在某些关键点上没有突破，拿不出创意性的方案时，就索性放一放，使精神 彻底松弛下来，不要强迫自己想这些策划问题以及多少天内完成方案写作等，而是甩开课题、 干一些与策划无关的事，让自己的潜意识来思考与策划有关的事。

我们经常有这样的经历， 一个问题始终找不到满意的解决方案， 放在自己的潜意识去思考， 好的创意突然会在即将睡着时产生了。

利用潜意识的思考来解决问题，最著名的例子，莫过于发生在公无前第三世纪希腊国王的 纯金皇冠故事。

在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。

可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。

国王把这个难题交给了阿基米德。

阿基米德为了解决这个问题冥思苦想，他起初尝试了很多想法，但都失败了。

有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被卜庆峰 市 场营销与策划 电子工业出版社 2011.4 轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了 问题。

不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放 上一段时间，才能得到满意的答案。

其实在把难题放在一边酝酿的过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信 息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧 张，忘记了前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。

此外， 潜意识所找到的答案， 有时是一个完整的构想， 但有时却是不完整或不正确的概念， 策划人员必须根据实际情况与经验加以提炼，然后才能变成可用的策划。

（5）提喻法策划提喻法又称戈登分合法。

1944 年，戈登提出了著名的“提喻法，成为最受欢迎的创意技法之一。

提喻法的特点是以大量的联想为基础，不讨论问题本身，而是以不同事物之间的巧妙的借 助其他事物找出创意的突破口。

实施过程分为以下阶段：给定问题一变陌生为熟悉到新观点、新见解）→答案或深化研究 的任务。

采用提喻法策划注意下面几点：不同气质的人组成小组，相互启发，集体攻关。

察。

分析和处理，使看惯的东西成为看不惯，碳能溶解和释放氧气和二氧化碳，机制看作是再 生产的精神过程，在类比中要运用隐喻、联象，潜意识等心理手段。

一次他看到一个人用玻璃碴儿刮板上的油漆，钝了就再把玻璃敲碎，市场营销过程中人员 推销的策略与技巧 2017-01-04 11:12 | #2 楼一、人员推销的特点：1、优点：（1）方法灵活， 作业弹性大。

人员推销由于与客户保持直接接触，可以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为，有针 对性地采取必要的协调行动。

同时也便于观察客户反应，及时调整推销计划和内容，顾客有什么意见或问题也可以及时 回答和解决。

（2）推销效率高，容易达成交易。

人员推销可以对未来可能的顾客先作一番研究和选择， 通过电话或传真的预约并确定推销 对象，以便实地推销时，目标明确，容易获得推销成果，同时也可将不必要的经费和时间浪费 降低到最低限度。

（3）可兼任其它营销功能。

推销人员除了担任多项产品（服务）推销工作外，还可以兼做信息咨询服务，收集客户情 报、市场调研、开发网点，帮助顾客解决商业性事项等工作。

2、缺点：当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理，同时，理想的 推销人员并非易得。

因此，除了致力于推销人员的挑选与培训外，其它推销方式也是有效的补充。

二、人员推销的任务：①预见新客户，开辟新客户市场。

重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提高市场占有率。

②向顾客传递信息。

要善于向现实的和潜在的顾客传递公司的产品（服务）信息，努力提高公司及其产品（服 务）在顾客中的知名度。

③推销产品，提供服务。

灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。

④从事市场调研，收集情报。

推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情况和市 场的新动向。

推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。

⑤对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。

推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品或服务平衡有序，避免资源浪费，以适 应市场的变化。

三、推销人员素质要求：推销人员既是公司形像的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在 服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。

（一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。

具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为本会所负责，绝


对不允许损害本会所形象的行为发生。

遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。

（二）心理素质一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括：1、性格外向。

推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。

2、有容忍度。

推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。

因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。

3、有坚强的毅力和上进心。

只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好 地完成推销任务。

4、富有幽默感。

幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距离。

（三）业务素质 1、敏锐的洞察力。

即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著，具备科学的预测能力。

2、丰富的学识。

应当知识面广，学识渊博。

要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。

3、高超的社交能力。

要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。

（四）身体素质必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。

四、人员推销的策略与技巧：（一）推销策略：1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。

就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。

同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

2、针对性策略，亦称配合——成交策略。

这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服， 当讲到“点子上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。

3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。

这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好 地满足这种需要。

这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉中成交。

（二）推销技巧：1、上门推销技巧。

（1）找好上门对象。

可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网 点寻找客户名称、地址、电话、等资料。

（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对本公司的发展状况和产品、服务的内容材料 要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定 的了解。

