打造强力营销建设高效销售团队
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提示：合格的销售人员 销售技巧30% 良好个性30% 产品知识30% 个
人形象10%
打造强力营销建设高效销售团队
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础
﹡销售
﹡识别需求
﹡推广
﹡创造需求
﹡职业化形象
﹡引导需求
﹡专家风范
﹡满足需求
打造强力营销建设高效销售团队
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础 （优秀营销人的条件）
l 思想需要变革和升级
打造强力营销建设高效销售团队
1-2营销队伍需要精神引领
l 讲进取
激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬
l 讲实际
不要隐瞒，讲实际问题
l 讲奉献
精神给予鼓励，对于奉献要有实实在在的奖励
l 讲合作
求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始
l 讲诚信
说一是一、说二是二
打造强力营销建设高效销售团队
1-3加强三个建设
l 思想建设
经常讲、反复讲
l 作风建设
敢当责任、敢承担
l 组织建设
建网络、建体系、建管理制度
打造强力营销建设高效销售团队
3、建立组织化营销保障系统
l 有组织保障策略落实
l 管理结构体现效率和功能
l 营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
打造强力营销建设高效销售团队
3-1组织化营销体系建设
打造强力营销建设高效销售团队
4-4销售经理的责任与角色
l 上级 l 伙伴 l 朋友 l 教练 l 安慰者
打造强力营销建设高效销售团队
4-5销售经理的不确当角色
l 1、代表角色 l 2、旁观角色 l 3、老爷角色 l 4、盲从角色 l 5、无所谓角色 l 6、没办法角色 l 7、老好人角色
打造强力营销建设高效销售团队
打造强力营销建设高效销售团队
4-3 -2高素质的销售经理是营销成功关键
l 现代化思维(管理、市场营销） l 扎实思考；处理具体、抽象的问题 l 广泛的社交能力、优良的沟通能力 l 在孤立、困难时充满自信 l 决策时果断、征求意见时谦逊 l 顺应时事：懂得冒险与安全的时机 l 乐观、坚毅、幽默的性格 l 付出超过所得，比下属更敬业 l 同情和理解、愿意承担责任 l 善于控制，精通模糊艺术 l 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系
再见，see you again
2020/11/19
打造强力营销建设高效销售团队
l 培训
公司企业文化培训、公司各项管理制度培训、产品专业知识培训、销售 技巧培训等等
l 考核
绩效考评的重要性，人是趋利避害的动物，人人头上必须有指标和衡量 标准
l 激励与奖惩
士无往不利，奖的心花怒放，罚的心惊胆颤
打造强力营销建设高效销售团队
6-3 销售队伍的训练与指导方法
l 角色扮演 l 模拟 l 理论讲解 l 小组讨论 l 管理游戏
打造强力营销建设高效 销售团队
2020/11/19
打造强力营销建设高效销售团队
目录
l 思想统一、行动一致 l 策略领先、行动致胜 l 建立组织化营销保障体系 l 我们需要什么样的销售管理者 l 建立专业化的营销团队 l 提高营销执行力
打造强力营销建设高效销售团队
1、思想统一、行动一致
l 共同的价值理念
打造强力营销建设高效销售团队
6、提高营销执行力
打造强力营销建设高效销售团队
6-1要解决销售人员的如下问题
l 不知道干什么？ l 不知道怎么干？ l 不知道干好了有什么好处？ l 不知道干不好有什么坏处？ l 不知道自己的能力和定位？ l 不知道如何做职业生涯规范？
打造强力营销建设高效销售团队
6-2如何管理销售人员
打造强力营销建设高效销售团队
6-3 -1销售队伍的训练与指导方法
