浅谈低温储罐的销售

摘要

本文简要叙述了一台低温储罐的销售过程，在此过程中着重介绍了设备核价方法，投标文件的制作。虽然以我目前的销售经历很好的把这一过程很好的衔接起来，但是我以我的亲身经历通过实际的案例阐述了实际销售过程中遇到的问题及解决方法。一个好项目能否中标永远是检验我们销售人员综合能力的唯一标准。

关键词：销售，低温储罐，核价，投标文件，合同

Abstract

This paper briefly describes a low temperature storage tanks of the sales process, in this process, the focus is on the nuclear equipment price method, the production of bid documents. Although with my current sales experience is good to this process is very good together, but I with my experience through the actual cases expounds the actual sales process problems and solving methods. A good project can be the winning is always inspection we sales staff comprehensive ability only standard.

Keywords:Selling，Low temperature storage tank ，Nuclear price，Tender documents ，Contract

目录

1引言 (1)

2低温储罐及换热器等压力容器的销售流程介绍 (2)

2.1 招标文件的获取 (2)

2.2 招标设备简图的设计及核价 (5)

2.3 投标文件的制作 (11)

2.4现场投标 (14)

3销售过程中遇到的问题分析 (16)

3.1 投标保证金问题分析 (16)

3.2 合同签订细则 (16)

4 总结

参考文献 (18)

致谢 (19)

1 引言

本人有幸加入xxxx高压容器制造有限公司成为销售部门的一员，南京海洋高压容器制造有限公司目前主营的业务就是无缝钢瓶和低温储罐，目前无缝钢瓶和低温储罐两个业务已经分开，是两个独立的部门，我所在的部门就是设备承压部简称“大压容”。我们公司是个人独资的民营企业，我们做的低温储罐目前还处在开拓业务方面，发展时间不长，所以对于低温储未来的发展来说，我们销售部门显得尤为重要。

自从加入我们公司也有半年的时间了，加入公司后我就从事着销售部门的工作，从最简单的看图纸开始，对于我们销售部门来说主要的业务就是低温储罐，所以图纸虽然不同但都是大同小异，弄懂了一种型号的储罐图纸那基本上这一系列的型号的图纸都能理解。然后呢就试着去核价，人家厂家发过来张设计图我们要做的就是给出我们的出厂报价，这就要我们根据设备部件去核价.这些都是作为一个销售人员必备的基本能力。紧接着就是作为销售人员最重要的一步那就是招投标，现在新的招标法规定设备价格在一百万以上的设备必须经过招投标，这对于买卖双方都是有利的，对于买方来说我可以以最低的价格买到质量最好的设备，而对于卖方也就是我们厂家来说可以做到公平竞争，对于一个企业的健康发张来说是有利的，毕竟只有健康公平的市场环境才能让企业更好的发展。所以学会做好投标文件，不仅对我们销售部乃至整个企业来说也是重中之重。在这半年的时间里，我已经能够驾轻就熟的掌握了销售流程，同时也学会了一些和客户交流的一些经验和技巧。我之所以把低温容器以及换热器等压力容器的销售作为毕业设计也就是基于这个原因。

2低温储罐及换热器等压力容器的销售流程介绍

公司运营成本哪里来?财务的工资是谁发......都是第一前线的销售人员去创造这一利益.销售工作让我知道无论年龄,社会地位等差异。每个人身上总有值得我学习的财富。所以销售部门对于一个企业至关重要，因此作为销售人员更好的熟悉业务才能更好的开展工作……

2.1 招标文件的获取

做销售的第一步就是要找买家，找需要我们产品的客户，当然对于一个在销售领域摸爬滚打多年具有一定社会关系和人脉的人来说，可能这很容易，发展了一个客户，和这个客户有业务往来，打下良好的关系，这可能就意味着还有他三个做同样生意的朋友等着你去挖掘。但是对于目前的我来说，我还没有建立自己的客户，没有自己的业务。所以说我还不能像我们销售经理那样由一翻三的方式来发展客户。

作为新人我们得从最基本的开始，我们公司为了更好的开拓业务，在去年年底在中国采招网和阿里巴巴网上平台注册了会员账号，这两个网站每天都会及时的更新全国的招标信息，凡是大的项目（招标设备价值在100万元以上的）都会在中国采招网上公示。

因此，我的工作就从中国采招网和阿里巴巴网上平台着手收集我们适合我们做的招标信息。根据我们公司实际情况公司具有A1、A2压力容器制造资质，所以在中国采招网上我侧重关注收集一些低温储罐、管壳式换热器、水冷器等二类容器相关的招标信息。

每次收集到这些信息我会整理到A4纸上然后拿到我们销售部副经理那里审核，确定招标的设备我们有没有能力去做，我们公司的资质符不符合人家要求，如果我们的资质OK招标设备我们也有能力做，接着就是跟对方招标人的代理公司联系，确定对方招标公司的公司银行账号、开户银行及开户户名；这个主要是要给对方汇招标文件费用和投标保证金。再者就是对方的传真号码。

这些基本信息都了解清楚后接着就是资格预审阶段。一般的招标公告上都会列出一些资格条件，只有符合条件的公司才有参加投标的资格如图1-1所示

根据招标公告要求一般都会有公司注册资金、公司制造资质、还有银行信誉、同类产品三年以上运行良好的业绩等资格要求。根据这些要求我们得把公司营业执照、法人