金融产品价格策略
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2020/3/29
学习目标
了解金融产品/服务定价的主要因素 了解金融产品/服务定价的一般方法 掌握定价模式和常用定价策略
2020/3/29
主要内容
第一节 影响定价的主要因素 第二节 定价的一般方法 第三节 各类金融产品的定价模式 第四节 常用的价格营销策略
2020/3/29
价格策略概述
价格的含义 价格在交易中的重要性 价格在4Ps中地位 定价决策的基本程序和内容 常见的定价错误
股份制银行 18. 39 35. 92 31. 5 9. 67 4. 54 45. 68 100
按贷款对象分
贷款企业类别
大企业贷款( A) 中企业贷款( B) 小企业贷款( C) 总计A+B+C
2020/3/29
利率下浮 10%
利率不浮
利率上浮 0- 10%
75. 58 60. 63 36. 82
16. 99 24. 54 38. 72
一、外部因素：①政策约束
利率政策 汇率政策 交易收费政策 保险费率政策
2020/3/29
1、利率决定因素
利率是一国最敏感的宏观经济调控工具。定价自由程度 与各国金融制度密切相关。
一般由央行决定的基础利率，金融机构根据竞争和客户 情况决定自家利率。
我国银行的存贷利率目前仍在一定程度上实行政府管制， 银行对利率很少有直接决策权。服务收费自主权比较大。
利率上浮占比
总计
10%( A) 浮( B) 0- 10% 10- 20% 20- 30% 小计( C) A+B+C
商业银行
7. 33 49. 56 20. 72 9. 85 12. 54 43. 11 100
国有独资银行 8. 47 48. 25 19. 96 12. 67 10. 66 43. 29 100
价格或价格策略
第一节 金融产品定价的主要因素
内部因素 定价目标
利润最大化 市场占有率 质量领导者 竞争需要 预期收益 生存需要
成本因素 营销组合战略
外部因素 政策约束
利率政策 汇率政策 证券交易收费政策 保险费率
市场类型与需求
市场类型 市场需求
竞争因素
2020/3/29
7. 43 14. 83 24. 46
100
100
100
利率上浮 10- 20%
9. 77 41. 03 49. 2 100
利率上浮 20- 30%
0 36. 1 63. 9 100
2、汇率政策
汇率是一国货币兑换另一国货币的比率，是以一种货币表示另一种 货币的价格。
汇率政策所要达到的目标有两种选择：稳定性目标和竞争性目标。 稳定性目标是指将汇率视为稳定国内物价的工具，通过货币升值趋 势来保障货币在国内的购买力。竞争性目标是指将汇率视为提高对 外竞争力的工具，通过货币贬值来刺激出口，并由此带动经济增长。
2020/3/29
我国利率改革进程
从严格管制到逐步放开的渐进改革过程 放开路径：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后自
由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。 详见资料：我国利率改革进程 高息揽存和放高利贷是违法的
2020/3/29
利率部分浮动后的银行表现
按银行分类
银行类别
利率下浮 利率不
金融营销
2020/3/29
基本内容
第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销
第三章 金融营销环境分析
第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析
2020/3/29
第六章 目标市场营销策略
基本内容
第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略
4P策略
第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略
在市场可接受的价格下，维持什么样的成本水平才能实 现预期的利润目标；
产品在顾客看来值多少钱，用有效沟通方式能否使顾客 确信该产品货真价实；
反对“需要什么价格才能收回成本并赚取预期的利润 ” 的定价观
2020/3/29
6、商品价格分析模型
成本 内部分析
顾客
竞争
战略目标 战略分目标 组合策略
2020/3/29
2020/3/29
3、价格在4Ps中地位
价格因素是唯一能创造收益的因素，通过定价才 可以实现企业赢利
产品、促销和分销要素参与价值创造，对企业投 入产出而言它是成本。
价格经常会变化，其他要素相对稳定。
2020/3/29
4、价格构成
一般商品价格的构成： 生产成本+流通费用+税金+利润
服务价格的构成： 劳务成本+设施成本+税金+利润
第十一章 金融服务人员策略
第十二章 金3P融策服略务过程策略
第十三章 金融服务有形展示策略
2020/3/29
第八章
金融产品定价策略
2020/3/29
本章目标
讨论对于顾客来讲，服务价格区别于产品价格的 三个主要方面
从企业的角度明确服务定价区别于产品定价的主 要方面
阐述价值对顾客意味着什么以及价格在价值中所 担当的角色
描述企业用于服务定价的策略 例举定价策略的有关实例
2020/3/29
你对服务的价格知道多少？
时间成本-排队时间 搜寻成本-理财产品的筛选 便利成本-为了享受A银行的服务需经过一段旅途 精神成本-关于ATM，从最初的排斥到接受 减少非货币成本-服务营销人员通过将服务穿插在其他活
动中（如便利店在销售货物的同时兑换礼品、卖邮票及 供应饮料），可以降低顾客对时间和便利成本的直觉，or 顾客或许愿意花钱避免其他成本 许多其他的服务是为了节省时间，实际上是让顾客“买 ”时间
金融产品价格的构成： 资金成本+服务成本+税金+利润
202Fra Baidu bibliotek/3/29