l 新入职销售代表的培训
1、公司基本情况和公司文化 2、产品知识、市场知识、竞争产品情况 3、销售和推广程序和责任 4、基本推销知识和技巧 5、相关政策和法规培训
l 在职销售代表的培训
1、销售技巧的提高 2、营销知识专业化 3、制定区域营销战略、战术的指导 4、相应的管理培训
——告诉销售人员他目前的状况并建议他以后应到什么 水平及应该如何做
——优点/缺陷 ——制定其发展计划 ——是他就改正缺陷做出承诺 ——对优点认可、赞扬 ——聆听他的倾诉 ——使他确信你很重视、关心他
打造强力营销建设高效销售团队
6-4-5销售人员绩效评估与考核
l 评估面谈
——先让他做自我评估 ——就每一点尽量达到共识 ——集中在个人发展计划 ——从优点至缺点至他需要改正的计划 ——避免探讨个人待遇 ——总结优点 ——就个人发展计划得到承诺 ——为检查进度制定一时间表
打造强力营销建设高效销售团队
6-5-1销售人员指导与激励
l 马斯洛需求理论与销售人员激励
（1、赚钱 2、得到尊重 3、找到工作乐趣）
l 赫兹伯格双因素与销售人员激励 l 销售指标分配与激励 l 销售人员薪资设计与激励 l 激励的方法和技巧
打造强力营销建设高效销售团队
6-5-2销售人员指导与激励
（保持销售人员良好的工作热情：BEST)
l 销售队伍设计
销售队伍目标
销售队伍
战略 销售队伍结构
销售队伍规模
销
售队伍报酬
l 销售队伍管理
招聘与挑选代表
销售代表
训练 销售代表指导 销售代表激励
绩
效评估
l 提示:新员工入职培训流程
1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司 的各项管理制度5、技能培训
打造强力营销建设高效销售团队
l 指导下属
指导下属\给指标\给方法\给考核
l 管理风格
管理\做人\办事 提示：岗位职业化；职业市场化
定战略、搭班子、带团队
打造强力营销建设高效销售团队
4-2 怎样考核素质
l 诚信、诚实：品质 l 成功动机：野心 l 能力：综合能力 l 教育 l 工作经验
提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）
打造强力营销建设高效销售团队
6-6提高营销执行力
立足五个根本
掌控五个关键
﹡制定正确的营销策略 ﹡适时的营销模式
﹡建立可执行的营销文化﹡务实的产品选择
﹡加强核心团队建设 ﹡正确的渠道选择
﹡健全业务管理体系 ﹡落实销售政策
﹡提升核心竞争力
﹡计划与控制的关键指标
打造强力营销建设高效销售团队
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
l 发挥结构功能 l 销售政策的制定 l 销售管理制度与流程 l 指标分配与责任落实 l 营销人员的绩效考核 l 年度营销大纲制定与执行 l 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
打造强力营销建设高效销售团队
3-2销售队伍组建和管理
l 有激情、热忱、热爱销售工作 l 有扎实的产品知识和市场营销知识 l 勇于接收挑战 l 具有良好的竞争意识 l 身体健康、精力充沛 l 有非凡的自信心和自我调节能力 l 坚韧的个性 l 感同力（从客户角度思考的能力） l 自我趋向力（达成销售和管理目标的强烈愿望) l 机敏、灵活 l 良好的沟通能力(沟通就是求同去异的过程） l 富有团队精神
l 建立完善的考核制度 l 建立明确而量化的考核标准 l 建立良性的竞争环境 l 物质奖励和精神鼓励相结合 l 阶段性与长期激励的结合 l 个人发展与团队成功结合
打造强力营销建设高效销售团队
6-5-3销售人员指导与激励
l 传授专业的销售技巧 l 有效、实用销售辅导 l 现场工作与协同拜访 l 拜访计划的制定实施 l 管理难带的部下
l 合理授权，发挥组织作用 l 团队工作模式的建立 l 销售人员的参与、共同工作 l 集体目标分解为个体目标 l 与销售人员沟通，积极听取销售人员的建议 l 不断完善计划、控制模式 l 留住优秀员工 l 处理好员工离职问题
