问题分析与解决方案.doc

长岭项目的初步诊断报告

10月23――27日，亚商副总经理俞伯伟、管理咨询部经理韩秀超、分析员何新宇及美籍顾问Nick Zhang赴宝鸡参加了长岭举办的工商促进会99’年会，听取了全国各地经销商所提出的意见，同时与长岭的高层领导进行了深入接触，并对公司相关部门的领导进行了单独访谈。基于10月长岭之行的成果，结合对行业信息及长岭资料的分析，现提供初步诊断报告如下：

一、具体问题

从操作层面上看，长岭公司主要存在如下问题：

说明：

1.符号 的多少表示经销商反映问题的频率和强烈程度；

2.符号 的多少表示受访的长岭领导对问题的认同程度；

3.符号 的多少表示亚商项目小组认为问题的紧迫程度；

二、深层次问题分析

长岭目前反映出来的诸多问题，究其根源主要有如下几个方面：

1．从领导层来看，决策体系存在着问题

1）权责关系有待进一步理清；权责关系不清，使决策效率和准确性受到影响；

2）决策过程缺乏综合协调机制；

3）决策过程受到一些非市场因素的干扰。

2．从管理层来看，组织结构和管理制度存在问题

1)需要建立和完善“市场驱动型”的企业运行体系，使企业

能真正转变为一个以市场信号为驱动的反馈系统；

2)部门设置欠合理，在很大程度上保留了计划经济体制的特

征；

3)各个部门之间的责权利划分不合理，某些方面存在着部门

利益与总体利益的冲突；

4)缺乏完善的规章和流程，导致如下三个方面的问题：

A.使管理和业务工作存在着人为意志性强，随意性强，系

统性差；

B.致使管理人员忙于各类事务协调把关，陷入繁忙的琐碎

事务；

C.造成有些决策和工作被拖延。

3．从操作层来看，营销体系存在问题

1)营销部门的组织构架有待进一步完善；

2)营销人员的激励约束机制存在着问题；

3)营销体系的市场资料收集和信息反馈功能有待进一步加

强；

4)营销人员的业务培训工作有待加强；

5)广告促销工作需要更系统、更完整的方案。

4．从综合层面来看，企业文化方面存在问题

三、咨询建议

为解决长岭面临的上述问题，亚商提出如下咨询建议：

（一）临时方案

对于特定时期，特定的时间条件等因素，在年底之前只能从可操作性与效果权衡考虑，采用Marketing Plan，给出4P方案，以解决燃眉之急。

（二）系统方案

1.协助长岭设计和制定企业发展战略

●长岭在行业内的竞争力分析（家电行业）

●长岭所处行业（家电行业）的获利能力及发展前景分析

●家电行业行业的宏观环境分析（STEP分析）

●竞争对手的短期、中期、长期发展战略研究

●长岭目前的组织形态及战略资源状况分析

●制定长岭发展战略实施的步骤

2.“市场驱动型”的组织管理制度设计

●组织结构的设计；

●功能部门的设置；

●工作和岗位描述；

●沟通机制及关键业务环节作业流程设计；

●内部激励与约束控制制度（业绩考核和奖惩办法）的制订；

3.设计和制订营销管理方案

●分析（SWOT分析、内部- 营销、财务、经营；外部- 行

业、商业圈、宏观经济）；

●主要决策（企业目标、营销目标、需求管理、目标市场定

义、定位阐述）；

●营销策略（产品- 产品计划和开发测试调研、产品的技

术和现有产品提高的研究、服务、品牌和包装；促销- 促销

包装、广告、人员推销、公共关系、特别促销活动；通路- 运

输、仓库和库存控制、销售渠道、开发和支持通路的方法；

价格策略）；

●行动方案与监控。

4.其它运作管理方案的设计

●建立完善全面质量管理体系；

●新产研发管理体系和程序设计；

●物流的控制和管理系统设计。

5.人员培训

6.常年的管理咨询与培训服务

美文欣赏

1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。

2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！

3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。

4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。

5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。