销售八大步骤

销售八大步骤

1、准备（通知前台、经理和测试准备）

使访客充分体会到我们的专业和优质的服务，同时倍感尊重；

A、资料准备

B、仪容仪表准备

C、心理准备

D、与前台、教练部的协助准备

2、自我介绍

建立完美职业的第一印象，为后续流程奠定基础；

A、表示欢迎

B、自我介绍

C、寒暄、打破僵局

D、告知访客参观流程（设定期望值）

E、观察访客

3、来宾健体记录（G.F.P）

通过良好的沟通，建立信任度；初步揭示客户目标、动作和客户有可能的潜在忧虑并确认参观过程中的介绍重点和战略；

A、基础信息

B、健身经历

C、健身目标（透过5大元素，放大客户健身需求）

D、把沟通信息记录到GFP，以便自己、会员与TO者参考

重要性：建立信任关系，了解客户背景、放大客户的需求并提高兴趣。

4、参观、五大元素

快速锁定访客的健身目标、动力和内心的渴望，帮助客人充分意识到健身对他们本人的重要并解除他们对加入俱乐部的担心；

A、固定路线

B、着重场景描述并创造愿景

C、注意职业礼貌及细节

D、谈论特点同时关注其特性和益处

E、试用设备

F、体测和教练介入

5、体测、PTRX、使用INBODY

通过良好的沟通，建立信任度；初步揭示客户目标、动力和客户有可能的潜在忧虑并确认参观过程中的介绍重点和战略；

A、进行INBODY测试和讲解

B、私人教练帮助会员制定6-12个月的健身计划

6、价格介绍

A、使用谈单纸

B、按公司规定介绍价格及卡种

7、成交、TO

高级销售技巧，需熟练掌握前面的销售流程并有足够经验时方可使用。

用于销售人员遇到因技巧、经验与权限邓原因导致无法完全解决会员担忧，导致交易暂停的情况。

在TO价格前必须先了解客户资料（时间、距离、环境、效果、家人、毅力等）以便TO人员在短时间内了解客人状况。

8、售后服务/POS

保持客人参与运动的热情和信心；

发展更多的新会员，使他们体会运动带来的效果；

告知会员权利和益处，带动更多新会员加入；

保证会员充分理解合同条款；

成单后索取30个BR名单；

不成单，开周卡并安排体验课程，索取30个BR名单。