打造强力营销建设高效销售团队
6-5-3销售人员指导与激励
（卓有成效的考核制度)
打造强力营销建设高效销售团队
4-3 -1高素质的销售经理是营销成功关键
l 营销经理应有团队指挥的能力 l 用自身的人格魅力感染下属 l 相信下级，鼓励下属 l 关心管理行为对人们的影响 l 帮人们更好地完成任务 l 明确告诉员工该做什么？怎样做？ l 听取员工意见，并提供支持和鼓励 l 发现并培养周围有潜在管理素质的人 l 能承担过重和持续的压力 l 是一个团队的核心
5-1-1选择销售人员的标准及方法
l Integrity(正直、诚实） l Motivate(自动、自发） l Capability(能力、才干） l Education(教育、教导） l Working experience(工作、经验）
打造强力营销建设高效销售团队
5-1-选择销售人员的标准及方法
4、我们需要什么样的销售管理者？
l 选择高水平的营销管理者
﹡素质高
﹡政治合格
﹡能力强
﹡军事过硬
﹡会管理
﹡作风优良
﹡专业化
﹡纪律严明
﹡反应快
﹡保障有力
提示：讲能力 （高层：战略计划） （中层：管理计划） （基层：业务计划）
打造强力营销建设高效销售团队
4-1 优秀的营销管理者
l 专业化+领导力
思想性\专业化\权威性\亲和力
打造强力营销建设高效销售团队
5 、建立专业化的营销团队
打造强力营销建设高效销售团队
5-1选择销售人员的标准及方法
﹡灵活性 ﹡求知动机 ﹡对底薪的要求 ﹡对奖金的要求 ﹡稳定性 ﹡团队合作 ﹡工作方式
﹡ 专业化 ﹡全面化 ﹡职业生涯发展 ﹡理论能力 ﹡实战能力 ﹡演讲能力 ﹡计划能力 ﹡开发能力
打造强力营销建设高效销售团队
l 时间太忙：分不清效果和效率 l 角色不清：不做领导者该做的事 l 高高在上：不了解市场、客户和下属 l 只重任务：不关心销售人员的需求 l 无全景思维：只注重局部、短期效应 l 过分强调权威：拘泥于形式 l 害怕下属竞争：早晚都要发生 l 无有效计划：仅仅凭经验办事 l 信心不足：不能勇挑重担 l 过于保守：丧失市场时机 l 只重案头：空洞指挥
4-5 -1避免走入销售管理的误区
l 选人时草率、用人时痛苦 l 不协同拜访、无指导性训练 l 不注意学习，管人时威信不够 l 对大客户疏于把握，失去工作主动权 l 对上级报喜不报忧 l 把困难推向上级、把责任推向下级 l 对影响销售的宏观问题把握不够
打造强力营销建设高效销售团队
4-5-2 避免走入销售管理的误区
打造强力营销建设高效销售团队
6-4-3销售人员绩效评估与考核
l 销售指标的计划完成率 l 公司产品市场占有率 l 销售增长率 l 资金回笼率 l 目标客户管理 l 费用管理 l 报表的填写情况 l 产品介绍 l 团队精神 l 培训表现
打造强力营销建设高效销售团队
6-4-4销售人员绩效评估与考核
l 评估面谈
打造强力营销建设高效销售团队
6-4 -1销售人员绩效评估与考核
l 考核周期 1、制定目标和标准
2、记录工作绩效
3、对照原定目标和标准进行考评
4、采取改进措施
打造强力营销建设高效销售团队
6-4-2销售人员绩效评估与考核
l 标准的评估表格 l 评估面谈准备 l 创造良好的气氛 l 使评估人进入角色 l 面谈技巧
共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传
l 共同的思维模式
改造他，改造不了，就不用了
l 共同的工作习惯
不在制度的监控下，很快就复原了 开始多一点规定动作，少做点自选动作
打造强力营销建设高效销售团队
1-1只有思想统一、才能行动一致
l 建立具有管理高度的经营思维
l 思想要坚决贯彻执行
l 用思想指导行为
l 用错人是企业最大的浪费和失误 l 不同性质企业的用人差异 l 企业不同阶段应有侧重点 l 个人基本情况与使用关系 l 招聘的渠道、方法与选择关系 l 不注重选拔和招聘是失败的开始 l 招聘开始就应该注重员工的发展空间
打造强力营销建设高效销售团队
5-2销售人员责任与角色
l 寻找客户 l 分配资源 l 收集信息 l 有效竞争 l 达成交易 l 提供服务
