销售人员老化的十大现象

＜＜销售人员老化的十大现象＞＞原创(2008-08-21 19:14:38)

标签：杂谈分类：男人的沉淀

“不想当将军的士兵不是好士兵”,拿破伦的话用来激励销售人员是有效的。

销售是和平年代没有硝烟的战争，是一场商业环境下强者之间的搏弈。笔者从事营销管理十多年，经历过许多诸如销售人员新老更替，营销组织变迁，销售人员的晋升、淘汰等事，研究其过程，检讨营销人员本身，发现营销人员的老化是一个不容忽视的现象。

销售人员老化现象体现在多个方面：营销观念思路老化、企业经营老化、个人情感老化、职业道德老化、人际关系老化、专业能力老化、心态老化、精神状态老化等等。综合来看，引发老化的因素有以下几类：

1、市场营销环境变化、商业竞争环境多变导致销售人员观念思路的老化。

在新的商业革命和营销革命面前，销售人员多年积累的销售经验、资源可能因不适应新的环境而不再有价值，甚至成为制约发展的桎梏。要解决这个问题，就需要不断地对销售人员“洗脑”，不断向销售人员灌输新的营销理念，以摆脱旧观念的束缚。实际上，让老业务员“换脑”比培训培养新业务员的难度还大，以至于一些企业“用新人不用老手”。新销售人员头脑里没有传统营销观念和传统思维定势，容易接受新的营销观念，只要观念正确，工作熟练程度的不足很容易弥补。拒绝改变是众多销售人员的固有的心智模式，彻底的改变销售人员的思路，观念是极其重要的一项工作，是实施企业年度战略的有力保障。

思路决定出路，思想决定思维；企业要在发展的过程中重视结合企业的当前情况，每一个阶段对于销售人员的职业规划，专业教育，人力资源系统也要确立“以人为本”的理念。企业在营销上的成功，人是核心的要素，招而不育，育而用，用而不久，久而不教，往往是造成企业内部销售人员老化的根源。

当一个企业的销售团队处于动荡与不稳和时候，企业为此付出的人才经营成本很高，而且企业的团队忠诚度与凝聚力有限，这种现象在众多的企业中存在，是企业人力资源管理、营销管理中存在的固疾，必

须引起企业人力资源高层、销售管理者，乃至企业老板在人力资源的培训、再造、人本化经营上更多的思考。

解决之道：1）加强沟通与引导2）言传身教，完善其知识结构3）优化人力资源系统的人才再造体系。

2、由于销售人员生活、家庭方面的原因导致对营销职业的个人情感老化。

销售人员大多长年离家，由于不能很好解决生活和家庭上的问题，相当部分业务员产生焦虑情绪，严重影响工作。事业与家庭的问题一直是营销管理者们需要面对的影响销售人员稳定的一个重要因素。目前，众多企业已经实现了中层，基层主管，基层人员的用人本地化，但是，如此一来，对于企业营销系统的管理是一个更大的考验。所以，解决销售人员的安全感，家庭和谐等情感方面的问题，已经是人力资源部门与销售管理部门思想建设方面的重要课题，是提升销售组织的执行力，凝聚力，向心力的重要环节之一。

这是一个企业与员工需要共同思考的实际问题，企业有必要根据自身的发展机制、运营机制，考虑实现本土化用人方式的必要性和迫切性。

这种现象更多存在于小型企业中，企业管理体系无法及时的适应企业发展的速度。当企业发展成熟并逐步规范时，用人本地化已经成为主流的声音，特别是在重视管理效益的外资企业，销售人员的本地化已经成熟。要减少这种老化现象的发生，管理者要在健全企业的管理文

化的同时，加强对销售人员心理的关注，制定一些有助于情感沟通的相关规定，降低销售人员在情感方面的老化。

解决之道：1）加速企业人才的职业化高度2）加速企业人才的本地化进程3）制度化管理与人性化管理并进。

3、由于销售人员染上不良营销习惯而导致其职业道德老化。

销售职业环境是个大染缸。初入营销领域，没有发现营销管理的漏洞，没有发现机会和诱惑，可能表现得循规蹈矩；但当漏洞和诱惑一览无遗的时候，自律能力较差的业务员就会犯错误。要解决这个问题，道德和法制的作用固然需要，但更重要的是在营销管理上尽可能堵塞漏洞，减少营销人员犯错误的机会。越是优秀的团队，管理越严格，制度越规范，漏洞就越少，营销人员的职业生命周期也就越长。

销售人员的心态随着年龄与成长过程的变化而变化，影响销售人员的心态的因素有：职业发展规划意识，自我管理意识，自我控制意识，人际关系环境。销售人员要善于从以上四方面总结与检讨自己，不断的调整自己的心态，避免心态老化现象的出现。

小胜凭智，大胜靠德。通常情况下，“物以类聚，人以群分”。销售人员要牢记“韭菜理论”，“韭菜总是一丛一丛的长在一起的”，也就是说，好的人才是一群一群的聚集的。

企业的管理者要从企业的管理文化下手，从企业的团队合作环境净化，不断的完善企业内部管理流程；销售人员出现不良的营销习惯或

职业道德上的问题，往往与企业的管理标准是分不开的，以致于出现种种漏洞，给品质低劣者以空间与机会。

然而，由于企业发展的阶段不同，不同时期需管理也讲求一个匹配度，所以对管理体系的要求不同，一味的杜绝管理漏洞也是不现实的。所以，作为企业的管理者，要尽可能的杜绝销售团队的腐败、不作为、帮派等不良现象的出现，形成良好的企业文化氛围。恶性的管理文化，将影响企业未来的核心竞争力，更有甚者，将在未来形成企业无法抗拒的毒瘤。

解决之道：1）完善销售系统流程的专业性，严密性，避免有可乘之机2）制订合理的薪酬体系，以薪养廉3）严惩“害群之马”以警示团队成员

4、销售人员过分重视经验和经历而忽视创新精神，导致营销能力老化。

经验的价值只有在静态的或缓慢变化的环境里才能发挥有效作用。在变化的环境中，经验贬值的速度与环境变化的速度成正比。变化的市场环境要求的是敏锐的观察力，适应性和创新精神，许多营销人员和营销管理人员过分看重经验，从而丧失了学习掌握新技能的动力或机会。

竞争环境多变，渠道业态多变，终端变化快速，区域差异不同，消费习惯不同，经验惯性影响，一味的强调经验与经历，忽视了再学习，再创新的精神，销售人员的老化现象就会出现。

创新是时代的主流，创新已经是核心竞争力的关键要素；企业的快速成长过程往往是通过创新，创造出优势的差异化，赢得市场的先机形成的。战略领先于同行，由此形成企业的创新型竞争力。人才也一样，“思过而求进者谓之圣也”，销售人员如果能在成长过程中不断总结与检讨，力求上进，勇于创新，不只能避免出现老化的现象，而且能年年更上一层楼。

解决之道：1）根据企业的中长期战略目标结合团队成员的工作背景及经历有针对性地开展职务技能培训，完善和改变团队成员的知识结构，从而提高团队对市场的适应能力2）把在短时间内一时无法改变的团队成员调整到较次重点的市场，以观后效。

5、随着从事销售工作时间的延长，职业激情减退导致销售人员心态老化。

多数营销人员都会有心态老化的现象，只不过产生时间不同。营销人员刚进入工作状态时，通常有挑战者的心态。工作一段时间后，客户、工作和问题的单调重复会使其心态发生重大变化，工作不再具有愉悦感而成为包袱。对心态的老化，可以通过自我激励和公司给予的外在激励双重调整。某公司老总曾总结道：凡是在一个地方从事销