全渠道运营解决方案设计白皮书

分销
多级分销体系
线上网络渠道
PC 、移动全面布局 微信、微博全面营销
线上分销 网络代销
加盟分公司
代理商 总代直营店 加盟店
渠道布 局
微信 微博
官方商城 天猫商城 京东商城 苏宁商城
直营分公司
直营门店
直营
线下传统渠道
零售渠道布局
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全渠道服务能力说明
√ 企业与客户可能的交互节点
品牌
新品
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5. 方案架构
5.1 总体架构
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普通
全渠
道营
拍卖
销
竞价
预约
营销
业务
……
核心
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
供应 链
智慧 业务
渠道客户
线下交易
零售运营 商品全生命周期
渠道运营 客户全生命周期
计划管理
采购管理
终端客户
线上交易
分销运营 订单全生命周期
电商运营 渠道全生命周期
库存管理 结算管理
仓储物流 大数据分析
供应商管理
评估自我
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? 商品和价格（统一商品基础档案、统一价格和促销）
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? 库存物流（库存可视共享、配送一体化、快速物流） ? 订单整合（订单统调、退换一体化） ? 结算（规则制定、有效结算各方收益） ? 统一会员（整合会员数据、精细化营销、会员跨渠道） 组织保障 ? 项目团队成员配备优良 ? 组织过程要流畅有序 信息化建设 ? 信息部门已成为核心业务部门 ? 总体规划，分步实施 ? 不断迭代，调整优化 落地过程如下： 渠道布局 ? 完成线上线下零售渠道布局； 多级渠道调整 ? 方法和过程： 强调开放和共享；强调协同与合作；发挥能力和专长；精细化
供应链协同
加盟 商户
渠道 总部
品牌 总部
5.2 产品组成
全渠 道营 销
核心 业务 产品
渠道客户
分销 B2B平台 B2B分销门户 移动分销门户
第三方 分销平 台
商品
管理 系统
客户
关系 管理
订单
管理 系统
终端客户
营销服务平台 B2C商城 会员服务门户
呼叫中心 会员 APP
会员积分商城 微信会员
门店 POS
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6. 方案特性和价值 ..........................................................
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1. 背景
背景一：移动互联网环境下的消费行为模型转变
注意 （A）
传统消费模型（ AIDMA）
兴趣 （ I）
需求 （D）
记住 （M）
行动 （A）
“互联网 +” 背景下的全渠道商业模式： 我们将持续为客户提供战略规划、业务咨询、
IT 规划、定制应用和 IT 实施服务 5 个方面
的服务。致力于在“互联网 +”的新背景下，与客户一起创新商业模式，在
B 端和 C 端同时搭
建面向未来的全渠道营销体系，将“实体商圈”与“虚拟商圈”深度结合。同时整合后端业 务支撑能力，全面提升客户的运营效率，使客户在新环境下获得成功。
2. 会员中心：从会员管理的角度出发，统一管理线上线下会员资源，建立会员核心数
据库。通过会员资源、会员营销资源、礼品资源、会员消费数据、会员积分、会员
门户网站等综合功能，实现完善的会员资源信息管理。
3. 订单中心：包括管理企业所有订单处理过程数据的模块以及全盘库存管理模块，订
单模块包括：导购业务订单、电商零售订单、网络分销订单、实体店零售订单等。
运营；整体、长期、持久 ? 转型方向：资金型，服务型，销售型 ? 结算模型：买卖交易型，业绩独享型，业绩共享型 内部资源整合 ? 完成资源统一管理调度：统一商品，统一会员，统一促销，统一库存，统一订
单，统一结算 调整优化
? 长期的优化调整，使得全渠道运营方案趋于稳定平衡，达到最优
全渠道运营解决方案体系组成：
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5.1 总体架构 ............................................................
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5.2 产品组成 ............................................................
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5.3 技术体系 ...........................................................
