销售与收款循环审计方案

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1.查阅产品销售折让、折扣及销货退回的审批情况； 2.查阅产品销货退回仓储部门的验收记录； 3.查阅产品销售折让、折扣及销货退回的账务处理记 录；
H.
客
户 1 客户关系维系机制 2 客户档案的维护 3 销售人员离职 4 客户档案的保管
1.客户关系维系措施，记录等； 2.现场查看客户资料的保存环境及保护措 施； 3.销售人员离职的工作交接记录，向客户告 知有关业务人员离职的通知记录； 4.取得查阅客户资料的权限表及调阅记录；
1. 被 3. 审 5. 审 7. 编
审查项目
A.相关制度.政策及岗位 分工（权责分离）
1 了解客户开发及管理
2 了解信用政策授权
3
了解销售政策、制度 及流程
4 了解岗位分工情况
5
了解相关权限及 签名模式
B.
销
售
1
客户订货询价 （订货）信息
2 客户订单的报价管理
3 客户订单的评审
4 客户订单的变更或取消
1.未建立销售发货相关规定或流程；
2.仓储部门的发货记录不完整，发货未得到适当的授权审 1.查阅与销售有关的相关规定或流程，并测试期遵循
批；
性；
3.货物的装车是未考虑其安全性，长途发运货物未办理保险 2.抽查仓储部门的发货记录和相关支持性文件；
手续
3.查阅货物发运记录和投保记录；
4.保安门岗对货物的放行没有完整的记录或没有适当的授 4.查阅保安门岗的货物放行记录；
估，可能导致客户选择不当； 2.未设置业务人员开发客户或拓展业务的目标或激励措施； 3.信用授权未进行管理，回款方式选择不当，无审批授权； 4.未建立适当的销售政策或制度来指引销售人员，无法保证 规范的工作方式、方法和良好的工作经验延续与积累； 5.岗位分工不科学，未实现不相容岗位的分离，无法实现内 控相互牵制、监督的目的； 6.与销售相关的业务限权（签核）规定未进行适当的设置， 不利于正常工作的开展，影响工作效率与进度； 7.与销售相关的业务未遵循限权（签核）规定，无法实现监 督与评估的功能；
1.业务人员未建立定期拜访客户的机制，客户关系维系不 够，导致客户流失， 2.客户档案未按规定进行维护，客户资料的变更未获得相关 权限人士的批准； 3.离职人员离职后依然以公司名义与客户进行相关交易，影 响公司声誉或给公司带来损失； 4.客户档案保管不安全，存在客户资料外泄的隐患；
1.关注是否有建立客户关系维系机制，询问并查阅业务 人员是否定期拜访客户，客户关系的维系措施等； 2.关注客户档案维护的时效性规定，检查是否按在规定 时间内维护，确认客户资料变更是否经授权人士批准； 3.向人事部查询销售人员离职的情况，并取得相关工作 交接和通知客户记录； 4.查阅调阅客户资料人员名单，比对是否包含在授权查 阅档案的人员名单中
可能的风险
审计步骤或审计重点
F.
应
收
1 应收账款记录依据
1.应收账款记录依据不完整，应收账款立账有遗漏，或立账
2
应收账款记录的及时性 和完整性
1.获得应收账款管理相关规定或流程； 2.获得一定时期的应收账款明细账；
不及时； 2.未定期与客户核对应收账款余额；
1.查阅应收账款的立账资料，与出库单、客户订单、保 安门岗记录进行比较，确认应收账款立账的完整性和及
C. 销 售
1 产品销售价格政策
2 产品的售价的批准
3 产品售价的更新
4 产品价格的变更 D. 销 售
1 销售合同的审批
2 销售合同的订立
3 销售合同的执行
4 销售合同的保管 E. 销 售
1 销售发货流程建立
2 销售发货流程的健全性
3 仓储部门发货记录
4 货物的装车及发运
5 销售发货门岗放行
6 客户签收货物
1.获取客户资料，查阅客户资格评审记录； 2.获取业务开发客户或拓展业务的（计划）目标，并确 认其达标情况； 3.查阅客户信用授权规定，根据客户应收账款账龄明细 表检查是否有超信用政策现象，并追查原因； 4.获取有关销售政策、制度及工作流程，并进实质性测 试，评价其贯彻执行情况； 5.确认不相容的岗位是否分离，并进行实质性测试； 6.查阅与销售业务相关的权限（签核）规定，并测试其 遵循程度。
7 销售发票的管理
销售与收款循环审计实施方案
是否 适用
应获取的资料
可能的风险
2.审计种类：经营审计 4.审计期间： 6.审计实施日期： 8.批准：
审计步骤或审计重点
1.获取产品售价政策或相关规定； 2.获得产品售价的批准权限； 3.获得更新产品售价的相关记录； 4.获得产品价格变更的记录；
1.未建立产品售价政策或相关规定； 2.产品对外售价未经授权人士批准； 3.产品对外报（售）价未及时更薪； 4.经批准过的对外报（售）价作调整的，未经授权人士批 准；
8 坏账计提与核销
8.坏账的计提与核销存在随意性或审批手续不完整；
G.
