餐饮招商技巧分析

加盟
传统 饮食
较弱 一般
个人/ 合伙人制
个人/ 合伙人制
个人/ 合伙人制
国有控股
决策 程序
规范
规范
规范 复杂 复杂 缓慢Leabharlann Baidu直接 效率 直接 缓慢
较快
困难
关注重点
跟进注意
谈判要点
POS 合作
经营 稳 定性
品牌形象 从下往上 长远合作 ***
***
品牌形象 专业数据 竞争对手 ***
***
品牌/区域 占有率
餐饮位置归类
楼层
人流方向
含义、特征
交通便达性 门面展示性
环境优良性
A类
首层或等同于首层 人流汇聚区
B类
首层的上、下一层 人流经过区
C类
其它楼层
选择到达区
注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。
停车便利性
业态分类
位置分类
中式正餐 西式正餐 中式简餐 西式简餐 中式快餐 西式快餐
2.1、按业态分类
—— 餐饮按业态细分及在商业中的作用
餐饮业态细分
作用
正餐
目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群
简餐
延长逗留时间和带动人流
快餐
聚集、带动人流，业态互动
休闲饮品
增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所
外卖
活跃人流、提升租金收益
业态 细分
业态特征
位置 面积 硬件 需求 （M2） 需求
AM8PM10
AM7PM10
低 8-8%
较低 12%
一般 较高 较高 高
1215%
1218%
1520%
1520%
较高
1215%
最高 20%
—— 餐饮品牌的落位原则
如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对 可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。
小豆面馆，和 合谷
休闲饮料 (Café,etc.)
外卖 (Take Away)
STARBUCKS, 吉野家、DQ、
Blue Frog
31BUSKIN
ROBIN
水果捞
泡芙工坊
真功夫，永和 仙踪林
珍珠奶茶
台湾小吃 HOOTERS 赛百味
雕刻时光， 星奇异
MANGO
找茶、爱尔兰 三文治
吐司
上岛，真锅 街客
休闲
外卖
A类
√
√
√
√
√
√
B类
√
√
√
C类
√
√
—— 不同类别投资主体特征
资 餐饮投 经营 金 资主体 品种 实
力
股东 组合
国际餐饮 中餐类 强 集团股份制
集团
西餐类 强 集团股份制
股份制餐 饮投资集 团
本地 较强 企业股份制 非本地 较强 企业股份制
中小型餐 饮投资体
老字号餐 饮品牌
本地 一般
非本地 一般
餐饮招商技巧分析
目录 CONTENTS
餐饮的分类及特性 餐饮的招商流程
Part One：餐饮的分类及特性
1、餐饮的常见分类方式
业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲（咖啡） 、外卖 菜品分类 – 商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制
分析旧店区 域、产品
租期内均价
**
***
品牌/区域 首家店投入 给予形象宣
高度
预算较大 传附加条件
***
***
营业额/区 找到投资人 域占有率 偏好出击
低开高走
**
**
品牌/区域 收集落地人
高度
情报出击
市场价格
**
**
营业额/ 品牌形象
可从总部或 投资者着手
首年优惠
**
***
营业额
表面上重名 轻利
低于市场
**
***
2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举
投资性质
业态分类
国际餐饮集团 （中餐/西餐）
正餐 (Formal)
利苑， OUTBACK
股份制餐饮投资集团 （本地）
股份制餐饮投资集团 （非本地）
餐饮中小型投资体 （本地） 餐饮中小型投资体 （非本地） 餐饮中小型投资体 （加盟）
老字号餐饮品牌
俏江南、同 庆楼、湘鄂 情
人流 带动
装修 周期
营业 时间
承租 抽成 能力 比例
中式正 餐
西式正 餐
中式简 餐
西式简 餐
中式快 餐
西式快 餐
休闲
外卖
只提供午餐和晚餐
C类 C类
随时提供餐时及非 餐时服务
B类 B类
单价较低，用时短、 翻台快
A类 A类
以饮料为主，提供 休憩、洽谈场所及 网络服务等
现做现卖，提供可 带走餐饮
A、B 类
A类
600以 上
200400
300600
300500
300左 右
400左 右
80200
50以 下
火水电 （火）
水电 火水电
水电 火水电
水电
水、电
水、电
>3个 月
3个月 3个月 3个月 2个月 2个月
2个月
1个月
AM11PM10 AM11PM10 AM8PM10 AM8PM10 AM7PM12
24 小时
老舍茶坊
Part Two：餐饮的招商流程
1、餐饮成交流程分析
1.1、我方招商流程
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
Ⅴ
Ⅵ
Ⅶ
选择目 标客户
电话接 洽预约
拜访/
考察
方案 收集
条件谈判(工程条件、 商务条款、法律条款)
意向 书
合同
1
2、3
4、5
6、7
8
9
流程重点工作： 1、找对目标联系人联系
2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等； 3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案 时间 4、客户方案跟进修改； 5、谈判优势保障措施； 6、甲乙双方工程条件磨合； 7、要求客户提供装修方案； 8、高层见面交流 9、确定开业时间
分类原则 业态分类 菜品分类 档次分类 客群分类 特性分类
考虑因素 营运模式 菜系起源 消费档次 消费群体 市场特性
作用 合理商业布局 了解市场需求 配合项目定位 配合项目定位 经营能力分析
2、服务于招商的餐饮分类
从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑
的两个方面。 不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落 位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别 又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具 有关键性指导作用。 以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳， 总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。
苏浙汇，豆 捞坊，小南 国，圆苑
泰辣椒， 权金城
洋葱，金钱 豹，真的好
Chef Too
全聚德， 白魁老号
简餐 (Casual) 鼎泰丰， 味千，百胜
澳门茶餐厅
新旺，巴贝 拉，鹿港小 镇，葡京 鸿光楼，麻 辣香锅 元绿寿司， 大长今 一茶一座， 上岛 狗不理
快餐 (Fast Food) 麦当劳、大快 活，肯德基
1.2、客户选址流程
Ⅰ
初步开 店想法
Ⅱ
了解市 场上项 目信息
A
Ⅲ
现场 考察