14、铺垫销售法
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铺垫销售模拟演练
市场发展服务中心
演练步骤
1.分析顾客类型 2.顾客到店，破冰 3.聆听 4.寻找到需求点 5.分析顾客出现此问题的原因 6.传统护肤的作用（看情况而定） 7.我们是如何来帮助您的 8.疑难解答 9.设置抗衰老课程套餐 10.价格，告知价格前再次塑造价值 11.刷卡/做护理
分析顾客类型
美容师配合
• 肯定顾问 • 适当时讲已作过顾客效果很好的案例 • 引见、配合专家（老师）
美容师铺垫话述
• 肯定顾问：是的，王姐，我们的张顾问对你的皮肤真的 很用心，每次技术会时都会将王姐的皮肤问题来跟很多 的有经验的顾问来交流，来找更好的方法来解决和改善； • 讲案例：我的李姐也做了两个疗程的暨大美塑的保湿和 紧致，她的皮肤原来很干很黄还很松弛，现在作了暨大 美塑之后皮肤每次都有在改善和调整，感觉皮肤洗晚脸 之后不擦东西都不怎么干了，皮肤很有光泽有弹性，都 年轻了几岁的感觉，她自己很满意这个改善的过程。
自我为中心型
• 特点：认为我什么都懂,什么都比你 强,过的桥比你走的路都多,反正我什 么都见过,比你都懂。 • 应对方法：这类顾客不要直接顶撞她 ,先肯定,最后以比较委婉的语气来跟 她交谈。
爱占便宜型
• 特点：不管什么时候,爱占点小便宜 • 应对方法：满足她爱占便宜的心理, 委婉的告诉她如果这次购买得到的实 惠会更多。
4、从众法/体验法
• 二选一成交法： 姐，根据你皮肤的衰老程度， 适合做2套抗衰和1套紧致的，你先做 抗衰还是紧致的套盒？
• 降价或 优惠： 姐，你对暨大已经了解这么久 了，安全性和效果的问题你不必担心， 你今天就做吧，你是我最尊贵的客人， 我可以为你申请一个最最优惠的方案。
• 假设成交法： 姐，你在家也要用我们的美护产品 原液、面膜等。还要记得前三天，不要 吃太刺激的食物，不要蒸桑拿等等；今 天做一次，10天后再过来，现在老师已 经准备好了，过去做吧。
所有肌肤问题根源
所有皮肤问题都源自于
－－－细胞的衰老，导致 新陈代谢缓慢
传统产品针对你的问题 能做什么？
成份：动植物提取物或化工原料
作用：滋润和防护、延缓衰老
使用方法：普通涂抹或超声波
吸收率：0.3%
暨大美塑是如何帮助你的？
成份：细胞生长因子 作用：激活细胞、修复受损的细胞、加快细 胞的新陈代谢、促进细胞的新生和分裂 使用方法：美塑疗法 将细胞生长因子直接导入到皮肤所需的层面 吸收率：80%~90%
顾问铺垫话述
• 关心：王姐你的皮肤每次做完护理后，我都会
想一个问题？怎样才能真正解决改善你干燥暗 哑的现象？
• 前段时间我终于找到答案了，其实这是细胞功 能老化的现象，得要从抗衰老着手，这是皮肤 的一种很轻度的衰老，现在有一种细胞生长因 子的产品就可以加强细胞的功能的，可以去解 决改善皮肤的问题，你今天不用买这产品，但 一定要来了解这种高科技的基因美容产品，你 有知情权才有选择权，你一定要花上五到十分 钟时间来了解暨大美塑；
分组演练
• 冲动型 • 理智型 • 爱摹虚荣型 • 自我为中心型 • 爱占便宜型 • 优柔寡断型
冲 动 型
• 特点：性格较活跃,喜欢接受新事物, 对任何事物都感兴趣,但易后悔 • 应对方法：快速让她做决定,让她不 要有后悔机会
