饲料企业的深度营销思路

较好 、市场有空 白或竞争对手还没有 旗息鼓的局面。 强大到市场 占有率达到４ ０ ％一 ７ ０ ％的 程度。这步工作可以凭借丰富的实地 第三步 ：有序推进
眼光 ，没有战略投入就不会有战略收
获 。所 以 ，企业 高层 、营销 员 、经 销
从某种意义上来说 ，深度营销是 商都 要 有 这个 战略 投入 的思 想 ，认识
就 基 本 开 发 成 功 。 如 为 了解 决 客 户
最后 一步 ：复制推广
在一个 区域取得了阶段性成果 ，
要 货量 少物流不 经济 的问题 ，可 以 就要立即进行复制推广，原因有二，首
度 的资源 。如果 企业 自身具 有某 些 资 把 多 个 经 销 商 集 中 起 来 到公 司 提 货 先是企业 的资源不可能长期配置在—个
成 熟期 ，科学 的 成分 占比越 大 ，因 为 喝。每个营销员要画出区域市场作战地 案 ，否 则 ，会被 对 手扼 杀在 摇篮 中。 此 时 伸手 能摘 到 的桃 子 已经 没有 ，往 图 ， 标 出交通要道 、 重点经销商 、 重点 领 导者 、挑 战者 、跟 随者 、补 缺者 要 往 需 要 向精 细化 、科 学 化要 效益 。这 养殖户 、大山、 大河等 ， 每个营销员对 根据竞争结构选择相应角色。
原则。
围第一到大范围第一的必经之路。那怎 么复制呢？首先把 资源留在原来市
第 四步 ：区域第一
另外 ，任何 优秀 的商业模 式 、 都需要有战斗力的营销团队去实现。
源 、经销商资源 、养殖户资源 、技术 服 务资源 、价格体 系资源 、种苗 资 源 、资金资源 、动保资源、生猪贩运 资源 、原料供应资源等。应团结一切 价值观相近的力量 ，整合一切高适合
理 ？资金短 缺怎 么办？质量 投诉 怎 的思想 松懈 。所 以 ，巩 固强 化是 深 度 么办？物 流配送如何 最经济 ？能把 营销能否可持续发展的关键一环 。 经销 商 的疑 问一个个 化解 ，该 客户
第二 步 ：聚 焦资 源和建 立 团队 事项等。每天晨会 ，区域经理对一天 易 ，守 江 山难 ，往 往 会 出现
为什 么聚焦 资源 和建立 团 队要 时保持 电话沟通 ；拜访记录表应在晚 种现象呢？因为大量资源投入不能长
同时 进行 呢 ？ 因为 营销 团 队从某 种 意 上开会时汇总，每个人都要陈述一天 期在一个局部存在 ；竞争对手会进行 义来 说也 是 营销 资源 中的一 种 ，什 么 的工 作 内容 ，有 什么 收 获和 困难 ；然 回击 ；经 销商存 货 消化 需要 一定 的时 样 的 队伍 将决 定 什 么样 的成 果 ，而 且 后集中资源重点攻破某一客户。 间，会 出现质量 、包装 、物流和服务 团队 资源 是最 为 关键 的 一个 要 素 。资 开 发 客 户 的 过 程 实 质 上 就 是 排 方 面 的投诉 ，如果 处理 不妥 就会 出现 源 包 括产 品 资源 、品牌 资源 、促 销 资 除 客 户 顾 虑 的 过 程 ，如 滞 销 怎 么 处 客 户 流失 ；还有 一 个原 因就 是 营销 员
是进行深度营销的关键一步 ，这一步 作战地图都要烂熟于胸。
选 择 的对 错将 直 接关 系 到深 度 营销 实 战的 成败 。 机 制 区域 营销 计 划包 括起 止 时 间 、人
第五步 ：强化 巩固
深 度 营 销 能 建 立 短 期 优 势 ，但 “ 人走
员 分 组 、拜访 路 线 、交通 工具 、注 意 能不 能保持长 期优势 呢？打江 山容 的工作 进 行部 署 ；在 拜访 的 过程 中及 反 弹 ”的尴 尬局 面 ，为什 么会 出现 这
源更好 ，如果需要企业 自身不具备的 或 用公 司的宣传 车集 中送货 ，因为 区域 ， 另外是利用成熟模式扩大战果 。 资 源 ，要 建立机 制整合社 会优质 资 进 第 一 批 货 是 开 发 客 户 实 质 性 推 进 复制是企业做大 的必然选择 ，是从小范 源 ，整合资源时应该秉持互利共赢的 的重要里程碑事件 ，值得重视。
下 锁定 某 个相 对小 的区域 作 为进 攻 的 户 。 如果 一就 会 无 声 无 目 标 。该 区域 可 以是 一个 乡镇 ，也可 外部客户的需求而忽视了营销员等内 息 、不痛 不痒 。 以是 几个 养殖 旺 区村 ，基本 的特 点是 部客户的需求 ，将会出现前期轰轰烈 众 所 周 知 ，市 场 投 入 后 的 产 出 交 通便 利 、市 场 容量 可 观 、市场 基 础 烈 开 始 ，中 问跌跌 撞 撞推 进 ，后 期偃 有个 滞 后期 ，企 业 资源 投入 要有 战略
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￣２ ０ １ ４ 年第３ 期
Ｂ ｕ ｓ ｉ ｎ ｅ ｓ ｓ Ｍ ａ ｎ ａ ｇ ｅ ｍ ｅ ｎ ｔ； 经营管理
竞争结构 、交通便利性 、物流成本 、
中 ，就 出现 了营销 员 不愿 投入 而 离开 助收猪等。在想在区域市场产生影响
消费观念 、养殖习惯 、该品牌在该区 市 场 的现 象 。所 以 ，企业 在进 行 深度 力 ，就要让经销商和养殖户感受我们 域的市场基础等。在全盘扫描的前提 营 销 时 要 把 营 销 员 当 成 企 业 内 部 客 切实 在 行动 ，立 体 出击 、瞬 间爆 发产
经验进行判断，也可以根据 “ 模糊评 变空袭为地面肉搏的一种战法。营销团 到深度营销是一项见效快但盈利滞后 估法”进行指标打分得出最高分 。实 队一定要做好驻村扎寨打硬仗的思想准 的营销 活 动 。同时 ，冲击市 场第 一会 战是经验和科学的结合 ，越是在行业 备，没有计划推进的投人只是赔本赚吆 引起 竞 争 者 的回击 ，企 业对 此要 有 预