工程项目投标报价的决策分析

工程项目投标报价的决策分析

07资环莫保 20074198003 摘要：本文在明确投标报价及其构成的基础上，通过合理的报价区间估计和基于报价的预期贡献最大的最优决策与期望利润分析确定合理的报价，最后为寻求尽可能大的利润空间，在最优总报价基础上，通过分项工程的单价调整以形成合理的综合单价报价组合，提高中标机率和利润最大化。

关键词工程项目投标报价决策分析

《中华人民共和国招标投标法》颁布以来，大多施工企业都通过竟标参与市场竞争来取得工程承包权。在激烈的市场竞争中，如何提高中标的机会，是每个投标单位都关心的问题。笔者结合近几年来参加招投标工程的评标工作和投标实践中了解到，在工程项目招投标过程中投标报价是整个过程的核心(一般占60%)，报价过高(超出“最高限价”)导致废标而丢失中标机会，过低(低于“合理低价”)又要导致利润的损失，同时报价(商务标)的编制又要依据相关定额不允许漏项。因此，投标报价既是一门科学同时也是一门艺术，投标时，投标单位应根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等，在正确决策的基础上同时运用投标报价策略。

1 工程项目投标报价及其构成

工程项目投标报价是指投标人在投标过程中从企业整体和长远利益出发，结合企业经营目标，并根据企业内部的各种资源和外部环境而进行的一系列决策。即它是投标人研究如何以最小的代价取得最大的经济效益。投标报价决策是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业、多工种，如技术、经济、材料、质量等，各专业要统一协调，相互包容以便能够制定出科学合理的策略。

现阶段，工程项目招投标过程中一般采用依据工程量清单的综合报价法，并逐渐推行最低投标报价中标法。因而，投标人必须根据招标人在招标文件中所提供工程量清单表格中的项目编码、项目名称和描述、单位、数量四个栏目，完成

综合单价、合价两个栏目的报价，其中综合单价包含了各分项工程的单价，由直接工程费、间接费、利润和税金等四个部分组成，而直接工程费一般包括直接费、其它直接费、现场经费；间接费包括企业管理费、财务费用、其他费用；利润一般由投标单位特定时期的经营目标所决定，企业不景气、急于找活路还是为了开拓新市场或是为了追求最大利润目标；税金又包括营业税、城市维护建设费和教育附加等，并要求投标人不允许变动其费率。

投标报价具有合同法的法规性，一旦中标，投标时的单价在竣工结算时，是不能改变的，如果谁改变了，该次招投标就会受到质疑。这样也就要求投标人在投标时应根据市场行情和自身实力在科学决策基础上进行合理的报价。

2 工程项目投标报价的区间估计

工程项目的招投标是多家投标人竟标博弈的结果，各投标人为获取高的中标机会，往往以低于正常价格来报价。因而，工程报价的优劣，直接决定了中标的概率大小，而合理的工程报价是在一定区间内波动变化的，工程报价的优劣是一个模糊的、相对的概念，为进行定量分析与评价，我们引入模糊数学中的隶属度概念进行描述，通过建立报价隶属度函数，使得工程报价与其隶属度一一对应，隶属度值的大小表征、该报价属于最优报价的程度等来对同一工程的不同报价进行评价，以正确确定一个高概率中标的工程项目报价的区间估计。

假定工程项目的估算总造价为G (一般按某一特定定额和正常利润来确定)，平均标底 a 为最优报价，f i 为第i 个投标人的报低率，其报价x i ＝G (1- f i )， - f a 为平均标底对应的报低率，平均标底 a ＝G (1- f a )。当投标报价x=a时，报价的隶属度最大 A ( x )＝1，报价x i 越偏离a ，隶属度越小A ( x )→0。同一工程的不同报价的隶属度函数呈模糊正态分布规律，一般可用下列函数表示：

这样，依据报价隶属度函数和工程估算总造价为G ，有优势的报低率区间f i ∈[0.9825 f a -0.0175，2.0092+1.0092 f a ]，有优势的工程报价区间x i ∈[0.9825a， 1.0092a]。对于不同类别的工程 f i 、x i 取值不一，但同类工程之间f i 、x i 取值变化不大。因此，f i 、x i 的取值往往可通过参照同类工程的中标情况反推确定，在对某一工程的具体投标人的投标报低率惯例较有把握的情况下，可以用二次平均法确定其最合理的报低率。该隶属度函数的建立旨在求得投标报价的优势区间，投标人可依据优势区间确定各自报价，该区间内的报价通常具有较高的中标可能性。然而能获取中标并不代表投标商一定能获取较大的利润。由于恶性竞争，有的投标认为中标一味降低报价，致使利润一减再减甚至与成本持平(更有甚者甚至亏损)，排除个别投标企业的其它目的，这样的中标对大多数投标人和业主而言均无实际意义。因此，为规范投标人的报价行为和指导评标工作，投标报价时应从投标企业自身出发，考虑的是在获取中标的前提下尽可能令利润最大化。

3 工程项目投标报价的决策与期望利润分析

投标报价的高低直接影响到利润的多少和中标概率的大小，如果企业对参加投标的具体对手或主要对手较为了解并知道他们投标报价的历史，就可以判定出不同报价下的中标概率，这样，投标报价就变成一种风险性决策，我们可以通过计算出不同标价下的边际贡献和标价的预期贡献，从而选择出报价的预期贡献最大的为最优报价。其决策模型为：

目标函数：Max [ H ( k i )]

H ( k i )＝P ( k i )×( k i -1）×100

其中k i ＝G i / C 为报价与成本的比率，P ( k i )为该报价下的中标概率。

在对某一工程的具体投标人的投标报低率惯例较有把握的情况下，可以用二次平均法确定其最合理的报价。在某一报价下的期望利润为：

E ( k i )＝P ( k i ) I ＋(1- P ) S 其中：I ＝Gi - G

期望利润是投标者在各种投标方案中投标概率的基础上估算的预得利润。

期望利润反映利润金额和中标机会，综合代表施工企业的长期经营利润，其表达式如下：期望利润虽然不能反映企业从某工程上获得的实际利润，但由于它考虑了投标是否获胜的因素，更具有现实意义，故以预期利润作为投标决策的依据，预期利润大的方案为优。

4 运用不平衡报价法确定最优综合单价组合

由于工程款一般是按施工进度和完成工作量分期支付，再加上在施工过程中不可避免地存在设计更改，因此在确定合理的工程报价区间后，为获取利润最大化，减小投资风险和尽可能早的回收资金及工程款，在工程项目报价总价确定后，依据招标文件，针对工程项目中不同分项工程的特点，在不改变总价的前提下，对分项工程的综合单价依据不同的定价目标和策略进行相应的调整，以形成最终报价(商务标)。

所谓不平衡报价法是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内单价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。以下几种情况可考虑采用不平衡报价法：

——项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料；