理 智 型
• 特点：对任何事情保持观望状态,说 不相信,要看到真实情况后才下决定。
• 体验法： • 姐姐，要不您现在就做，刚好厂家老 师也在这里，我去帮您申请一下，看 能不能让厂家老师亲自给您操作。像 我们这个厂家老师都是给一些政府官 员还有明星都操作过的，技术好好的。
铺垫技巧
• 讲解内容－－简单、清晰、突出要点 （600字－通俗易懂）
• 铺垫方法－－团队作战（关键在配合）
如何做好配合
• 氛围配合 • 店内人员配合（顾问、美容师、老师 /专家、老板/店长 ）
营造氛围
• 物品的氛围---广告宣传类 • 人气的氛围---引起兴趣、给予信心、 促使成交 • 方法：抱很多套盒、巧遇、传递很多 人在做的信息、所有人都说暨大美塑， 装作很忙等等
顾问（配合）
• 强化铺垫 • 肯定效果 • 讲案例—给信心
做一次暨大美塑相当于4000次的涂抹 完美的解决产品吸收难题
Байду номын сангаас
疑难解答
• 效果？（给予信心，不乱承诺，用大
量实例证明）
• 安全吗？（背景，成份，生产工艺） • 价格？没有塑造价值前不要报价格－
－突出性价比
设置抗衰老课程
面部+口服+家居美护
成交法则
1、三选二，二选一 2、 优惠法（活动）
3、 假设成交法
优柔寡断型
• 特点：这类顾客,做不了决定,下不了 决心,举棋不定；
• 应对方法： 以你的专业,根据她的 消费能力果断帮她做决定，不让她变 主意。
赞
美——破冰
• 目的：增进感情，消减防备心理 • 心态：热情，开朗，自信 • 表情：认真，诚恳，微笑 • 语言：有激情，用词恰当
聆听
关键点： 1.微笑 2.点头回应（哦！是吗？我听明白了！） 3.目的：找出需求点并确认
寻找需求点
• • • • • 如干燥，缺水 晦暗、无光泽 肤色不均，有黄气 角质层薄，易敏感 毛孔粗大，色素沉 着 • 干纹、细纹 • 松驰，下垂、真性 皱纹等
分析皮肤问题形成的原因
1、天然保湿因子失去活性，皮肤角质层的吸水作用和屏障功能 下降，形成缺水、干燥； 2、细胞的更新减弱，造成表层更新减弱，形成粗糙、暗沉； 3、新陈代谢减慢，过量黑色素不能顺利排出，形成色素沉着； 4、角质层遭到破坏、血管异常扩张，造成红血丝，易敏感； 5、细胞代谢失衡，皮脂分泌过旺，造成毛孔粗大，易长痘痘； 6、细胞饱满度下降，细胞之间的连接变松，形成松弛下垂； 7、胶原蛋白及弹性蛋白缺失及损伤，形成皱纹； 8、细胞抗氧化能力下降，微循环受阻，形成各种眼部问题；
老师（专家）
• 咨询 讲解专业 • 诊断皮肤 • 开诊断表 搭配项目 开套盒
店长（老板）
• 给信心、肯定效果 • 讲产品作用 • 给优惠 • 促成
美容师配合
• 1.诊断皮肤及分析原因（某某老师， 麻烦您帮我看看我姐姐的皮肤） • 2.搭配套系（某某老师，那我姐姐的 皮肤该怎么解决呢） • 3.分享效果（疗程的效果描述） • 4.与其他顾客对比（分享案例） • 5.成交（成交法则）
• 应对方法：举大量的事实,数据,条件 允许时也可以让她看其他顾客真实效 果或体验半边脸。
爱摹虚荣型
• 特点：喜欢攀比,比较以自我为中心, 自以为是,认为只要我不做其他就没 人能做 • 应对方法：故意在她面前安排人做, 还有聊天时可以暗示她,现在已经有 人做了,而且效果还不错,比她年轻的 人都在做,刺激她。
