房地产日常管理
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房地产日常管理与销售
认识案场
• 人员数量 • 销售经理一名 • 销售主管一名 • 案场助理一名 • 案场财务两名 • 置业顾问若干名
岗位职责--案场经理
• 经理 • 负责销售部日常管理工作 • 完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务 • 根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调
动 • 负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督 • 制定项目营销体系和销售价格策略 • 业务工作的培训与考核。
岗位职责--销售主管
• 项目销售期 • 负责案场日常监督管理，布达销售任务 • 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市
场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策 略
• 负责持续的培训工作 • 负责营销策略的贯彻执行 • 每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决
问题
• 负责业务执行的督导 • 与公司各部门及发展商做好协调工作 • 解决案场的突发事件 • 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚
案分析、客户意见并提出合理化建议；
• 由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等 范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作
• 出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好 为项目服务
• 市场分析 • 主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流 • 下达部门工作要求、指令、并贯彻执行 • 相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。
工作重点；
• 公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单 元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；
• 销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项； • 当日推广部署及当日计划； • 置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经
理）总结分析，予以帮助解决。
• 周会 • 时 间：每周一 X：XX—X：XX • 地 点：售楼处 • 主持人：销售经理 • 出席人：售楼处全体置业顾问 • 会议主题： • 总结每周工作； • 对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个
力
• 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • 按公司要求完成相关报表 • 配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼
岗位职责--销售助理
案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销 售经理 汇报工作
• 案前准备期 • 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资 • 建立本项目的各类文件夹及档案夹 • 建立本项目各类报表基础数据 • 建立销售软件基础数据库 • 收集项目的各类重要文件并建立档案 • 熟悉本项目的产品 • 申报并采购所需用品 • 本项目销售合同的管理 • 项目销售期 • 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 • 销售软件数据的登记、检查与核对 • 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 • 项目组日常后勤事务的管理 • 项目组备用金的管理与登记 • 考勤的监督 • 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • 配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理 • 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 • 配合相关部门在项目组开展工作 • 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表
岗位职责--销售助理
• 置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向 销售经理及销售主管汇报工作。
• 案前准备期 • 项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况 • 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 • 认真登记来电、来访登记表 • 在销售经理的带领下完成开盘演练 • 遵守各项管理制度 • 完成销售前期的其它准备工作 • 项目销售期 • 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 • 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 • 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 • 对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创
造新资源
• 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • 认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼 • 项目结案期 • 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 • 做好结案的各项相关工作 • 余款的催缴
项目例会制度
• 早会 • 时 间：X：XX—X：XX • 地 点：售楼处 • 主 持：销售主管（销售经理） • 出席人：售楼处全体置业顾问 • 会议主题： • 检查仪容仪表、出勤情况 • 简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天
服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径 亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率
的制定。
如何成为优秀的案场经理
案场经理成功的决定因素
练队伍 懂定价 促成交 会反馈
1源自文库练队伍
练队伍
找对人
要练队伍， 先找到适合的人
带好人
要练好队伍， 需要配合适当的方法
找对人
根据项目特点，需求，找对的人
根据项目特点
高端项目： ⁻ 服务意识 ⁻ 敬业精神 ⁻ 亲和力
决定是客户自己做出的，我们不能替代
岗位职责--销售主管
• 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向 销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
• 案前准备期 • 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的
资料 • 与销售经理讨论制定案场人员编制 • 参与案场置业顾问的招聘 • 制定售前培训计划 • 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 • 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 • 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 • 根据本项目特色细化案场管理制度 • 参与制定销控表 • 与销售经理讨论制定薪酬制度 • 参与开盘策略的制定并负责传达和演练
• 项目月例会 • 时 间：（另行拟定） • 地 点：（售楼处） • 主持人：销售经理、销售经理及销售主管 • 出席人：全体置业顾问 • 会议主题：月度工作总结及下月工作计划 • 项目重大销售推广活动的分析总结 • 市场客户及业主源状况分析 • 竞争项目销售动态分析 • 总结月度工作 • 布置下月度工作 • 分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划