人形象10%
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5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础
﹡销售
﹡识别需求
﹡推广
﹡创造需求
﹡职业化形象
﹡引导需求
﹡专家风范
﹡满足需求
打造强力营销建设高效销售团队
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础 （优秀营销人的条件）
l 思想需要变革和升级
打造强力营销建设高效销售团队
1-2营销队伍需要精神引领
l 讲进取
激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬
l 讲实际
不要隐瞒，讲实际问题
l 讲奉献
精神给予鼓励，对于奉献要有实实在在的奖励
l 讲合作
求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始
l 讲诚信
说一是一、说二是二
打造强力营销建设高效销售团队
1-3加强三个建设
l 思想建设
经常讲、反复讲
l 作风建设
敢当责任、敢承担
l 组织建设
建网络、建体系、建管理制度
打造强力营销建设高效销售团队
3、建立组织化营销保障系统
l 有组织保障策略落实
l 管理结构体现效率和功能
l 营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
打造强力营销建设高效销售团队
3-1组织化营销体系建设
打造强力营销建设高效销售团队
4-4销售经理的责任与角色
l 上级 l 伙伴 l 朋友 l 教练 l 安慰者
打造强力营销建设高效销售团队
4-5销售经理的不确当角色
l 1、代表角色 l 2、旁观角色 l 3、老爷角色 l 4、盲从角色 l 5、无所谓角色 l 6、没办法角色 l 7、老好人角色
打造强力营销建设高效销售团队
打造强力营销建设高效销售团队
4-3 -2高素质的销售经理是营销成功关键
l 现代化思维(管理、市场营销） l 扎实思考；处理具体、抽象的问题 l 广泛的社交能力、优良的沟通能力 l 在孤立、困难时充满自信 l 决策时果断、征求意见时谦逊 l 顺应时事：懂得冒险与安全的时机 l 乐观、坚毅、幽默的性格 l 付出超过所得，比下属更敬业 l 同情和理解、愿意承担责任 l 善于控制，精通模糊艺术 l 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系
再见，see you again
2020/11/19
打造强力营销建设高效销售团队
l 培训
公司企业文化培训、公司各项管理制度培训、产品专业知识培训、销售 技巧培训等等
l 考核
绩效考评的重要性，人是趋利避害的动物，人人头上必须有指标和衡量 标准
l 激励与奖惩
士无往不利，奖的心花怒放，罚的心惊胆颤
打造强力营销建设高效销售团队
6-3 销售队伍的训练与指导方法
l 角色扮演 l 模拟 l 理论讲解 l 小组讨论 l 管理游戏
打造强力营销建设高效 销售团队
2020/11/19
打造强力营销建设高效销售团队
目录
l 思想统一、行动一致 l 策略领先、行动致胜 l 建立组织化营销保障体系 l 我们需要什么样的销售管理者 l 建立专业化的营销团队 l 提高营销执行力
打造强力营销建设高效销售团队
1、思想统一、行动一致
l 共同的价值理念
打造强力营销建设高效销售团队
6、提高营销执行力
打造强力营销建设高效销售团队
6-1要解决销售人员的如下问题
l 不知道干什么？ l 不知道怎么干？ l 不知道干好了有什么好处？ l 不知道干不好有什么坏处？ l 不知道自己的能力和定位？ l 不知道如何做职业生涯规范？
打造强力营销建设高效销售团队
6-2如何管理销售人员
打造强力营销建设高效销售团队
6-3 -1销售队伍的训练与指导方法
l 新入职销售代表的培训
1、公司基本情况和公司文化 2、产品知识、市场知识、竞争产品情况 3、销售和推广程序和责任 4、基本推销知识和技巧 5、相关政策和法规培训
