银行代理保险业务存在的问题及应对策略

2011年11月
财经视点
银行代理保险业务存在的问题及应对策略研究
文/王剑
摘 要：近年来，我国各商业银行业广泛开展了代理保险业务，由于业务不断发展，各种投诉和负面影响也接踵而至。

本文分析了银行代理保险业务的现状，提出了银行代理保险业务存在的问题，最后探讨了银行在代理保险业务中出现问题的应对策略。

关键词：银行；代理保险业务；问题；应对策略、
中图分类号：F84 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2011）11-0145-02
构，提高企业的资信水平和融资能力。

其二，改善企业的产权结构，增强企业自身的内部融资能力。

产权主体的多元化是现代企业制度的基本要求，一方面，企业主要股东的增加可以增强企业自身的实力，加快自有资本的积累，提高危机时的内部融资能力；另一方面，产权主体的多元化提高了企业的资信水平，有利于银行对贷款的风险控制，一旦发生还款风险，银行可以对欠款企业的任一股东行使追索权。

其三，改善企业的产品结构，提高企业竞争力。

企业应不断完善产品结构，实现产品升级，提高产品的附加值，增强企业的盈利水平，企业实力的增强才是提高融资水平的根本保证。

2、建立与中小企业发展相适应的多元金融机构体系
不断完善现有的金融体系，积极鼓励面向中小企业的金融创新。

银监会于2008年下半年要求所有银行在总部设立一个中小企业的专营部门，这个部门形如一个司令部，和扶持大企业、扶持个人金融的部门平等，能够在银行中进行独立核算、独立管理和进行培训。

在此基础上，积极鼓励面向中小企业的金融创新，发展地方银行，建立专门为中小企业提供贷款的政策性中小金融机构或地方性金融机构，建立中小企业发展准备金和专项基金，允许合法的民间借贷和民间金融活动缓解融资难的现状，逐步实现多元化的金融机构体系。

3、不断完善创业板市场，建立适应中小企业融资的多元化资本市场体系
创业板市场的成立，为中小企业在资本市场上直接融资提供了制度保障。

然而两年来创业板市场的运行，也暴露出一些对中小企业融资不利的问题，应不断完善使之适应中小企业融资的需要。

其一，应采用更加灵活、适合中小企业融资的上市条件。

目前创业板规定的上市条件包括连续两年盈利累计超过一千万，最近两年营业收入增长率不低于百分之三十等。

上市条件过于僵化，应在上市条件方面考虑到企业的创新能力、无形资产等代表中小企业发展潜力的因素。

其二，应完善监督机制，提高已上市企业的商业信誉，为其他中小企业上市创造良好的外部条件。

其三，应完善退市制度。

良好的退市制度，能够监督企业的经营管理，真正为股东创造价值，淘汰差的上市企业，让优秀的中小企业能够在资本市场上顺利融资。

4、加强政府的协调作用，建立一系列的保障及扶持政策
政府应发挥管理者的权利，在以下几方面保障中小企业融资政策的实施：其一，加强立法，切实完善中小企业政策实施的制度保障。

如制定《中小企业发展基金管理办法》、《中小企业信用担保管理办法》等金融法规，推进融资环境的改善。

其二，完善信用体系及担保体系建设。

将已经建立起来的全国范围内征信系统进一步完善，加强政府在中小企业信用担保中的作用，加强中小企业信用担保法律建设，为中小企业信用担保发展提供良好的外部环境。

其三，政府应建立相关扶持政策为中小企业提供支持。

如对“特定事项”中小企业实施资金扶持政策，制定扶持中小企业发展的财税优惠政策等。

作者单位：泰山学院经济管理系作者简介：张天辉，男，山东泰安人，泰山学院经济管理系，讲师，经济学硕士。

参考文献：
[1]李新功.小银行与中小企业融资问题的再思考[J].新金融,2002年第11期.
[2]翟好婕.中小企业贷款难现象透视[J].金融理论与实践,2002年第11期.
[3]高海波,信红玉.中小企业融资难题与对策[J].企业与金融,2006年第1期.
[4]曹风歧.建立和健全中小企业信用担保体系[J].金融研究,2001年第5期.
银行代理保险业务的发展，是银行与保险公司“双赢”的相互渗透和融合发展战略。