市场发展服务中心
演练步骤
1.分析顾客类型 2.顾客到店，破冰 3.聆听 4.寻找到需求点 5.分析顾客出现此问题的原因 6.传统护肤的作用（看情况而定） 7.我们是如何来帮助您的 8.疑难解答 9.设置抗衰老课程套餐 10.价格，告知价格前再次塑造价值 11.刷卡/做护理
分析顾客类型
美容师配合
• 肯定顾问 • 适当时讲已作过顾客效果很好的案例 • 引见、配合专家（老师）
美容师铺垫话述
• 肯定顾问：是的，王姐，我们的张顾问对你的皮肤真的 很用心，每次技术会时都会将王姐的皮肤问题来跟很多 的有经验的顾问来交流，来找更好的方法来解决和改善； • 讲案例：我的李姐也做了两个疗程的暨大美塑的保湿和 紧致，她的皮肤原来很干很黄还很松弛，现在作了暨大 美塑之后皮肤每次都有在改善和调整，感觉皮肤洗晚脸 之后不擦东西都不怎么干了，皮肤很有光泽有弹性，都 年轻了几岁的感觉，她自己很满意这个改善的过程。
自我为中心型
• 特点：认为我什么都懂,什么都比你 强,过的桥比你走的路都多,反正我什 么都见过,比你都懂。 • 应对方法：这类顾客不要直接顶撞她 ,先肯定,最后以比较委婉的语气来跟 她交谈。
爱占便宜型
• 特点：不管什么时候,爱占点小便宜 • 应对方法：满足她爱占便宜的心理, 委婉的告诉她如果这次购买得到的实 惠会更多。
4、从众法/体验法
• 二选一成交法： 姐，根据你皮肤的衰老程度， 适合做2套抗衰和1套紧致的，你先做 抗衰还是紧致的套盒？
• 降价或 优惠： 姐，你对暨大已经了解这么久 了，安全性和效果的问题你不必担心， 你今天就做吧，你是我最尊贵的客人， 我可以为你申请一个最最优惠的方案。
• 假设成交法： 姐，你在家也要用我们的美护产品 原液、面膜等。还要记得前三天，不要 吃太刺激的食物，不要蒸桑拿等等；今 天做一次，10天后再过来，现在老师已 经准备好了，过去做吧。
所有肌肤问题根源
所有皮肤问题都源自于
－－－细胞的衰老，导致 新陈代谢缓慢
传统产品针对你的问题 能做什么？
成份：动植物提取物或化工原料
作用：滋润和防护、延缓衰老
使用方法：普通涂抹或超声波
吸收率：0.3%
暨大美塑是如何帮助你的？
成份：细胞生长因子 作用：激活细胞、修复受损的细胞、加快细 胞的新陈代谢、促进细胞的新生和分裂 使用方法：美塑疗法 将细胞生长因子直接导入到皮肤所需的层面 吸收率：80%~90%
顾问铺垫话述
• 关心：王姐你的皮肤每次做完护理后，我都会
想一个问题？怎样才能真正解决改善你干燥暗 哑的现象？
• 前段时间我终于找到答案了，其实这是细胞功 能老化的现象，得要从抗衰老着手，这是皮肤 的一种很轻度的衰老，现在有一种细胞生长因 子的产品就可以加强细胞的功能的，可以去解 决改善皮肤的问题，你今天不用买这产品，但 一定要来了解这种高科技的基因美容产品，你 有知情权才有选择权，你一定要花上五到十分 钟时间来了解暨大美塑；
分组演练
• 冲动型 • 理智型 • 爱摹虚荣型 • 自我为中心型 • 爱占便宜型 • 优柔寡断型
冲 动 型
• 特点：性格较活跃,喜欢接受新事物, 对任何事物都感兴趣,但易后悔 • 应对方法：快速让她做决定,让她不 要有后悔机会
理 智 型
