酒店市场营销与推广

速8、七天等快捷型酒店
甚至一些四星级酒店纷纷 中标
《火碱兑洗涤剂 洗出7天 酒店白床单》
引用“艾瑞”
上游产品供应商 国内酒店
国际酒店 特色酒店
渠道商
新预订模式、新营销方式 用户
电商平台
批发商/代理商/IDS
搜索引擎
在
旅游媒体
线
酒
店
预wk.baidu.com
订
GDS
移动应用
用
团购
户
Global
Last-Minute
总裁还是不满意，又派了第三名推销员去。这名推销员在非洲待了三个星期 后，发回一封电报：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们 生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥点的鞋。这里的部落首领不 让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进些贡，才能 获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每 年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益应该比较高。”
营收增速
80%
72.3% 60%
47.8%
40%
35.2%
23.5% 28.6% 31.7% 28.1% 26.3%
17.3%
20%
23.9% 21.7%
18.1% 17.2% 14.9%
0% 2008 2009 2010 2011 2012e 2013e 2014e 2015e
酒店营收增长率（%）
酒店行业
人员密集的行业 1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
市场
成为捕鱼达人 市场=人口+购买力
+购买欲望
营销组合 4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
STP战略
市场细分（segmentation） 市场目标选择（targeting） 市场定位（positioning）
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉 地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和 手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条 件，但是却生意兴隆？
因此，酒店正在积极利 用互联网渠道来开拓在线 预订业务。由于建立自己 的直销网站的成本过高， 中小型酒店往往会选择与 OTA（Online travel agency) 网站合作。
OTA的概况
携程：2015年净营业收 入为109亿元，住宿预订 收入同比增长44%，为46 亿元； 艺龙：2015年全年净收 入10.32亿元，全年住宿 预订间夜数量同比增长 26%，约为4320万间 夜； 去哪儿：2015年全年总 营收为41.712亿元，同 比增长137.4%。
美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一名推销员到非洲一个 国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报： “这里人不穿鞋，没有市场。”
于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期，然 后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”
你们认为，公司喜欢哪位推销员？ 后来公司重用了第三名推销员。
意、 酒店获利的管理过
程。
1、酒店是酒店市场营销的主体 2、酒店市场营销的目的是使酒店
获利，但目的的实现必须以 酒店宾客满意为基础 3、酒店市场营销是一个持续不断 的系统过程 4、酒店市场营销要使得酒店、宾 客和社会之间，酒店内部资 源，外部环境和企业目标之 间实现动态平衡
推销员“到沙漠卖鞋”故事
机票营收增长率（%）
➢中国最主要的互联网公司和电商企业皆已通过投资入股、开放平台等方式涉足到在线旅 游市场的搜索、预订和分享等各个环节之中。巨头们看重在线旅游行业的广阔前景。
中国在线 旅游市场
携程、艺龙、去哪儿三者 处于在线旅行市场核心地位
酒店业近两年概况
根据国家旅游局的统计数 据显示：
2014年酒店业亏损59 亿！ 2015年第一季度我国酒 店的平均入住率为49%， 随后继续巨亏。
主讲人：吴昱群
一、什么是酒店市场营销 二、酒店与OTA 三、如何突破传统的市场营销
酒店营销是不是就 是给员工分配销售 任务，全员参与？
制定严格的销售任务，完成奖励
完不成惩罚
酒店市场营销 酒店人员推销
酒店市场营销的概 念：
是通过市场调研了解 宾客需要，然后配置 内部资源，努力提供 适应这种需要的产品 和服务，是宾客满
不要给我鞋子，我要的是 两脚舒服，走路轻松。
不要给我房子，我要的是 安全、温暖、洁净和欢 乐。
不要给我书籍，我要的是 阅读的愉悦与知识的满 足。
不要给我磁带，我要的是 美妙动听的音乐。
不要给我工具，我要的是 创造美好物品的快乐。
不要给我东西，我要的是 想法、情绪、气氛、感觉 和收益
请，不要给我东西。
40% 20% 46.9% 43.0% 41.8% 40.0% 40.0% 40.2% 40.7% 41.3%
0% 2008 2009 2010 2011 2012e 2013e 2014e 2015e
度假及其他市场规模比重（%） 酒店市场规模比重（%）
机票市场规模比重（%）
2008-2015年中国OTA市场酒店、机票
Distribution System
其他
• 酒店在线分销，市场需求大，前景广阔，增长稳而快，成为OTA营收最大的来源；
2008-2015年中国旅行预订市场 OTA营收结构变化
100% 80%
10.5% 12.0% 14.9% 17.4% 18.9% 19.7% 21.5% 23.0%
60% 42.6% 45.0% 43.3% 42.6% 41.1% 40.2% 37.8% 35.7%
2015年5月22日，携程 收购艺龙； 2015年10月26日，携程 与去哪儿合并。
17家旅行社集体抵制途牛、华住“断供”三大OTA 、湖南旅游饭店协会炮轰去哪儿网……在线旅游业 的战火正在从OTA之间的混战延伸到线下与线上的 全面升级。
本是多年的合作伙伴，为何纷纷摩拳擦掌、大 打出手？
1.OTA混乱酒店价格体系，频频挑战价格底线、出现价格倒挂，酒 店失去真正的定价权。
锦囊妙计（一则广告的刊登）
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧： 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
4Ps组合
产品 价格 渠道 促销
4Cs组合
需求 成本 便利 沟通
潜在产品 附加产品 期望产品
基础产品
核心 利益
不要给我衣服，我要的是 迷人的外表。