认识案场
• 人员数量 • 销售经理一名 • 销售主管一名 • 案场助理一名 • 案场财务两名 • 置业顾问若干名
岗位职责--案场经理
• 经理 • 负责销售部日常管理工作 • 完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务 • 根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调
动 • 负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督 • 制定项目营销体系和销售价格策略 • 业务工作的培训与考核。
岗位职责--销售主管
• 项目销售期 • 负责案场日常监督管理，布达销售任务 • 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市
场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策 略
• 负责持续的培训工作 • 负责营销策略的贯彻执行 • 每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决
问题
• 负责业务执行的督导 • 与公司各部门及发展商做好协调工作 • 解决案场的突发事件 • 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚
案分析、客户意见并提出合理化建议；
• 由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等 范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作
• 出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好 为项目服务
• 市场分析 • 主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流 • 下达部门工作要求、指令、并贯彻执行 • 相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。
工作重点；
• 公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单 元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；
• 销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项； • 当日推广部署及当日计划； • 置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经
理）总结分析，予以帮助解决。
• 周会 • 时 间：每周一 X：XX—X：XX • 地 点：售楼处 • 主持人：销售经理 • 出席人：售楼处全体置业顾问 • 会议主题： • 总结每周工作； • 对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个
力
• 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • 按公司要求完成相关报表 • 配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼
岗位职责--销售助理
案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销 售经理 汇报工作
• 案前准备期 • 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资 • 建立本项目的各类文件夹及档案夹 • 建立本项目各类报表基础数据 • 建立销售软件基础数据库 • 收集项目的各类重要文件并建立档案 • 熟悉本项目的产品 • 申报并采购所需用品 • 本项目销售合同的管理 • 项目销售期 • 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 • 销售软件数据的登记、检查与核对 • 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 • 项目组日常后勤事务的管理 • 项目组备用金的管理与登记 • 考勤的监督 • 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • 配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理 • 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 • 配合相关部门在项目组开展工作 • 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表
岗位职责--销售助理
• 置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向 销售经理及销售主管汇报工作。
• 案前准备期 • 项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况 • 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 • 认真登记来电、来访登记表 • 在销售经理的带领下完成开盘演练 • 遵守各项管理制度 • 完成销售前期的其它准备工作 • 项目销售期 • 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 • 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 • 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 • 对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创
造新资源
• 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 • 认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼 • 项目结案期 • 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 • 做好结案的各项相关工作 • 余款的催缴
项目例会制度
• 早会 • 时 间：X：XX—X：XX • 地 点：售楼处 • 主 持：销售主管（销售经理） • 出席人：售楼处全体置业顾问 • 会议主题： • 检查仪容仪表、出勤情况 • 简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天
服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径 亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率
的制定。
如何成为优秀的案场经理
案场经理成功的决定因素
练队伍 懂定价 促成交 会反馈
1源自文库练队伍
练队伍
找对人
要练队伍， 先找到适合的人
带好人
要练好队伍， 需要配合适当的方法
找对人
根据项目特点，需求，找对的人
根据项目特点
高端项目： ⁻ 服务意识 ⁻ 敬业精神 ⁻ 亲和力
决定是客户自己做出的，我们不能替代
岗位职责--销售主管
• 销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向 销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
• 案前准备期 • 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的
资料 • 与销售经理讨论制定案场人员编制 • 参与案场置业顾问的招聘 • 制定售前培训计划 • 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞 • 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 • 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 • 根据本项目特色细化案场管理制度 • 参与制定销控表 • 与销售经理讨论制定薪酬制度 • 参与开盘策略的制定并负责传达和演练
• 项目月例会 • 时 间：（另行拟定） • 地 点：（售楼处） • 主持人：销售经理、销售经理及销售主管 • 出席人：全体置业顾问 • 会议主题：月度工作总结及下月工作计划 • 项目重大销售推广活动的分析总结 • 市场客户及业主源状况分析 • 竞争项目销售动态分析 • 总结月度工作 • 布置下月度工作 • 分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划