大规模定制下客户需求识别及定价策略研究

大规模定制下客户需求识别及定价策略研究面对激烈的市场竞争,用户对产品需求趋向于多样化和个性化,企业必须利

用有限的资源为市场提供大量的、多样化的产品,以满足客户的需求。大规模定制是以大批量的效益进行定制产品的生产,在不牺牲企业经济效益的前提下,最

大程度地满足不同客户的个性化需求,实现了生产的规模经济性与范围经济性。在大规模定制模式下产品设计的目标是在设计的早期既要考虑生产的低成本和

高效率,又考虑客户的个性化需求,产品的设计成本中产品需求变动对成本的影

响从占全生命周期过程的5%提升至60%。为了有效捕捉与定义产品需求,设计过程渐渐从传统的设计制造集成扩展到市场调研、销售与服务等部门。

在这种情况下,对大规模定制产品的设计过程进行研究与分析显得尤为关键。而正确地分析客户需求分析以及迅速向顾客提供正确的报价是产品设计中重要

的环节。本课题首先进行了大规模定制下客户需求问卷调查,利用XLSTAT通过信度分析和因子分析找出在大规模定制中影响客户需求选择的关键因素：定制价格、个性化程度,交货期。通过充分了解了这几类因素的重要性和他们对客户需求的影响,建立了大规模定制客户需求有效识别模型。

其次通过对行业的分析,并针对实证研究的企业背景,本课题运用模糊聚类

的方法对该企业全球企业客户需求进行了有效的聚类,运用灰色关联法对大规模定制中客户需求的重要度进行了研究,运用需求依赖矩阵对客户需求的相关性进行了分析。提出了有针对性的逻辑回归需求预测模型,并且利用开源软件R进行编程对客户定制需求的发展趋势和对新功能的需求数量进行精确地预测分析。根据收益管理的思想进行差别定价,达到收益的最大化。最后在需求函数已知、能力可调整和不可调整两种情况下,分别建立了静态定价模型。

并在前述内容的基础上,结合某公司大规模定制产品的综合实例,对模糊客

户需求的识别、细分客户需求的预测及其定价的分析过程进行了详细地说明。最后,对全文的研究工作进行了总结,并对今后的研究方向提出了作者的看法和建议。