通过客户资源的整合与销售渠道共享，为保险公司增加了优质客户、拓宽了销售渠道、扩大了保费规模、提高了偿付能力。

同时也对银行完善服务、增加中间代理业务费都十分有利。

商业银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。

现今，各商业银行纷纷进行金融创新及金融战略转型，改变了以往银行利润来源主要由存、贷利差的现状，其核心内容是调整业务与收入结构。

由于利益的驱使，各大商业银行纷纷代理经营各种金融产品，其中突出的产品之一就是代理保险业务，个别银行对代理保险业务的重视程度甚至超过了存款业务。

我国的银行代理保险业务起步于1995年，进入21世纪后，随着经济迅速发展，国家政策支持不断加大，保险资金政策渠道逐渐放宽，银行与保险公司的合作日趋频繁且更具发展空间。

我国银保合作主要广泛采取的销售方式为代理模式，保险公司提供产品，银行提供销售渠道。

银行可以受托为保险公司的代表，也可以受托为个人或法人办理各险种的投保事宜，作为中间媒介，收取中间费。

商业银行代理保险业务对银行代理业务的发展、增加中间业务收入、吸收存款、增强自身竞争实力都产生了十分有利的影响。

近年来，随着我国经济稳步发展，代理保险业务收入成为各商业银行中间业务收入的重要经济来源，可见其重要性不容忽视。

因此，加快银行代理保险业务的发展，提高银行竞争力有重要的意义。

一、银行代理保险业务的现状
目前，我国商业银行代理保险业务种类众多，内容涉及养老、意外个人信贷等，这些产品简单易卖、费率低、风险小、收益高，既不需要垫付资金又不增加银行资产负债量，对于吸收长期存款、增加中间业务收入、完善客户服务都是十分有利的。

由于养老是我国传统习惯，养老保险市场也成为了我国最有潜力的保险市场。

银行代理的主要品种正是养老保险，代理保险也成为了目前银行销售中间业务收益率最高的产品之一。

近年来，随着
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经济改革不断延伸，金融行业蓬勃发展，城市一改过去国家统管的局面，改为国家、企事业单位、个人相结合的方式，国家只负责基本养老，其余部分由企业和个人来补充；而农村，随着农民生活水平的不断提高，许多富裕的农民都追求“老有所养”，都有购买养老金的愿望。

因此，从整个养老金市场情况来看潜力都非常大。

如何安全高效的提高银行代理保险业务的发展是银行首要考虑的问题。

银行代理保险业务自2000年开始迅速崛起，并大行其道，正是银行代理保险业务能够给银行带来较好手续费的收入。

手续费从2002年的3%涨到现在的7%以上，而代理保险业务既不像理财产品需要考核投资收益率，也不用像贷款那样需要占用资本充足率，两全其美。

长期以来，由于高利润的驱动以及国家对监管和营销方面的不足，致使银行代理保险业务迅猛增长，银行在经营过程中存在着欺诈误导、欺骗客户、账外收付手续费、强制投保等违规行为，使民众无故承受风险，负面影响也接踵而至。

2010年银监会向各商业银行下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，旨在防止销售误导，要求商业银行网点向客户销售保险产品的人员，必须是持有代理从业人员资格证书的银行销售人员，不得允许保险公司人员派驻银行网点，不得夸大保险产品收益。

保监会近日发布的保险中介市场报告显示，一季度，我国保险兼业代理机构共实现保费收入2027.89亿元，同比减少3.81%；占同期全国总保费收入的43.92%，同比下降2.5个百分点；实现佣金收入99.48亿元，同比增长8.45%。

其中，银行代理保费收入1269.73亿元，同比下降15.33%，实现佣金收入51.49亿元，同比下降3.20%。

今年，宏观经济形势发生逆转，各银行纷纷上演存款大战，自然没有多余的资金分流给保险公司，于是银保业务在今夏遭遇史无前例的“寒冬”。

二、银行在代理保险业务方面存在的问题
（一）风险意识薄弱
银行代理保险业务手续费支付标准不断攀升、各银行间竞争越演越烈，很多银行机构人员的主要收入来源于业务提成，因此导致推销产品时不考虑客户利益，只追求业绩，虽然业务方面取得显著成绩地，但缺乏销售专业性。

银行机构人员对代理保险业务存在的风险认识不足，把保险当成一项简单的中间业务，未能履行保险条款的如实告知义务，消费者对银行的品牌信任导致经常误认为保险是银行推出的高利息储蓄产品，导致被保险人缺乏必要的了解。

而银保合作协议只是明确了由保险公司承担分红责任，没有形成确保分红的具体措施也没有相关法律约束。

（二）违法、违规操作突出
银行各销售网点进行代理保险业务并未取得相应的《保险兼业代理许可证》，没有相关统一规定的中间费，没有每笔保单的流水号、产品报备、保险金额、客户评估、代理手续费的规定，也没有严格按规定宣传代理保险产品。

