促销员心态培训共40页

终端产品策略、价 格体系、促销员活
动的组合
终端业绩不理 想
2.终端管理
终端 核心工作管理
3.促销员差异
终端促销员销售绩效 =基本能力水平 X工作动机 X环境质量系数
在运作层面,终端业绩不理想影响最大的原因是终端管理和促销员差异
和终端促销员业绩相关的因素是什么？
从顾客喜欢的角度了解销售特质
怎样的培训和管理才有效？
理解力 取悦
自信 五大特质
影响力 恒定
如何才能成为顶尖促销员?
能不能做? 1 ．终端陈列 2 ．销售技能 3 ．宣传与促销员 4 ．订单和跟踪 5 ．异议处理
愿不愿做? 1 ．用心 2 ．认真 3 ．努力 4 ．负责任
•四大知识 •五大技能 •四大态度
会不会做? 1．了解公司 2．了解产品 3．了解竞争品牌 4．了解顾客
注重个人成长 学习 成长 能力 • 每天抽出一小时,利用零碎时间交通时间学习的习惯 • 想业绩好,就得花时间和钱投资在不断的学习成长上.
高度的热诚和服务心 • 将顾客当最好的朋友和家人,随时随地关心 • 不要把顾客当傻瓜
非凡的亲和力 • 让顾客喜欢接受信赖自己,容易成为朋友 • 亲和力的建立和你的自信及自我形象有绝对关系
•五大特质
合格的促销员
+
出不出色? 1 ．自信
2 ．理解力
3 ．影响力
4 ．取悦
5 ．恒定力
顶尖的促销员
顶尖促销员的五大销售特质
销售特质是顶尖的动力源: 1. 自信——善于从拒绝和挫折中自 我修复 2.理解力——能感悟客户内心需求， 适时推销产品 3.影响力——能说服客户下决心 4.取悦——有让客户感到舒服和愉悦 的意识和能力 5.恒定——能够持久把一件事情做好 做细的能力
的不足或缺陷? 2.问自己为什么同样的价钱卖同样的产品给同样的一群顾客,
有人会卖得比我好?
精神
使命或身份 信念和价值观
能力 行为 环境
做“鹰”做的事
态度是信念的外衣,态度决定一切！
80%
四大 态度 用心 认真 努力 负责任 ……
态度
• 选择好目标--弄清楚自己到 底要达成什么样的结果
• 选择好能帮助达成目标的方 法(信念→态度→行为→结 果)
如何更快速有效地学习提升？
培训前,请每一位促销员想一想并写下来？ 1.假如顾客要写三个赞赏你的留言,会是行为或态度哪三个方面？ 2.假如公司要颁年度最佳促销员,你希望入选吗？两千名促销员中 第几名？ 3.你觉得今天最想要学哪三个方面？最想突破是哪一方面？
影响终端销售业绩的三大因素是什么？
1.营销策略
强烈的自信心和良好的自我形象
自信心和良好的自我形象与销售业绩有直接关系 每个人都有自己的舒适区,关键是突破舒适区 卖产品不如卖自己 我能帮助顾客解决问题
如何建立良好的自我形象
建立独一无二的促销员定位
为什么某人要向你买东西? 是什么让你或你的产品及服务与众不同? 准备一张纸,真实记下顾客之所以选择向你购买的5大理由.
强烈的企图心
• 想成为顶尖人物,必须要有强列的欲望,(不是想要而是一定要,) • 如何提高企图心?首先要去创造成功的环境
强烈的企图心 • 改变环境之前先改变自己
强烈的企图心 • 要让结果变得更好,先让自己变得更好
如何激发你的销售创意 • 写出问题(昨日或最近) • 写出方法(20-30分钟)
• 选择好注意的焦点:凡事积极 思考，将你的注意力完全集 中在你要的结果上
• 模仿顶尖的做法--今天如何 做，学习什么，和什么样的 人在一起，就决定了5年后 将成为什么样的人. 塑造心态的4大方法
模仿全世界最顶尖的销售信念系统 • 最顶尖的销售信念系统创造了世界销售第一
最顶尖的销售信念系统
1.强烈的自信心和良好的自我形象（我能帮助顾客解决问题） 2,强烈的企图心（改变环境前先改变自己） 3.对产品的十足的信心与知识 4.丰富的专业知识和销售能力 5.注重个人成长（成功=习惯=能力） 6.高度的热诚和服务心 7.非凡的亲和力 8.对结果100%的负责（成功找方法，失败找借口） 9.明确目标和计划 10.克服对失败的恐惧 11.善用潜意识的力量 12.坚持到底,坚持到底
促销员需要的销售特质
促销员面临的问题和具备的特质
顶尖促销员需要的五大关键销售特质
Fra Baidu bibliotek
自信 理解力 影响力 取悦 恒定
—— 善于从拒绝和挫折中自我修复 —— 能感悟客户内心需求，适时推销产品 —— 能说服顾客下决心 —— 有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力 —— 有持久地一件事情做好做细的能力
:应该找的促销员
如何愿意做应该做的事?
终端促销员的四大态度
态度决定意愿!态度决定一切！ 顶尖的终端促销员，卖的是 自己的态度，需要用心对待 顾客！ 1 .用心 2 .认真 3 .努力 4 .负责任
•四大知识 •五大技能 •四大态度
•五大特质
做“鹰”该做的事
练习: 1.写下你所卖的产品和服务的不足之处,同时认真记录自己
对产品的十足的信心与知识 • 说服是信心的转移. • 顾客不会比你还要相信你的产品 • 产品知识应同时包含自己和竞争者的产品知识.
丰富的专业知识和销售能力
如何让客户抛弃成见、乐意说好? • 对产品的丰富和专业知识是销售人员的基本条件.
• 优秀的销售人员同时也要非常了解竞争者的产品的优缺点(顾 问式销售)
•四大知识 •五大技能 •四大态度
•五大特质
促销员如“鹰”
顶尖的促销员就象“鹰”
• 鹰是鸟中之王，高瞻远瞩，具有敏锐的洞察力，鹰更 有一种在绝地生存，不与恶劣的环境妥协的勇气。作 为的促销员，“鹰”是个人综合能力的象征。
你愿意成为顶尖的促销员吗?
• 如果没有保持正确良好的销售心态,就永远无法具备成为 顶尖销售人员所需的销售技巧.
如何增强自信和建立良好的自我形象 为什么会游泳的人十年后依然相信自己会游泳? 为什么会骑自行车的人几年后依然相信自己会骑自行车?
突破训练: 如何为自己制造马上可支取的信心资源或体验? 如何突破舒适区? 如何在五分钟内迅速提高自我形象指数?
如何成功自我突破
1、明确你想要的状态以及什么阻碍你达到想要的状态 2、找出改变的强烈意愿，改变可以带来很大的快乐，不改变会有 很大的痛苦，尽可能想象具体细节 3、打破旧的习惯状态 4、找到新的替代行为 5、通过重复强化新的行为神经链 6、测试一下效果。