销
售
1 产品价格的折让或折扣 2 产品销售的退、换货管理 3 产品退货验收
1.获得一定时期的产品销售折让或折扣的记 录； 2.获得一定时期的产品销货退回的记录
1.产品销售折让或折扣存在随意性，未经授权人员的审批； 2.产品销货退回存在随意性，未获授权人员的审批； 3.产品销货退回未经仓储部门验收入库
权；
5.查阅客户对货物的签收记录；
5.客户收货记录确认不完整，或未作收货确认；
6.查阅发票的开据情况；
6.销售发票的管理未遵守有关规定；
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销售与收款循环审计实施方案
1. 被 3. 审 5. 审 7. 编
2.审计种类：经营审计 4.审计期间： 6.审计实施日期： 8.批准：
审查项目
是否 适用
应获取的资料
5 应收账款的回款
6.获得审计期间内支付销售佣金、销售业绩 5.非财务人员经手应收账款现金回款的部份；
4.查阅超过回款期的应收账款催款记录；
提成的有关记录；
6.销售佣金及销售业绩提成未按相关规定执行，佣金支付存 5.查阅佣金支付情况，确认达成支付佣金的授权审批记
6 销售佣金及销售提成 7 应收账款的催收
8.未配备适当地签名模式，相关人员（基层人员或新进公司
人员）无法确认签名授权的正确性和真实性；
1.获取一定时期内客户的询价（订货）记 录； 2.获取一定时期内所发出的产品报价记录； 3.获取一定时期内客户订单及订单评审记 录； 4.获取内客户的订单变更或取消记录
1.客户订货信息未进行书面记录和要求进行传递（回传客户 确 认或将订货信息传递至生产和财务部门）； 2.产品报价未获得适当的批准就回复给客户，造成报价错 误； 3.3.销售订单未进行适当评审和管理，未传递至相关部门 （财务）； 4.客户订单的变更或取消未经权限人员批准和记录
1.取得签订销售合同的审批权限，并抽查其授权的合 规情况； 2.抽查销售合同的修改或变更情况，并确认其合规性； 3.查阅已完成合同的执行情况，并确认执行结果与合同 条款的一致性； 4.查阅销售合的保管（借阅）记录；
1.获得销售发货相关规定或流程； 2.取得仓储部门的发货记录； 3.现场观察货物的装车或查阅发运记录； 4.取得保安门岗的货物放行记录； 5.取得客户对货物的签收记录； 6.取得销货开据发票的有关规定；
3 应收账款的确认 4 应收账款账龄分析
3.获得一定时期的应收账款对账记录；
3.未定期作应收账款账龄分析，管理账款不力，导致账款回 时性；
4.获得某一时段的应收账款账龄分析报表； 款延期；
2.查阅应收账款的对账记录；
5.获得一定时期的应收账款回款记录；
4.应收账款回款超过销售合同的回款期；
3.查阅应收账款的账龄分析表；
7.获得应收账款的催款记录； 8.获得计提应收坏账的相关规定 9.获得应收账款核销的相关审批手续；
在随意性，支付方式不当等； 6.对超过销售合同的回款期的，未发出催款通知； 7.销售人员的业绩提成于应收账款回款前兑现
录； 6.查阅销售人员业绩提成兑现情况； 7.查阅应收账款计提坏账和核销坏账的资料及审批情况
1.确认产品售价政策的遵循性； 2.确认产品售价批准权限是否符合相关规定； 3.确认产品售价更新是否符合相关规定； 4.确认产品报（售）价的变更记录是否经权限人士批 准；
1.了解订立销售合同的相关规定； 2.获得一定时期内的销售合同； 3.了解销售合同归档、保管、借阅等方面的 规定
1.销售合同的签订未经合规的授权，未采用准标化模板； 2.销售合同的订立未咨询法务专员或有关专家的意见； 3.对已审批（签订）的合同存在未经授权的修改或变更； 4.销售合同完成情况存在违返合同条款的情形； 5.销售合同的保管没有遵守相关规定
1.了解业务部门在获得客户询价（订货）信息后的处 理程序； 2.确认报价单内容是否完整及合符要求，报价单的发出 是否经授权人士批准； 3.取得评审客户订单的相关规定，并测试订单评审是； 4.查阅客户订单的变更或取消记录，并确认这些记录 授权的完整性
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审查项目
销售与收款循环审计实施方案
是否 适用
应获取的资料
可能的风险
2.审计种类：经营审计 4.审计期间： 6.审计实施日期： 8.批准：
审计步骤或审计重点
1.现有客户维护不足，潜在市场需求开发不够，可能导致客
户丢失或市场拓展不力；客户档案不健全，缺乏合理的评
1.了解或取得客户开发或业务拓展的相关规 定； 2.了解或取得客户信用授权的相关规定； 3.了解相关销售政策或制度； 4.了解与销售业务有关的工作岗位分工情 况； 5.获取与销售业务有关的相关权限（签核） 规定和签名模式；