甚至出现了有意混淆分红所得与存款利率和国债收益的计算机标准，回避分红的不确定性，过分夸大产品收益，诱导民众购买，回避在保障功能不显现的情况下，实际收益要低于存款收益的事实等现象。

（三）外部监管缺失
由于营销过程口说无凭，加强了监管难度，监管部门难以掌握银行蒙骗、误导客户的书面证据。

要加强制度建设，有章必循，同时也需加强监管技术创新。

目前，我国于2011年颁发的《商业银行代理保险业务监管指引》在各网点名存实亡。

各银行没有按规定把握好政策法规，严格遵守各监管机构关于代理保险业务的有关规定。

有些银行在进行投保确认之前并未向客户出具投保提示书并要求客户仔细阅读，各银行监督、监管机构并不能及时掌握实时信息，监管技术含量不足，甚至有部分银行监管机构与保险监管机构相互推脱责任，没有完整的问责制度，对虚假欺骗以及敷衍客户没有做出相应的严惩。

三、银行在代理保险业务中出现问题的应对策略
（一）树立正确的代理经营观念，提高客服水平
银行要正确树立正确的代理经营理念，在思想、观念和认识上吐故纳新、与时俱进，以先进的经营理念和管理思路推动各项业务健康快速发展，改变以往业务结构不合理、内含价值低的问题，区分经营主次和方向，各种中间业务只是辅助银行来增强服务质量，不能完全取代传统的银行存、贷款业务。

在代理保险业务的经营方面要做到各种服务到位，始终站在客户的角度，为其提供有价值的服务。

（二）明确代理保险的准入条件，提高保险公司研发产品的能力
销售代理保险业务的各银行网点应按监管部门要求，办理《保险兼业代理许可证》，从事销售保险业务的银行工作人员，必须是持有《保险销售从业人员资格证书》，并参加不少于40课时的专项培训，才能办理保险业务。

严格市场准入，对选择合作的保险公司资质、偿付能力、风险管理能力、资本状况都进行严格审查。

目前，我国商业银行代理保险的主要品种是寿险，与银行储蓄产品过于类似，容易引起客户对产品的误解，缺乏保险的含量。

应当在银保合作中，及时了解客户的需求，督促保险公司创新产品集保障性、储蓄性、投资性为一体，研发出市场真正需要的产品，从而促进银行代理保险业务的销售以及银行保险行业的发展。

（三）建立银行与保险公司长效合作机制，规范业务操作
银行代理保险业务的长远发展，需要提高合作关系的稳定性，清理与各家保险公司的代理协议，减少数量，选择最佳保险公司合作。

这样将有利于保险行业优胜劣汰的发展，而银行与保险公司建立长效合作机制能有效规避风险又能立足长远、互相监督。

银行要加强统一平台的建设，保险公司要向银行保险销售人员提供法规知识、职业道德、产品销售等方面的专业培训。

（四）加强银行和保险两方面监管力度，健全管理机制
为适应深化改革的需要，须建立各种制度和业务规则、运作流程特别是易于操作执行的规章制度及其量化的考核标准。

各银监局、各保监局加强沟通合作，共同规范银保市场，加强监察力量，明确管控责任，形成定期、完整的检查制度。

明确保险公司与银行责任，防止因责任不清相互推诿，相互监督，杜绝和防止“有章不循，违章不究”的现象。

把消费者权益放在第一位，加强投诉处理机制，加强对内部责任追究，防止出现销售误导、恶性价格竞争等违法违规行为。

围绕售前、售中、售后，对误导销售、错误销售等行为，依法追究刑事责任，不能姑息和手软。

结束语：目前我国银行代理保险业务有着广阔的发展前景和空间，银保双方要从观念、新产品方面积极创新，银行机构人员要树立正确的经营观念，即不能将保险业务取代银行的存贷款业务，也不能仅仅把代理保险当作获取中间业务手续费收入来定位。

应加强银行保险业务销售人员的专业素养和道德素养的建设，从客户对金融需求出发，合理规划好银保业务的持续健康发展。

作者单位：湖南大众传媒学院作者简介：王剑（1979— ），湖南长沙，湖南大众传媒学院讲师，西方经济学硕士。

参考文献：
[1]周道许.加强保险理论研究推动行业科学发展.西部金融,2010,6.
[2]曹芳.我国银行代理保险业务的现状与国际经验借鉴.西部金融,2011,8.
[3]唐晓玲.谈商业银行代理保险业务的主要风险.企业家天地,2011,6.
[4]杨国平,吴建芳.商业银行代理保险业务风险防范刍议.安徽商贸职业技术学院学报,2010,1.
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