l 在职销售代表的培训
1、销售技巧的提高 2、营销知识专业化 3、制定区域营销战略、战术的指导 4、相应的管理培训
——告诉销售人员他目前的状况并建议他以后应到什么 水平及应该如何做
——优点/缺陷 ——制定其发展计划 ——是他就改正缺陷做出承诺 ——对优点认可、赞扬 ——聆听他的倾诉 ——使他确信你很重视、关心他
打造强力营销建设高效销售团队
6-4-5销售人员绩效评估与考核
l 评估面谈
——先让他做自我评估 ——就每一点尽量达到共识 ——集中在个人发展计划 ——从优点至缺点至他需要改正的计划 ——避免探讨个人待遇 ——总结优点 ——就个人发展计划得到承诺 ——为检查进度制定一时间表
打造强力营销建设高效销售团队
6-5-1销售人员指导与激励
l 马斯洛需求理论与销售人员激励
（1、赚钱 2、得到尊重 3、找到工作乐趣）
l 赫兹伯格双因素与销售人员激励 l 销售指标分配与激励 l 销售人员薪资设计与激励 l 激励的方法和技巧
打造强力营销建设高效销售团队
6-5-2销售人员指导与激励
（保持销售人员良好的工作热情：BEST)
l 销售队伍设计
销售队伍目标
销售队伍
战略 销售队伍结构
销售队伍规模
销
售队伍报酬
l 销售队伍管理
招聘与挑选代表
销售代表
训练 销售代表指导 销售代表激励
绩
效评估
l 提示:新员工入职培训流程
1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司 的各项管理制度5、技能培训
打造强力营销建设高效销售团队
l 指导下属
指导下属\给指标\给方法\给考核
l 管理风格
管理\做人\办事 提示：岗位职业化；职业市场化
定战略、搭班子、带团队
打造强力营销建设高效销售团队
4-2 怎样考核素质
l 诚信、诚实：品质 l 成功动机：野心 l 能力：综合能力 l 教育 l 工作经验
提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）
打造强力营销建设高效销售团队
6-6提高营销执行力
立足五个根本
掌控五个关键
﹡制定正确的营销策略 ﹡适时的营销模式
﹡建立可执行的营销文化﹡务实的产品选择
﹡加强核心团队建设 ﹡正确的渠道选择
﹡健全业务管理体系 ﹡落实销售政策
﹡提升核心竞争力
﹡计划与控制的关键指标
打造强力营销建设高效销售团队
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
l 发挥结构功能 l 销售政策的制定 l 销售管理制度与流程 l 指标分配与责任落实 l 营销人员的绩效考核 l 年度营销大纲制定与执行 l 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
打造强力营销建设高效销售团队
3-2销售队伍组建和管理
l 有激情、热忱、热爱销售工作 l 有扎实的产品知识和市场营销知识 l 勇于接收挑战 l 具有良好的竞争意识 l 身体健康、精力充沛 l 有非凡的自信心和自我调节能力 l 坚韧的个性 l 感同力（从客户角度思考的能力） l 自我趋向力（达成销售和管理目标的强烈愿望) l 机敏、灵活 l 良好的沟通能力(沟通就是求同去异的过程） l 富有团队精神
l 建立完善的考核制度 l 建立明确而量化的考核标准 l 建立良性的竞争环境 l 物质奖励和精神鼓励相结合 l 阶段性与长期激励的结合 l 个人发展与团队成功结合
打造强力营销建设高效销售团队
6-5-3销售人员指导与激励
l 传授专业的销售技巧 l 有效、实用销售辅导 l 现场工作与协同拜访 l 拜访计划的制定实施 l 管理难带的部下
l 合理授权，发挥组织作用 l 团队工作模式的建立 l 销售人员的参与、共同工作 l 集体目标分解为个体目标 l 与销售人员沟通，积极听取销售人员的建议 l 不断完善计划、控制模式 l 留住优秀员工 l 处理好员工离职问题
打造强力营销建设高效销售团队
6-5-3销售人员指导与激励
（卓有成效的考核制度)
打造强力营销建设高效销售团队