• 特点：对任何事情保持观望状态,说 不相信,要看到真实情况后才下决定。
• 体验法： • 姐姐，要不您现在就做，刚好厂家老 师也在这里，我去帮您申请一下，看 能不能让厂家老师亲自给您操作。像 我们这个厂家老师都是给一些政府官 员还有明星都操作过的，技术好好的。
铺垫技巧
• 讲解内容－－简单、清晰、突出要点 （600字－通俗易懂）
• 铺垫方法－－团队作战（关键在配合）
如何做好配合
• 氛围配合 • 店内人员配合（顾问、美容师、老师 /专家、老板/店长 ）
营造氛围
• 物品的氛围---广告宣传类 • 人气的氛围---引起兴趣、给予信心、 促使成交 • 方法：抱很多套盒、巧遇、传递很多 人在做的信息、所有人都说暨大美塑， 装作很忙等等
顾问（配合）
• 强化铺垫 • 肯定效果 • 讲案例—给信心
做一次暨大美塑相当于4000次的涂抹 完美的解决产品吸收难题
Байду номын сангаас
疑难解答
• 效果？（给予信心，不乱承诺，用大
量实例证明）
• 安全吗？（背景，成份，生产工艺） • 价格？没有塑造价值前不要报价格－
－突出性价比
设置抗衰老课程
面部+口服+家居美护
成交法则
1、三选二，二选一 2、 优惠法（活动）
3、 假设成交法
优柔寡断型
• 特点：这类顾客,做不了决定,下不了 决心,举棋不定；
• 应对方法： 以你的专业,根据她的 消费能力果断帮她做决定，不让她变 主意。
赞
美——破冰
• 目的：增进感情，消减防备心理 • 心态：热情，开朗，自信 • 表情：认真，诚恳，微笑 • 语言：有激情，用词恰当
聆听
关键点： 1.微笑 2.点头回应（哦！是吗？我听明白了！） 3.目的：找出需求点并确认
寻找需求点
• • • • • 如干燥，缺水 晦暗、无光泽 肤色不均，有黄气 角质层薄，易敏感 毛孔粗大，色素沉 着 • 干纹、细纹 • 松驰，下垂、真性 皱纹等
分析皮肤问题形成的原因
1、天然保湿因子失去活性，皮肤角质层的吸水作用和屏障功能 下降，形成缺水、干燥； 2、细胞的更新减弱，造成表层更新减弱，形成粗糙、暗沉； 3、新陈代谢减慢，过量黑色素不能顺利排出，形成色素沉着； 4、角质层遭到破坏、血管异常扩张，造成红血丝，易敏感； 5、细胞代谢失衡，皮脂分泌过旺，造成毛孔粗大，易长痘痘； 6、细胞饱满度下降，细胞之间的连接变松，形成松弛下垂； 7、胶原蛋白及弹性蛋白缺失及损伤，形成皱纹； 8、细胞抗氧化能力下降，微循环受阻，形成各种眼部问题；
老师（专家）
• 咨询 讲解专业 • 诊断皮肤 • 开诊断表 搭配项目 开套盒
店长（老板）
• 给信心、肯定效果 • 讲产品作用 • 给优惠 • 促成
美容师配合
• 1.诊断皮肤及分析原因（某某老师， 麻烦您帮我看看我姐姐的皮肤） • 2.搭配套系（某某老师，那我姐姐的 皮肤该怎么解决呢） • 3.分享效果（疗程的效果描述） • 4.与其他顾客对比（分享案例） • 5.成交（成交法则）
• 应对方法：举大量的事实,数据,条件 允许时也可以让她看其他顾客真实效 果或体验半边脸。
爱摹虚荣型
• 特点：喜欢攀比,比较以自我为中心, 自以为是,认为只要我不做其他就没 人能做 • 应对方法：故意在她面前安排人做, 还有聊天时可以暗示她,现在已经有 人做了,而且效果还不错,比她年轻的 人都在做,刺激她。