商务谈判风格-日本篇ppt课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
.
五、如何跟日本人谈判
2、事务性信息交流阶段
（1）表达信息： •日本人列出问题的方式：情景介绍――详细 描写――道出主旨，经过很长时间说明，才说 出自己的目的。 •提出问题的次数，日本人会不断地重复问问 题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们 发怒。
.
五、如何跟日本人谈判
相应的对策： 我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时
.
五、如何跟日本人谈判
(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间 去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁 将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主 管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失 败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判 最终破裂。
.
三、日本人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表之一，其谈判风格具有典 型的东方特色。
1. 具有强烈的群体意识，集体决策 2. 注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 3. 讲究礼仪，要面子 4. 耐心是谈判成功的保证 5. 喜欢“投石问路” 6. 虚假的日本式“巨大牺牲” 7. 谈判习惯——“以少胜多” 8. 不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判 9. 极强的时间观念
.
五、如何跟日本人谈判
3、劝说和辩论阶段：
和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧(按下面的顺 序和环境)。 (1)多问问题。 (2)重述你的立场、需要和愿望。 (3)使用其他主动技巧。 (4)如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。给他们思考 和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。 (5)如果1—4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休 息以通过非正式途径解决。
.ห้องสมุดไป่ตู้
五、如何跟日本人谈判
4、让步和签约： 谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共
同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决， 而要增进了解，为的是长期利益。
在此阶段，应注意抓住“出现有进展的信号”。如 “让我们花时间研究一下”。
.
案例：“带刀的礼物”
90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片 土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种 坚固抗风的钢材——精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代 表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。日方代表 还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团 长告诉他回去的时间在月底，只能有10 天左右谈判了。一连几天，双方闭口不谈生意， 日方礼仪很周到，还有不少的“盛情款待”。
靠彼此间的信任和善意来进行的 5. 十分重视情感 6. 非常重视产品的质量（举世公认的） 7. 日本商人对每个人善意的表示或每个好处都会深表谢意
.
二、日本商人的谈判艺术
日本商人的谈判是"团体赛"式的谈判，他们信守"重点放 在利益上而非立场上"这一格言。其谈判艺术归纳起来有以
下几个特点：
1.精心策划 2.不断叫苦 3.轮番上阵 4.拖延战术
.
五、如何跟日本人谈判
（2）一般行政人员的非事务性接触典型途径
日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介 绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲 聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们 选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看 不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方 将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右， 以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有 一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片 是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。
地控制他们的提问。 如：
• “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我 于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题， 但我再重述一下”; • 写下被问的问题，以便与日本人分享; • 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟， 第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应 是沉默或转移话题。
.
五、如何跟日本人谈判
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课
2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是
.
四、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的 正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判人 员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷入 僵局甚至失败。
1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险
.
五、如何跟日本人谈判
1、非事务性接触阶段 商务谈判中，我们习惯于5—10分钟寒暄后便进入谈
判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人 谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后 参加签署合同。
.
五、如何跟日本人谈判
（1）在此阶段应注意的细节：
•名片可以交换也可不交换。当两方总裁 相见时，名片并不需要，但要准备好日文 名片以备交换。 •带点小礼物 •在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的 愿望
（2）获得信息
幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会 暴露给你更多的信息，从日本人处获得的信息， 需要经过认真推敲。（例如：如果日本人6次询问 送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重 的是送货时间） 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种 非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成。
.
五、如何跟日本人谈判
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判
在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多 方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取 “等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
五、如何跟日本人谈判
2、事务性信息交流阶段
（1）表达信息： •日本人列出问题的方式：情景介绍――详细 描写――道出主旨，经过很长时间说明，才说 出自己的目的。 •提出问题的次数，日本人会不断地重复问问 题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们 发怒。
.
五、如何跟日本人谈判
相应的对策： 我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时
.
五、如何跟日本人谈判
(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间 去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁 将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主 管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失 败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判 最终破裂。
.
三、日本人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表之一，其谈判风格具有典 型的东方特色。
1. 具有强烈的群体意识，集体决策 2. 注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 3. 讲究礼仪，要面子 4. 耐心是谈判成功的保证 5. 喜欢“投石问路” 6. 虚假的日本式“巨大牺牲” 7. 谈判习惯——“以少胜多” 8. 不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判 9. 极强的时间观念
.
五、如何跟日本人谈判
3、劝说和辩论阶段：
和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧(按下面的顺 序和环境)。 (1)多问问题。 (2)重述你的立场、需要和愿望。 (3)使用其他主动技巧。 (4)如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。给他们思考 和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。 (5)如果1—4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休 息以通过非正式途径解决。
.ห้องสมุดไป่ตู้
五、如何跟日本人谈判
4、让步和签约： 谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共
同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决， 而要增进了解，为的是长期利益。
在此阶段，应注意抓住“出现有进展的信号”。如 “让我们花时间研究一下”。
.
案例：“带刀的礼物”
90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片 土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种 坚固抗风的钢材——精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代 表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。日方代表 还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团 长告诉他回去的时间在月底，只能有10 天左右谈判了。一连几天，双方闭口不谈生意， 日方礼仪很周到，还有不少的“盛情款待”。
靠彼此间的信任和善意来进行的 5. 十分重视情感 6. 非常重视产品的质量（举世公认的） 7. 日本商人对每个人善意的表示或每个好处都会深表谢意
.
二、日本商人的谈判艺术
日本商人的谈判是"团体赛"式的谈判，他们信守"重点放 在利益上而非立场上"这一格言。其谈判艺术归纳起来有以
下几个特点：
1.精心策划 2.不断叫苦 3.轮番上阵 4.拖延战术
.
五、如何跟日本人谈判
（2）一般行政人员的非事务性接触典型途径
日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介 绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲 聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们 选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看 不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方 将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右， 以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有 一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片 是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。
地控制他们的提问。 如：
• “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我 于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题， 但我再重述一下”; • 写下被问的问题，以便与日本人分享; • 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟， 第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应 是沉默或转移话题。
.
五、如何跟日本人谈判
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课
2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是
.
四、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的 正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判人 员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷入 僵局甚至失败。
1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险
.
五、如何跟日本人谈判
1、非事务性接触阶段 商务谈判中，我们习惯于5—10分钟寒暄后便进入谈
判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人 谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后 参加签署合同。
.
五、如何跟日本人谈判
（1）在此阶段应注意的细节：
•名片可以交换也可不交换。当两方总裁 相见时，名片并不需要，但要准备好日文 名片以备交换。 •带点小礼物 •在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的 愿望
（2）获得信息
幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会 暴露给你更多的信息，从日本人处获得的信息， 需要经过认真推敲。（例如：如果日本人6次询问 送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重 的是送货时间） 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种 非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成。
.
五、如何跟日本人谈判
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判
在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多 方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取 “等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。