4-3 -1高素质的销售经理是营销成功关键
l 营销经理应有团队指挥的能力 l 用自身的人格魅力感染下属 l 相信下级，鼓励下属 l 关心管理行为对人们的影响 l 帮人们更好地完成任务 l 明确告诉员工该做什么？怎样做？ l 听取员工意见，并提供支持和鼓励 l 发现并培养周围有潜在管理素质的人 l 能承担过重和持续的压力 l 是一个团队的核心
5-1-1选择销售人员的标准及方法
l Integrity(正直、诚实） l Motivate(自动、自发） l Capability(能力、才干） l Education(教育、教导） l Working experience(工作、经验）
打造强力营销建设高效销售团队
5-1-选择销售人员的标准及方法
4、我们需要什么样的销售管理者？
l 选择高水平的营销管理者
﹡素质高
﹡政治合格
﹡能力强
﹡军事过硬
﹡会管理
﹡作风优良
﹡专业化
﹡纪律严明
﹡反应快
﹡保障有力
提示：讲能力 （高层：战略计划） （中层：管理计划） （基层：业务计划）
打造强力营销建设高效销售团队
4-1 优秀的营销管理者
l 专业化+领导力
思想性\专业化\权威性\亲和力
打造强力营销建设高效销售团队
5 、建立专业化的营销团队
打造强力营销建设高效销售团队
5-1选择销售人员的标准及方法
﹡灵活性 ﹡求知动机 ﹡对底薪的要求 ﹡对奖金的要求 ﹡稳定性 ﹡团队合作 ﹡工作方式
﹡ 专业化 ﹡全面化 ﹡职业生涯发展 ﹡理论能力 ﹡实战能力 ﹡演讲能力 ﹡计划能力 ﹡开发能力
打造强力营销建设高效销售团队
l 时间太忙：分不清效果和效率 l 角色不清：不做领导者该做的事 l 高高在上：不了解市场、客户和下属 l 只重任务：不关心销售人员的需求 l 无全景思维：只注重局部、短期效应 l 过分强调权威：拘泥于形式 l 害怕下属竞争：早晚都要发生 l 无有效计划：仅仅凭经验办事 l 信心不足：不能勇挑重担 l 过于保守：丧失市场时机 l 只重案头：空洞指挥
4-5 -1避免走入销售管理的误区
l 选人时草率、用人时痛苦 l 不协同拜访、无指导性训练 l 不注意学习，管人时威信不够 l 对大客户疏于把握，失去工作主动权 l 对上级报喜不报忧 l 把困难推向上级、把责任推向下级 l 对影响销售的宏观问题把握不够
打造强力营销建设高效销售团队
4-5-2 避免走入销售管理的误区
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6-4-3销售人员绩效评估与考核
l 销售指标的计划完成率 l 公司产品市场占有率 l 销售增长率 l 资金回笼率 l 目标客户管理 l 费用管理 l 报表的填写情况 l 产品介绍 l 团队精神 l 培训表现
打造强力营销建设高效销售团队
6-4-4销售人员绩效评估与考核
l 评估面谈
打造强力营销建设高效销售团队
6-4 -1销售人员绩效评估与考核
l 考核周期 1、制定目标和标准
2、记录工作绩效
3、对照原定目标和标准进行考评
4、采取改进措施
打造强力营销建设高效销售团队
6-4-2销售人员绩效评估与考核
l 标准的评估表格 l 评估面谈准备 l 创造良好的气氛 l 使评估人进入角色 l 面谈技巧
共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传
l 共同的思维模式
改造他，改造不了，就不用了
l 共同的工作习惯
不在制度的监控下，很快就复原了 开始多一点规定动作，少做点自选动作
打造强力营销建设高效销售团队
1-1只有思想统一、才能行动一致
l 建立具有管理高度的经营思维
l 思想要坚决贯彻执行
l 用思想指导行为
l 用错人是企业最大的浪费和失误 l 不同性质企业的用人差异 l 企业不同阶段应有侧重点 l 个人基本情况与使用关系 l 招聘的渠道、方法与选择关系 l 不注重选拔和招聘是失败的开始 l 招聘开始就应该注重员工的发展空间
打造强力营销建设高效销售团队
5-2销售人员责任与角色
l 寻找客户 l 分配资源 l 收集信息 l 有效竞争 l 达成交易 l 提供服务