五种讲故事的销售技巧
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五种讲故事的销售技巧
如今越来越多的人用讲故事的方法去做销售,而同样的故事不同的人去讲述,收到的效果却有天壤之别。会讲故事的人通过一些技巧牢牢地抓住每一个顾客的心,让大家听完后产生心理的共鸣,不会讲故事的则味同嚼蜡。下文就介绍了五种讲故事的销售技巧,可供参考!
如果你还不知道如何提升自己讲故事的能力的话,也许下面的五个小技巧对你会有一些帮助。
1、细节描述
想想看,你跟顾客说“前天有位先生也买了您看中的这款产品”和“前天有位带眼镜的张先生也买了您看中的这款产品”哪个更能让人信服呢当然是后者。究其原因无外乎后面的说法多了对张先生的描述,多了细节的说明,有了细节的描述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者,掌握了细节的描述技巧,即使故事不够精彩,同样可以吸引人,相对于假想人们更喜欢真实发生的事情,尤其是悲剧。
所以,当你想跟顾客描述一款差的灯具产品对人的眼睛伤害有多大时,你不能直接告诉对方说“差的护眼灯频闪严重不护眼”,而应该开始一个充满了细节描述的故事:您想想看,在一闪一闪的灯光下看书时什么感觉,不要太长时间您的眼睛就会酸疼而不停地揉眼睛。这还不是最严重的,不好的护眼灯对眼睛的最大伤害是无法直接看到的,如果长期在这种灯光下学习的话,早晚都会造成近视眼,就象我们家隔壁的邻居……
时间、地点、人物都是细节描述的一些关键要素,时间说的越详细越能够增加故事的可信度,对于地点的交代也不该一笔带过。那些讲故事的高手通常在讲故事的时候,会用大量的时间来渲染细节,从而牢牢地吸引听众的注意力,让他跟着自己的节奏走。当我们用“例证法”向顾客证明自己的产品实力时,最好要说出“样板顾客”的一些细节,他的言谈举止、说话风格和衣着打扮,这样顾客会觉得你没有捏造事实,你是真诚地在与他分享一个成功销售的故事。
2、背景
当我写下“背景”这两个字的时候,我就想起朱元璋写下的那句大实话“饿了吃糠甜如蜜,饱了吃蜜也不甜”,一个人对美味的评价不仅取决于食物本身,还取决于吃食物时的处境。好的故事需要有好的背景,聪明的故事讲述者一定会提供一个适合听故事的环境,在这个环境中所有的人都可以全神贯注,专注于故事情节而不受干扰。想想古时候,我们的祖先围坐在篝火边听故事的场景,那是多么温馨美妙的夜晚啊。在门店销售的现场,当你正用心为顾客介绍产品的时候,你的身边不断地有同事在打招呼或者各种声音出现,这该是多么难堪的销售背景。
现在已经有越来越多的门店开始运用“感官营销”的技巧了,音乐无意中成了很多销售故事的背景。当销售人员正在与顾客分享故事时,激昂亢奋的音乐无疑会干扰销售人员的完美表现。在家居零售卖场到底放什么音乐合适,笔者认为既然是家居卖场那么温馨舒适的音乐比较合适,当然这也和产品、品牌有关,如果品牌相对比较高端的话,钢琴曲是不错的选择。总之,在销售现场要尽量避免过于亢奋的音乐和低俗的流行音乐,轻音乐能为销售故事增加五彩缤纷的颜色。
3、大白话
如何向顾客介绍你的产品,如果按照公司的产品手册和宣传彩页硬生生地向顾客介绍的话,顾客经常会被那些专业术语给吓倒。作为一名优秀的终端门店销售人员,要学会使用大白话,让顾客听的明明白白。我们的导购员通常会向顾客介绍灯具面罩不发黄变色的原理,是因为里面添加了抗紫外线添加剂,这样顾客听明白了吗还没有。我给出的销售建议是这样的,用打比喻的方式更能让顾客听的明白,“小姐,我们夏天为什么要涂防晒霜呢,原因就是太阳的紫外线太厉害了,对身体有伤害;面罩表面添加抗紫外线添加剂就相当于是给灯涂了防晒霜”。在福州进行店长培训的时候,有一个推荐新品“语嫣”的销售演练活动,其中的一个小组是这样说的:先生,你听这名字,有没有想到一部电视剧《天龙八部》中的美女王语嫣,没错,不但我们这款灯的款式做的漂亮,而且特别适合安装在您的宝贝女儿的房间。
讲故事需要大白话,而且故事讲述者要学会在讲述的过程中,加入大量的象声词和感叹词,这样将大大增加顾客的真实感,牢牢地把顾客带入到故事的世界中。
4、肢体语言
在开始你的故事之前,你做的第一件事情是什么让全场安静下来。这时候,你有两种做法:对着话筒大声说“请大家安静,我们的故事马上开始了”;或者你从容淡定地走上台,什么也不说,只是把中指竖起放在嘴唇前然后环顾四周。哪种方法会让大家更快地安静下来呢不用怀疑当然是后者,肢体语言的力量常常超乎你的想象。当我们要表现愤怒的情绪时,别控制,你会发现你不由自主地把双手放在了臀部,两只眼睛直视着对方,什么也不用说,你的怒火已经燃烧到了顶点。
我一直在强调故事的魅力,事实上在门店销售的过程中,导购员引导顾客进行产品体验同样非常重要。在你讲故事的同时,应该同时进行着产品的演示,随着故事的节奏,产品演示步骤跟着逐步完成,就象舞台表演一样除了台词,你还要完成各种动作。如果你要说明自己的产品价值连城,那么你的产品演示就应该是轻拿轻放,视若珍宝的,就象那些卖珠宝的销售人员一样,戴着白手套来帮顾客拿取柜台里的商品。
5、道具
“工欲善其事,必先利其器”,好的销售道具能够帮我们更快地取得顾客的认同。有一位卖钢化玻璃的销售人员,每年都拿公司的销售冠军,当别人问他秘密时,他说:“很简单,每次我去拜访客户的时候,都会带一块玻璃一个锤子,当着顾客的面让他看看我们的产品有多么结实。”当所有的销售人员都知道了这个故事的时候,他当年又拿了销售冠军,他这次又是怎么做的呢“以前我是拿着锤子砸给顾客看,今年我把锤子递给顾客,让他自己砸”。借助销售道具更加容易获得成功。
真正懂得故事营销的销售人员,一定不会忘记借助道具,当他跟顾客说在某个小区有位姓张的先生买了同样的产品时,他一定会拿出销售清单给顾客看,从而让自己的故事变得更加真实可信。
讲故事是一门需要不断练习的学问,“生活就象当众表演小提琴独奏和一个人继续学习乐器”,我们开始炉火纯青地运用故事进行销售的时候,相信我们每个人都会变成生活中的故事大师。