沟通要运用六种战术

沟通要运用六种战术

一、说话要看对象

观众、听众或读者均各不相同，有些人很难被说服，有些人则较容易被说服。一般说来，自我估价较低、感到自己能力不足的人比自信的人更容易受劝诱性宣传的影响。

只有明确了对象，在宣传时才能抓住重点、有的放矢。

二、设法登进门槛

先登生存之门，再求发展之路，才能最终进入理想殿堂，实现自己的人生梦想。

这种通过提出一个容易被接受的小要求，被接受后再进一步满足大要求的方法，在阿伦森编写的社会心理学书中被称作“登门槛战术”。

三、先求同后论异

面对恭维和好话，人们很容易失去警惕，淡漠了防御心理，从而导致上当受骗。

人际沟通理论告诉我们，要尽量避免正面冲突，避免针锋相对的争论。没有人能真正地、全面地赢得一场争论。

当对方讲得毫无道理时，不妨先求同虚心接受，不顶撞、不批判；然后再论异委婉拒绝，不屈从、不迁就。

首先，可以用下面三种不同的方式来表示“求同”

1、先从对方意见中选择正确的内容，先表示肯定。

2、当对方由于感情冲动而说出一些“出格”“离谱”的话时，我们

先不要针对他的这些“话”做出反应，而是先表示理解他的心

情。

3、对于对方说的话既不表示肯定，也不表示否定，而是用自己的

话去复述他的意思，并用请教的口吻问他自己理解的对不对。然后，再用下面两种巧妙的方式来进行“论异”。

1、用“与对方的意见相平行”的方式来说出我们的不同意见。

2、以请教的口吻提出问题，诱导对方自己去发现和纠正他自己的

失误。这可称为“以请教代替反驳”。

四、观点差异适度

接受者的原有观点和宣传者所提倡的观点之间的差异会影响宣传的效果。

综合多项研究，最后得出了如下结论：当一个宣传者的信誉很高时他所提倡的观点与接收者的观点差异越大，接受者越会被说服，观点的改变最大；而当一个宣传者的信誉可疑或较低时，只有与接收者观点具有中等程度的不一致，才会使接受者的观点发生最大的改变。

所以，中等程度的差异能带来最好的宣传效果。、

在心理治疗中有一种“系统脱敏法”，就是通过设计一些情境，让患者循序渐进地逐步接触所敏感的事物，以消除紧张、焦虑或恐惧。如果情境和情境之间梯度太大，就很难取得好的脱敏效果。

“观点适度差异”的战术，在日常生活中也有用武之地。

此计成功的秘诀有三点：一是要做得自然，二是要鼓励强化，三是不要急于求成、步子太大。

惩罚只能限制错误行为，但不可能学会正确行为，只有循序渐进地鼓

励奖赏才能培养出正确的行为，心理学将此称作“行为塑造”。

五、幽默化解冲突

幽默是精神的消毒水，是沟通的润滑剂。

生活中需要幽默。在一方心情恶劣或双方发生冲突时，刺激性的语言无疑是火上浇油，喋喋不休地劝解也往往事倍功半，而一句妙语，却常常能使其转怒为喜，破涕为笑。

幽默需要智慧，需要创造性。善于幽默的人不开庸俗的玩笑，更不随便拿别人的缺点和生理缺陷开心，而是以睿智的头脑、渊博的学识、诙谐的语言，巧妙地揭穿事物的本质和不合理成分，既一语破的，又使人容易接受。在一些非原则问题上，宁可自我嘲解，而不要去刺激对方，使矛盾激化。

六、隐蔽宣传意图

人们都不喜欢空洞的说教，更不喜欢强加于人的宣传诱导。如果没有意识到有人在对你做宣传，就不会存有戒心，更不会产生逆反心理。阿伦森认为，广播和电视中“现在是广告时间”这一开场白，使得广告的劝诱力变小了。

一个宣传如果劝诱性太明显或强烈，则可被认为是侵犯了人的选择自由，从而会激发这个人对此信息的抵抗。

（出自北京讲心堂郑日昌《沟通心理学》）