快消品市场计划书

市场计划

一．《供货的管理》

1.供货的规范

⑴按照合作关系，对供货商资料分类管理形成文字档案，合作关系良好的

厂家产品，也是我们重点推广对象。要签定代理合同，只有这样对方才足够重

视根据我们的销量，定量或扩大生产，预防断货的发生。对于合作很差的供货商，产品再好也不是重点，尽量找替代，以免影响销售,也为将来开展商超市场打下基础。

⑵签订代理合同的同时，争取最大的优惠政策，为我们接下来的市场促销

等政策提供操作空间。

⑶需要公司配合提供厂家资料，否则无法开展此项工作。

2.采购

⑴采购人员应跟进出库量，根据出库量设立安全库存，还要了解供货商不

同季节的供货能力。

⑵优质产品根据出库量制定月，季度，年度采购计划，提前反馈给供货商，对方才能根据我们的出库量调整生产。

⑶销路较好的产品，采购人应该随时参照以往的销售记录，市场状况，销

售计划等制定合适的采购时间，采购量。

⑷把控运输时间，做到准确，比如第一批货已经发出，就要开始计算第二

批货什么时间发货比较合理，既要做到不影响销量，又不能占用过多的资金。

⑸采购工作应该由专人负责，规范采购岗位职责及工作流程。除不可抗力

的因素外，出现的断货情况首先是采购人员的责任，相关人员说是集装箱货运慢，但可以节省运费，那么请问？为了走集装箱货运导致经常断货，从整个市

场角度长远考虑，流失的客户，损失的利润，跟走其它途径运输所花去的费用

相比哪个大些？权衡利弊关系，很值得相关人员去研究。

二．《产品的管理》

1.产品的规范

⑴新品上市

◆首先厂家应该先发单个样品或市场人员发现有潜力的产品，然后再经过相关人员的分析，根据产品的特点，美观，及市场情况，再确定是否上市。还有

老产品生命周期进入市场衰退期后，需要及时更新换代。尽可能的保持每款上

市产品都有一定的销量，避免不必要的积压。

◆确定上市的产品,相关人员应及时采集产品图像，编辑名称.规格，单价等，做到跟数据库产品信息一致。

⑵定价：同类产品可能采购的价钱一样，但在定价方面，应该根据质量，

按照档次等级区分定价（比如：低，中，高档），这样做的好处是：①凸显产

品的层次性，顾客可以根据自己的心理需求，挑选不同价钱档次的产品，一分

钱一分货。②为公司提高利润空间。③应对市场竞争或促销留有足够的价格幅度。

⑶数据库产品分类：根据产品类别，厂家，季节性分类管理，便于有效控制产品的种类，精减品种减少积压货，提高精品的销量。同时也降低了仓库配

送成本（比如：配货员配1个品种100个，跟配5个品种100个，所花去的精力时间是完全不一样的，送货员也是同样的道理）。

⑷规范库存数据的准确性，目前公司在这方面的基础工作比较薄弱，导致

影响销售、采购的事情时有发生。相关人员验完货入库，应该把清单及时提供

给专人录入，避免不同的人员操作。在销售的过程中，如出现送货回单上有划

掉的产品，要确认是没货开出的单，还是退回来的货。审核员应该及时去查询

实际库存进行数据校正，为之后跟进销量，查询库存、采购提供便利。

⑸滞销品的清理：仓库目前所遇的困难是滞销品过多，积压的时间越久

就越亏损。导致这种情况原因在于没有规范的管理，比如：同类产品价位相近

的过多，产品间互相对顶。产品的生命周期已到需要更新换代，再加上缺乏有

组织的销售推广，必然会产生这种结果。如何有序的清理呢？

◆参考以下办法：①既然是清库存应该考虑的是如何清理，而不是还赚多少，在不亏本的情况下平价销售。②让利的部分首先应该奖励业务员，其次是

客户，最好是奖励业务员的同时产品也下调价格让客户受益。我们还可以挑高

利润的单品进行捆绑销售赠送，开单达到一定的量，赠送一定的积压货。④最

后直接联系厂家退换货处理。

⑹淘汰产品的决定权在市场，而不是采购人员。依据数据库的销量以及市

场上的反馈情况，市场相关人员在一起讨论确定。

2.品牌的建立

⑴首先要有品牌意识，确定上市的产品采集图片及入数据库名称时，要按

照品牌来标注产品名称，打出的单自然也体现品牌名称，同样的客户验货也按

品牌名称识别，业务员也按照品牌推广，随着时间的推移就形成了品牌的力量。（其它推广品牌方式暂不谈）

⑵公司可考虑设计LOGO图案，确定服务范围。在（国家工商总局）注册自己的商标，有市场的创新产品找代工厂贴牌生产，也可自己办厂。实现全国

及国外市场的品牌化运作。（注：商标也是不可估量的资产）

三.《客户的管理》

1.客户的分类

⑴公司的每个的单都构成了公司的销售收入，但是否每一个单都能为公司

带来呢？公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花

费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何

分配时间来管理自己的客户？

⑵按最直观的做法，是将公司中销售排名最靠前的承担了80%销量的20%的客户，列为重点客户，很多的公司都会按照销售额这个指标来区分客户的重

要性。从更广泛的意义出发，我们可以这样界定大客户：①在销售中，占据大

的销售份额的分销商或零售商；②具有良好的财务信誉；③具有较好的经营理念。这些客户就是需要重点关注的对象，也是需要集中80%精力关注的那20%的群体。首要的工作是做好大客户管理，稳固大客户、降低大客户跳槽率。

2.大客户资料的完善

◆对每个大客户建立资料档案，除最基本的信息外，还要对客户的喜好、

经营场所面积、经营品种、地段、财务信用等信息进行完善，这样做的目的是：更有效的分析客户，可以针对性的做出销售策略。甚至可以根据大客户的信息，制定符合市场更精准的方案。

3.大客户的分析

⑴销售指标：销售额是一个硬指标，但不能忽视这种销售额是怎样完成的。

如果客户主要通过窜货压价完成，销售质量不佳。

⑵实力指标：实力应包含资金实力和资源实力，经营场地大小，包括社会关

系等。

⑶能力指标：主要指其经营理念，管理水平、运作思路和方法。

⑷.配合程度: 易接受建议，沟通顺畅，关系是否良好等。

◆通过以上对大客户的梳理，我们可以知道占据销售额80%以上的大客户基本状况是怎样的，有的大客户需要在经营理念上对其进行指导，而有的则更需

要促销的支持。根据对每个重点客户的专项分析，可以进一步界定合作模式，

制定针对性应对措施。