第二章 商务谈判策略

1、商务谈判策略的含义 • 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判 过程中，为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称 • 是一个集合概念和混合概念
第一节 商务谈判策略概述
2、制定商务谈判策略的步骤
了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法
一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例 • 是指在谈判中，握有优势的当事人 一方为了坚持和实现自己所提出的交易 条件，以没有先例为由来拒绝让步促使 对方就范，接受自己条件的一种强硬策 略。 • 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。 如何应对？
一、优势条件下的谈判策略
2、先苦后甜 • 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产 生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对 手的期望值，然后在实际谈判中逐步给 予优惠或让步，使对方的心理得到了满 足而达成一致的策略。
一、优势条件下的谈判策略
3、价格陷阱 • 是指谈判中的一方利用市场价格预期 上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心 理，把谈判对手的注意力吸引到价格问 题上来，使其忽略对其他重要条款的讨 价还价一种策略。 • 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正 上涨还需要较长时间的情况下运用的。
如何应对？
1、不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后 再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。 2、不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和 具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的 干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击， 绝不手软。 3、不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙 地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容 不迫，对谈判者来讲是十分重要的。一般而言，买 方在谈判中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久， 最终得到的实惠和好处也就越多。相反，如果买方 招架不住卖方的各种手法和招术，急于订购其商品， 必然给自己带来很大的损失。
◆获得有用情报，正确认定价值

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联 邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为 期15年的合作生产，规定由外方提供粘 合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺 包 含了大量的专利。初次谈判的方要求 我方支付专利转让费和商标费共240万马 克。我方厂长马上派人对这些专利进行 了专利情报调查。调查发现其中的主要 技术 ——“双点涂料工艺”专利的有效期 将于1989年到期失效。在第二轮的谈判 中，我方摆出这个证据，并提出降低转 让费的要求，外商只得将转让费降至130
引例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演 了，日方仍未答复任何问题就结束了谈 判。所不同的是，这次日方告诉美方， 他们将慎重研究后，再给予明确回音。 之后，日方一去未回，杳无音讯。美方 愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他 们的时间和精力。恰在此时，日方派出 了真正的谈判代表来到美国，拿出一个 无懈可击的方案。
▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相 关情报，还要重视对手的环境情报，只 有知己知彼知势，才能获得胜利。
掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽 谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各 种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意 压低购货的数量。我方立即中止谈 判，搜集 相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生 重大事故停产，有了解到该产品可能有新用 途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续 开始。我方更具掌握的情 报后发制人，告诉 对方：我方的货源不多；产品的需求很大； 日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对 这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经 过一些小的交涉 之后，乖乖就范，接受了我 方的价格，购买了大量该产品。
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
▲评点：在商业谈判中，口才固然重要， 但是最本质、最核心的是对谈判的把握， 而这种把我常常是建立在对谈判背景的 把握上的。
第三节 报价阶段的策略
一、价格起点策略
1、吊筑高台（欧式报价 ） • 是指卖方提出一个高于本方实际要求 的谈判起点来与对手讨价还价，最后再 做出让步达成协议的谈判策略 • 喊价要狠，让步要慢 • 应对：要求对方出示报价或还价的依 据，或者本方出示报价或还价的依据
第六章 商务谈判策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了 一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美 方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求 抢到谈判的制高点。然而，日方代表却 一言不发，埋头记录。当美方代表口若 悬河地大谈一番后向日方征询意见时， 日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄 明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日 方又派出人员全新的代表团与美方接洽， 迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以 “不明白”为由结束了第二轮谈判。
案例—进攻式开局
点评：
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的 开局策略，阻止了美方谋求营造低调气 象的企图。
开局中：
情报战略
◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时

80年代我国光冷加工的水平较低，为改 变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂 引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司 的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技 情报室马上对劳公司的生产技术进行了情 报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出 要对我方转让24种产品技术，我方先前 就对劳公司的产品技术进行了研究，从 24种产品中挑选出13种产品
▲评点：在我国的技术引进中，常常为 了一些价值低廉的技术付出巨额的投资， 在技术转让的谈判中往往不能据理力争， 如果在谈判之前多掌握些合理的情报， 也许 结果会完全不同。
掌握环境情报，以静制动，静观其变
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在 美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销 机床的谈判。双方在价格问题的协商上 陷入了僵持的状态，这时我方获得情报： 卡 尔曼公司原与台商签订的合同不能 实现，因为美国对日、韩、台提高了关 税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡 尔曼公司又与自己的客户签订了供货合 同，对方要货 甚急，卡尔曼公司陷入 了被动的境地。我方根据这个情报，在 接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司 终于沉不住气，在订货合同上购买了 150台中国机床。
第三节 报价阶段的策略
六、数字陷阱 • 指卖方在分类成本中“掺水分”，将 自己制作的商品成本构成计算表给买方， 用以支持本方总要价的合理性。 • 适用：商品交易内容多，成本构成复 杂，成本计算方法无统一标准，或是对 方攻势太盛的情形下使用。
第四节 磋商阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价 五、对比报价
Байду номын сангаас
是指在商务谈判中 针对客户性质、购买 数量、交易时间、支 付方式等方面的不同， 采取不同的报价策略。
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同类 商品交易的报价单，设 立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这 些商家的同类商品在性 能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有 利于本方的比较，并以 此作为本方要价的依据。
一、优势条件下的谈判策略
引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与 日方讨论每一个细节，最后，只好接受 对日方明显有利的协议。
在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？
主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述
第二节 开局阶段的策略
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
进攻式开局
适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。
引进，因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样， 我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R· 柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱， 而且把我们公司的心脏都 掏去了。” ▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
案例—除法报价法
保险公司为动员液化石油气用户参加 保险，宣传说：“参加液化气保险，每天 只交保险费1元，若遇到事故，则可得到 高达1万元的保险赔偿金。”这种做法， 用的就是该策略。相反，如果说，每年交 保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。而 用“除法报价法”说成每天交1元，人们 听起来在心理上就容易接受了。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价） • 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。 • 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了你们的时间，但 是