（3）掌握“开门的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹，可以采用电话、传真、


电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。

也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。

（4）把握适当的成交时机。

应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻，争取签约成 交。

（5）学会推销的谈话艺术。

2、洽谈艺术。

首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼 貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒 失。

在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。

可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客 户的注意和兴趣。

在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣， 并做出积极的反应。

遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。

在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、 “王婆卖瓜，让客户反感或不信任。

洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户 反悔违约。

应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意， 并指导对方做好合约中的重要细 节和其它一些注意事项。

3、排除推销障碍的技巧。

（1）排除客户异议障碍。

若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答 的方式真诚地与客户交换意见。

对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。

对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑。

（2）排除价格障碍。

当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分 钱一分货；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。

（3）排除习惯势力障碍。

实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让 客户乐于接受新的消费观念。

附：谈谈如何辩证营销，力求事半功倍 1、难谈的事是好事在营销工作中，营销员最怕的 就是明知有需求空间，自己也精心筹划，然后满脸堆笑地凑上去，可对方不领情，一趟两趟都 冷若冰霜。

但是如果辩证地想，客户难谈，说明对方对我们的产品和服务质量要求高，相应地，其信


誉也好，难谈的事反而是好事。

2、一个点一片市场跑营销，首要的是找落脚点。

每到一地方前，应该先对此在的市场（潜在客户）行情作一调查分析尔后可以先送（寄） 上本公司服务产品介绍，先期给对方留下一点印象。

（在很了解此市场的情况下也可以直接拜访，但在拜访前重复“上门推销技巧）在此基础 上，“有所为有所不为地选择重点营销目标。

3、营销没有份外事营销不是推销，生产环节、销售环节、售后环节，以及与此相关或看 似不相关的事情，营销员都要关注，营销员没有份外事。

如果就销售搞销售，连通市场的路会越来越窄。

营销员处于市场第一线，对信息和市场需求触摸比较早、比较准。

一遇变化， 应该及时发现、 核实、 反馈， 作为本公司定向调整产品和服务结构的参考依据。

4、改变毛病，克服困难一个新的营销员通常会出现如下缺点：恐惧退缩、缺乏干劲、虎 头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹事生非、怨愤不平、急于求成、粗心大意等。

因此，培训部门或营销主管部门对营销人员采取有效的教育方式显得尤为重要。

作为一名销售人员自身也要有一个积极向上的学习精神。

不断提高自己的营销水平！市场营销策略有哪些 2017-01-04 21:53 | #3 楼市场营销策略 是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础 上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期 望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促 销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

1.产品策略产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产 品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。

2.促销策略促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品， 增加销售额的目 的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。

促销的形式包括了广告宣传、 公共关系(PR)、 促销(SP)活动、 人员销售(PS)、 口碑操作等， 通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得 宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。

有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购 买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。

3.价格策略价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产 品的定价、调价等市场营销工具。

4.渠道策略渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业 (机构) 在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益 分配方式的综合体系。

这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直


接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。

企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又 要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。

在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过 量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里 获得更大的利益分成比例。

零售商在最近 10 年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游 生产过程， 并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。

这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间， 当然也大大增加了后者制定分销策略的难 度。

市场营销方案与策略 2017-01-04 21:54 | #4 楼概念 市场营销策略是企业以顾客需要为 出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经 营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的 商品和服务而实现企业目标的过程. 营销策略与营销战略的区别： 常有人把市场营销策略与市 场营销战略混淆，实际上，策略更为具体，是细节上的东西，也是为战略服务的。

而市场营销战略是大面上的东西，其的范围更加广泛。

策略技巧企业的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。

衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上，那么如何打好产品销量战?如何提高企 业市场份额呢?采取完善的市场营销策略是必须的，国际品牌网本期为企业提高产品销售量问 题提供一些参考，希望能对企业带来一定的帮助。

开拓新市场应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。

专门进行市场分析和市场调研。

收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入 国际市场，有效的进行产品的销售。

营销技巧企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让 企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

影响因素影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。

1、人文环境 2、经济环境 3、自然环境 4、技术环境 5、政治-法律环境 6、社会-文化环 境发展由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复 杂，市场竞争异常激烈。

任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得特别重要。

营销欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败，其中的一个重要因素，就是要对其营销 策略做出科学的抉择。

1．资源能力。

当资源能力有限无法占领比较大的市场时， 唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策 略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市 场，以在小市场中取得较大的市场份额。

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