高端产品有效的营销模式
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
---高端圈层营销策略---
一、圈层营销执行背景:
通过圈层营销,实现客户对产品的认知→认同→认购的过程,通过优质的服务,带动种子客户转介绍,实现二次销售。
从传播理念入手,对用户的价值的尊重,引导产品的购买。
二、圈层营销活动形式:
抓住诉求,放大诉求,直击痛点。
依据市场的实际情况,制定会议流程和方案,针对目标客户群体采用有针对性的会议营销方案,会议营销由会务总监全权负责,需提前制定会议筹备方案,不打无准备之仗。
---圈层会议营销执行---
一、圈层会议营销执行要点:
圈层会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。
会前→会中→会后
会议立项→人员邀请→会议组织→议程安排→回访
圈层会前营销主要是指收集准客户名单,然后通知目标准客户到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准客户购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准客
户进行再次筛选,确定客户名单的有效性,做好会后客户回访、售后服务、重复销售等工作。
圈层会议营销执行活动:
改变传统推销活动为主的形式,从参会人员的生活方式入手,举办与客户生活方式相关的活动。
与目标客群身份匹配
打造生活、事业、修为的交流平台,产品润物细无声的销售以理财、风水、瑜伽、美食、运动、慈善、名表鉴赏等等为主
穿插活动进行,带入产品销售
---会前营销---
会前部分是产品销售前进行的一系列吸引客户、亲近客户、使其关注本次会议的议题,对产品和企业产生足够兴趣的过程。
客户在会议上是否决定购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。
因此,会前部分是会议营销的重点部分。
会议室选择:1、星级酒店会议室;2、度假村(2天会议)。
1.客户甄选
会前通过手机平台发出调查问卷,收集客户信息,客户健康状况,消费能力、兴趣爱好、客户是什么阶层,收入多少、消费能力、关注度等等,建立准客户档案,并对这些档案进行分析整理。
根据准客户需求状况,对准客户档案进行分类,分析哪些准客户是我需要的,是对我有用的,确定主要目标,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。
定向邀约圈层客户:商会、EMBA、大型企业、高端车友会等等客户。
2.会前策划
通过对确定的准客户群体的了解,进行系统的会前策划。
会前策划主要包括会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法,企业形象、产品等。
会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节,会议确保客户到场是很重要的,可以以卖门票的方式,进行会议邀约,适合已经有成熟会员体系的阶段。
3.会前邀请
在确定会期后,先将目标客户进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。
邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚,考虑客户需求,给客户提供理由,让客户到会。
同时及时送函,确定客户一定会到。
打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为客户着想。
4.预热与调查
客户到会后,员工并不知道哪些客户会购买产品,因此在会前对客户的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准客户购买的信息。
产品和项目的采购额比较高时,很难在会议现场达成实际销售,就需要销售人员对在会议上有明确意想的、感兴趣的客户做深度跟踪。
5.会前模拟。