销售人员的第一本书

基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 5. 拜访未经确认
很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电 话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时 间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员 客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来 电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 3. 准备不充分
拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。 在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来 说，没有什么比这更令他们恼火的了。
• 4. 无知
当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来 绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产 生不信任，而且动摇销售员自己的信心。
因为我已经做好市场调查，对方确实需要 我的服务”
3.与客户建立和谐互信的关系
• 想要与有潜力的客户建立和谐互信的关系，
得多下点功夫，要领包括：
• 将客户视为你想协助的“新识” • 学习有效的聆听，保持灵通的消息 • 掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方 • 信赖你的商品，引发对方的购买欲望 • 看透客户专业面具下的真正面貌
• 10. 缺乏雄心或欲望
有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为 和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己 的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职 业。
基础知识—销售“三部曲”
• 首先、推销的是自己
如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的 愿望就是早点打发你，决不会成全你
销售人员的第一本书
1、销售是可以学得来的
• 销售只不过是一门技能 • 就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——
都需要熟练某些特定技巧
• 尽管“天生销售员”的迷思极为普遍 • 事实上销售技巧是可以学习的
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 销售分钟理论：
销售人员的收入百分之百地来源于他们和 客户面对面接触的每一分钟。换句话说， 时间就是金钱。结合销售员和销售经理的 工作经验，总结出以下10件最浪费时间的 事。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 1. 迟到
通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的 唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最 大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。
• 2. 未达成销售
销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常， 这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西――正确的 报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回 去，客户往往失去了兴趣
基础知识—准客户的三个条件
拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备 条件
• 1、有购买力
2、有购买决策权 3、有需求
基础知识—准客户的具体对策
购买能力 M（有） m（无）
购买决策权 A（有） a（无）
需求 N（有） n（无）
M+A+N：是理想的销售对象 M+A+n： 运用熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N： 可以接触，但应设法找到具有A之人
------------------------------------------------------------------------------m+A+N： 可以接触，要调查其信用条件，业务状况给予融资 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n： 不是客户，应停止接触
• 6. 糟糕的拜访路线
把你的客户按地理位置划成4个片。每天或每半天只拜访 一个片里的客户。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 7. 不必要的完美主义
当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样 东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如 果你大胆前行，你会忘记害怕的。
• 8. 注意力分散
计划的制定 -以SMART为导向的目标原则
• 具体的(Specific)：目标必须清晰，可产生行为导向，如 “我要签约10单”
• 可衡量的(Measurable)：必须用指标量化表达，如“我每
天要打120个电话”
• 可达到的(Attainable)：有两层意思，一是目标应该在能
力范围，二是目标应该有一定难度 相关的(Relevant)：与现实生活有关，而不是简单的“白 日梦”。
• 选书，读书的方法
6、为产品建立市场定位
• 如果你正在寻找市场利基，千万记住： • 任何商品都有特定顾客，试图将所有人一
• 其次、销售商品的功能 • 最后、销售商品本身
基础知识—产品的三个层次
• 第一层、核心层次
给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功 能，照相机的成像功能
• 第二层、形式产品
消费认定的有形物品，Байду номын сангаас：产品质量水平、 外观特色、样式、包装
• 第三层、附加产品
购买产品时附加利益的总和，如：送货、 安装、维修等
控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候 专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。 这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。
基础知识—销售人员的时间管理技巧
• 9. 疲劳和加班
据估计，今天，有50％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规 则是，如果你要每周销售5天，那你每周就必须有5天早早 上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入， 包括你休假的花销。
• 基于时间的(Time-based)：必须确定完成的时间。不但
要确定最终目标的完成时间，还要设立多个小时间段上的 “时间里程牌”，以便进行工作进度的监控。
2、诚恳自在是销售的最佳态度
• “从介绍产品到成交，都是我在请求对方
购买我的产品”
• 千万不要有这样的想法，不妨换个角度看
自己的销售工作
• “我确信我可以替客户提供有价值的服务，
4、避免满口销售术语
• 当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售
术语多半会让你的准客户紧张
• 因为他不知道你究竟要干什么，但他又不
想表现出愚昧无知的模样
5、深入探索销售方程式
• 每个销售行为中都包含了销售方程式，如同科学 家对实验了如指掌一般
• 你必须了解销售的内部操作方法，但你还得针对
个别客户作调整，否则就算你按部就班进行，还 是有可能灰头土脸、一无所获