背景三：全渠道运营模式被越来越多的企业重视并开始实施
企业变革加剧，线上线下融合进一步加强，全渠道运营模式被越来越多的企业重视并开 始实施，企业泛渠道经营成为重要的销售抓手。
全渠道运营就是批发转零售的转型，即以商品为中心的批发运作流程转为以消费者为中
心的零售运作流程。顾客决定着商品的设计与流动，决定着渠道的拓展，决定着品牌的定位 与发展。
用。
9. 分销体系支持：对分销资源、分销业务过程、分销业务控制提供综合管理和控制的
模块，通过对分销商档案、分销价格策略、销售合同、销售计划、分销业务过程、
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智能分货、代销业务等功能的应用和控制，与商品中心、订单中心、物流中心、结
算中心等子系统结合，实现完整的企业分销业务管理。
10. 统一系统交互管理： 集中管理商品和往来单位公共基础资源、 用户及角色权限分配、
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终端客户
会员
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个人引流
渠道客户
网络 代销
线下 批发
全渠 道触 点布 局
实体 门店
官方购物平台
PC 商城
移动 商城
会员管理
第三方购物平台
( 淘宝、天猫、京东、 苏宁易购、唯品会 ……）
微信购 物商城
微淘购 物商城
会员互动门户
PC 移动 门户 门户
会员营销
第三方 分销平台
( 天猫供销 、微信分 销……）
4. 零售系统与电商的融合。随着电子商务的日益快速发展，品牌企业越发重视电子商 务的线上销售能力，也促使零售系统必须能够与电商系统无缝衔接。
3. 业务概述
全渠道运营要求品牌企业具备线上线下营销、销售、客户接触、客户服务能力，并在仓 储、物流、门店等业务单元具备“一体化服务”能力，为消费者提供无缝零售体验。
管理、仓库资源管理、人工效率管理等功能。
物流模块作为商品物流运输过程的管
理载体，对货品物流体系、物流模式、物流过程进行管理，包括：物流方式选择，
物流运输执行，物流价格管理等功能。
其他功能与特点：
8. 采购管理：管理企业供应资源和采购业务过程；可独立执行采购业务；也可与上游
的订货业务及下游的订单中心、库存中心账务中心等子系统无缝衔接，进行综合应
营销
流量
会员
需求
挑选
销售
结算
配送
退换
跟踪
宣传
推广
推送
吸引
收集
反馈
购物
服务
服务
取货
服务
取消
店 门
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√
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网城 官商
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√
√
客 户
三旗店 第方舰
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√
√
接
触
渠信 道微
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博 微
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销店 分网
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√
√
√
√
√
√
√
全渠道服务能力场景举例说明
4. 方案介绍
B 端、 C 端销售制定
合理的营销策略，建立统和营销中心，以企业营销、销售数据分析为基础，提供营
销效果预测服务， 配合线上、 线下系统的促销策略， 为企业提升销售提供营销支持。
5. 信用中心：为企业服务渠道建立信用体系，以衡量渠道服务能力及渠道信用度，为
渠道提供信用服务体系，以确保优质渠道可以获得更多的信用额度及服务收益。
移动互联网消费模型（ SICAS）
感知 （S）
兴趣 （ I）
联系 （C ）
行动 （ A）
分享 （S）
背景二：品牌企业运营模式及管理要求的转变
单纯以渠道批发为主的运营模式正在产生深刻变革，批发流通转向零售运营的格局正在 进一步深化，从面对渠道到面对消费者，品牌企业需要更多的了解商品的销售情况，更好的
收集需求，更好服务于最终用户。
3
3. 业务概述（核心业务场景介绍） .............................................
4
4. 方案介绍（方案落地的方法论，体系组成的特点）
.............................
5
5. 方案架构（产品组成图，总体架构，技术体系等）
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6. 结算中心： 对所有业务往来账务管理的模块， 提供账务基础档案管理、 业务初始化、
应收应付业务管理、收付款管理、返利、商场结算、现金银行、代销结算、内部费
用、其他收付款业务、账龄分析和月度结账等综合功能。
7. 物流中心：包括仓储模块和物流模块。仓储模块作为企业库存管理的载体，对货品
出入库作业、库内库存管理的模块，包括：仓库收发货、仓库货品管理、存货费用
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目录
1. 背景 .....................................................................
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2. 现状 .....................................................................
