商业销售及售后返租方案

商业销售及返租方案

一、价格制订方式

（一）项目整体价格策略

制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定。

一）、整体价格制定原则

1、确定合理的利润率

在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。

2、贴近市场的承受力

在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的商铺的价格均好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。

3、单位价格制订原则：

一般情况下，除了集团购买之外，个人购铺都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我司认为可遵循二大原则，六项参照值进行评估。

（1）、二大原则：

原则1：有效人流的多少；原则2：注目率的高低。

（2）、六项参照值：

a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成熟商业区的价格更高；

b、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街（含室内）的价格高；

c、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高；

d、以主入口为参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。

e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格更高；

f、以位于商业街的位置为参照值：商业街两端的商铺要比中间位置的价格更高；（3）、项目价格制订系数：

在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不同，以此类推，得出各单位的价格。

二）、价格策略：

定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益．

1、销售价格策略：

（1）、建议执行“低开高走”的订价策略：

低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着交铺期的接近，销售价格逐步提高的策略。

项目在建筑期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力；另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。

（2）、实际价格低于心理价格的价格公布策略:

价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。

当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。

因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。

二、付款方式

商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十万，多则几百万甚至上千万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按揭贷款额一般只可以进行5成10年的按揭，最多可申请6成10年的按揭。实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。

我司建议，芒市-世贸广场付款方式主要有三种：

1、一次性付款。

客户签订合同时，支付总价款的50%；一个月后，支付总价款的50%。2、5成10年银行按揭贷款。（争取6成10年按揭）

客户签订合同时，支付首期款50%；

办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。

3、超轻松按揭

客户签订合同时，支付首期10-20%，既可办理银行按揭手续（需要银行支持），由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。其余首期无需支付（客户给发展商一定年限的使用权）。

付款方式一览表：

三、各类返租优惠措施

一）带租约发售

内容与积极意义：

发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报）。

二）5年返租回报

具体内容：

买家购买本项目商铺单位后，无须自己经营，将物业回租发展商统一经营，每年从发展商这里获得投资总额8-10% 的稳定回报， 5年后，发展商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。

积极作用：

有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商铺由发展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满投资者收回一个成熟的旺铺。发展商前期一次性回笼商铺的全部资金，实施每年分付8-10%的计划，连续五年。购买商铺的买家每年可享受8-10%的返租回报，五年的总回报为40-50%，但只能是每年在发展商统一规定的时间内支取，而不是一次性由发展商支付。（有别于超轻松按揭）

1、在不同的部分区域实行返租

返租的铺位，以项目的二、三楼为宜，一楼一般不实行返租，地下一层由于

面积小和总价较低，必要性也不大。

在客户采用不同的返租年限和租金支付方式的时候，可使用不同的返租率。

2、返租的方式

返租一般有两种形式：一次性返还和分期支付。一次性返还存在两种可能：（1）、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。（2）、在首期中一次性扣除返还金额。（吸引力最大）分期支付：

每年定期支付，一般为季度或者半年。

根据芒市-世贸广场的情况，我司认为3－5年返租比较合适。返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予补偿。

三）十年保收计划具体内容：

即客户在购买本项目10年时间内，发展商给予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以1年、2年或5年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从总价中一次性扣除）。积极意义：本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是对本项目仍然存有极大顾虑的投资客制造无形的心理价位刺激，同时也是为了彰显项目的品质及发展商的信心。

四）购铺易，低首付

允许首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由发展商提供2-3年无息分期付款优惠，优惠期可延至商铺开业经营后。购买带租约的商铺，收租后才付款，投资获利更有保障。

五）创业板商铺

创业板商铺可以降低投资门槛，增强获利能力。创业板商铺是选择多种15－30平米，总价在30万元左右即可拥有芒市-世贸广场的商铺，是中小型投资者的创业首选，发展商可提供更多金融支持。