汽车销售需求分析技巧PPT课件

价位及配置的？ When: 您打算什么时候用车？ Why: 您为什么会选择我们这个品牌呢？ Where:您是打算在什么地方用车？ How： 您认为我们的车怎么样?
通过开放式提问可以获取客户的信息
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提问的顺序
一般性问题→过去 辨别性问题→现在 联接性问题→未来
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提问的技巧
开放式与封闭式交互运用 肯定式的提问 启发式的提问 反问式的提问 刺激性的提问
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主动聆听的原则
站在客户的立场上听 保持愉快的交谈环境 不要随意打断顾客讲话 给予适当的鼓励和恭维 努力记住客户的话 勤记笔记
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主动聆听的方法
澄清 阐明 重复 反射 总结
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积极回应好处
积极的回应可以保证： 交谈不会向错误的方向发展下去 交谈可以集中在自己的观点上 避免片面的理解：
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需求分析技巧
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冰山理论
销售人员要善于发现冰山下的隐藏的感性购买动机 销售人员不仅要善于察觉客户的初级购买动机，更要 努力去探查客户的次级购买动机
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需求分析的内容
客户个人信息 过去的情况 现在的状况 未来的期望
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需求分析核心技巧
提问 主动聆听 积极回应
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提问的目的
引导话题 获取信息 确认信息 表示理解 澄清误解
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Hale Waihona Puke Baidu
提问类型
如果想要成功，就要多考虑对方的需求，而不是一味 推销自己的产品
提问类型 开放式提问 封闭式提问
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封闭式问题
回答只有一种可能 是或不是 A或B 通过封闭式提问可以引导客户并确认客户信息
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开放式问题
“5W1H”
Who: 您是给谁买车，单位or自用？ What: 您现在用的是什么车，想买个什么
比较容易理解顾客的态度和感受 经常对自己的观点提出疑问 没有人可以完全表达出自己的想法 顾客的表达中还可能有潜在的意思
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积极回应技巧
表示兴趣 保持眼睛接触 适当点头 身体前倾 适当面带表情 勤做记录
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角色演练
演练要求：请每一小组设计 一位客户，并选派两人分别 扮演销售人员和顾客，演练 如何有效接待客户并做需求 分析的整个过程。