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2. 横向链条的贯通。渠道商的日常业务，从采购到物流到销售到付款到服务，通过零 售信息系统全面打通。零售系统趋向于使这个链条更顺畅，使链条上的变化更容易 被感知和洞察。
3. 更强的客户关注能力。在横向的业务链条和纵向的管控得到加强后，零售系统必然 更加关注零售终端客户销售能力。以便实现更加精准的个性化营销和客户关怀。
2. 现状
传统的分销零售系统就是为批发模式而生的，它无法承载现在要为消费者提供全方位服 务的职能，同时库存无法在线下线上渠道自由共享流通，导致货品不能货通天下，无法快速 去库存，消费者需要的商品无法迅速通过内部自由调拨满足消费者的及时需求，补单不能在 有效时间内迅速生产并供给门店消费者。
随着技术和行业业务的不断发展，品牌企业的零售系统在建设、运营和管理等方面不断 发展并走向成熟和完善，主要呈现以下发展趋势：
战略 规划
业务 咨询
IT 规划
定制 应用
实施 服务
品牌企业做全渠道运营实施落地过程中需要具备如下先决条件：
统一思想 ? 企业老板的认识和理解， 全渠道落地是系统工程， 需要调度大量资源， 必须有
老板的强力支持
? 内部各组织要统一战略思想，中高层也要认可
? 统一加盟体系的思想，没有他们的认同会出大乱子
系统
系统
系统
智慧 扩展
仓储 物流
系统
供应 商管
理
供应 链协
同
商品
全生 命周
>>>
期
大数据分析
核心业务产品的七大中心： 1. 商品中心：从商品统一规范管理的角度上，对商品的规格、属性、分类、条码、编
码、定价、发布、图库等公用资源进行集中管理。实现线上线下商品统一管理及策 划的业务需要。
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官方分销平台
PC 分销 平台
移动 分销 平台
资源 整合
调度
商品 管理
统一 商品
会员 管理
统一 会员
营销 管理
统一 促销
库存 管理
统一 库存
订单 管理
物流 管理
分销 管理
统一订单
财务 管理
统一 结算
供应链 支持
仓储物流管理
采购管理
供应链管理
财务管理
业务架构设计 前端的全渠道触点布局：在与消费者接触的实体门店、官方购物平台、第三方购物平 台等环节， 与分销商接触的品牌独立分销平台、 第三方分销平台上建设数字化的触点， 为消费者和分销商提供服务。 核心的业务管理中心：在贯通前端和基础的核心部分，建设整合线上线下资源的商品 管理、零售管理、订单管理、分销管理、结算管理、会员管理的整合业务管理中心。 基础的供应链支持：在采购管理、供应链管理、财务管理、仓储物流管理上为企业提 供基础的管控工具。
批发转零售，零售渠道融合，让品牌企业为渠道服务，为会员服务。 通过变革赢得消费者，提高效率，获得更高的盈利能力。 快速供应链，提升周转率，降低库存成本，提升资金盈利能力。 品牌企业提升自身管理能力，完善全渠道基础设施平台： 1. 向下管控能力更强。各个品牌公司定制开发或购买产品软件，通过无偿推广给自己 的渠道商使用软件，通过软件全面收集终端数据，为实时决策打下基础。通过零售 系统的搭建，强化对渠道和终端的支持和管控。
系统
第三方 电商平 台
特殊交易平台 拍卖交易 竞价交易 >>>>
渠道
运营 系统
商圈
联盟 系统
资源
管理 系统
结算
管理 系统
智能
补货 系统
渠道
管理 系统
多渠 道沟
通后
>>>
台系 统
商品 中心
会员 中心
订单 中心
营销 中心
信用 中心
结算 中心
物流 中心
成品
供应
到货 管理
销售 预测
计划 管理
采购 管理
链
系统
通过灵活的订单寻源策略、订单处理策略，达到货品库存自动分配、配送渠道自适
应等目的，从而提高订单的处理效率。库存模块包括：管理企业全盘库存数据，通
过灵活的库存汇集、分配策略，达到盘活库存、货通天下的目的，从而可以使得货
品库存效益最大化。可以接入总仓库存、各地分仓库存、门店终端库存、电商库存
等。
4. 营销中心：从企业营销策略出发，统筹各销售渠道营销资源，为