5、常见的定价错误
过于强调成本导向； 没有根据不同的产品、细分市场和购买时机制定
不同价格； 定价要素与营销组合的其他几个要素结合不当； 价格滞后没有反应竞争导致的市场变化。
2020/3/29
建立正确的价格成本观
营销管理人员面临的首要问题是，为产品定价和设计价 格竞争策略，避免无效定价；
2020/3/29
1、价格的含义
狭义：对产品或服务所收取的金钱。 广义 ：消费者用来交换拥有或使用产品和服务利
益的全部价值量。 金融产品和新价值的价格主要体现为利率，即：
出让/占用资金使用权报酬/代价。
是借用——使用权交换，而不是产权交换！
2020/3/29
2、价格在交易中的重要性
价格是交易不可缺少的重要因素。 近几十年非价格因素重要性上升。 无论如何价格都是交易的基础。
学习目标
了解金融产品/服务定价的主要因素 了解金融产品/服务定价的一般方法 掌握定价模式和常用定价策略
2020/3/29
主要内容
第一节 影响定价的主要因素 第二节 定价的一般方法 第三节 各类金融产品的定价模式 第四节 常用的价格营销策略
2020/3/29
价格策略概述
价格的含义 价格在交易中的重要性 价格在4Ps中地位 定价决策的基本程序和内容 常见的定价错误
股份制银行 18. 39 35. 92 31. 5 9. 67 4. 54 45. 68 100
按贷款对象分
贷款企业类别
大企业贷款( A) 中企业贷款( B) 小企业贷款( C) 总计A+B+C
2020/3/29
利率下浮 10%
利率不浮
利率上浮 0- 10%
75. 58 60. 63 36. 82
16. 99 24. 54 38. 72
一、外部因素：①政策约束
利率政策 汇率政策 交易收费政策 保险费率政策
2020/3/29
1、利率决定因素
利率是一国最敏感的宏观经济调控工具。定价自由程度 与各国金融制度密切相关。
一般由央行决定的基础利率，金融机构根据竞争和客户 情况决定自家利率。
我国银行的存贷利率目前仍在一定程度上实行政府管制， 银行对利率很少有直接决策权。服务收费自主权比较大。
利率上浮占比
总计
10%( A) 浮( B) 0- 10% 10- 20% 20- 30% 小计( C) A+B+C
商业银行
7. 33 49. 56 20. 72 9. 85 12. 54 43. 11 100
国有独资银行 8. 47 48. 25 19. 96 12. 67 10. 66 43. 29 100
价格或价格策略
第一节 金融产品定价的主要因素
内部因素 定价目标
利润最大化 市场占有率 质量领导者 竞争需要 预期收益 生存需要
成本因素 营销组合战略
外部因素 政策约束
利率政策 汇率政策 证券交易收费政策 保险费率
市场类型与需求
市场类型 市场需求
竞争因素
2020/3/29
7. 43 14. 83 24. 46
100
100
100
利率上浮 10- 20%
9. 77 41. 03 49. 2 100
利率上浮 20- 30%
0 36. 1 63. 9 100
2、汇率政策
汇率是一国货币兑换另一国货币的比率，是以一种货币表示另一种 货币的价格。
汇率政策所要达到的目标有两种选择：稳定性目标和竞争性目标。 稳定性目标是指将汇率视为稳定国内物价的工具，通过货币升值趋 势来保障货币在国内的购买力。竞争性目标是指将汇率视为提高对 外竞争力的工具，通过货币贬值来刺激出口，并由此带动经济增长。
2020/3/29
我国利率改革进程
从严格管制到逐步放开的渐进改革过程 放开路径：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后自
由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。 详见资料：我国利率改革进程 高息揽存和放高利贷是违法的
2020/3/29
利率部分浮动后的银行表现
按银行分类
银行类别
利率下浮 利率不
金融营销
2020/3/29
基本内容
第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销
第三章 金融营销环境分析
第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析
2020/3/29
第六章 目标市场营销策略
基本内容
第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略
4P策略
第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略
在市场可接受的价格下，维持什么样的成本水平才能实 现预期的利润目标；
产品在顾客看来值多少钱，用有效沟通方式能否使顾客 确信该产品货真价实；
反对“需要什么价格才能收回成本并赚取预期的利润 ” 的定价观
2020/3/29
6、商品价格分析模型
成本 内部分析
顾客
竞争
战略目标 战略分目标 组合策略
2020/3/29
2020/3/29
3、价格在4Ps中地位
价格因素是唯一能创造收益的因素，通过定价才 可以实现企业赢利
产品、促销和分销要素参与价值创造，对企业投 入产出而言它是成本。
价格经常会变化，其他要素相对稳定。
2020/3/29
4、价格构成
一般商品价格的构成： 生产成本+流通费用+税金+利润
服务价格的构成： 劳务成本+设施成本+税金+利润
第十一章 金融服务人员策略
第十二章 金3P融策服略务过程策略
第十三章 金融服务有形展示策略
2020/3/29
第八章
金融产品定价策略
2020/3/29
本章目标
讨论对于顾客来讲，服务价格区别于产品价格的 三个主要方面
从企业的角度明确服务定价区别于产品定价的主 要方面
阐述价值对顾客意味着什么以及价格在价值中所 担当的角色
描述企业用于服务定价的策略 例举定价策略的有关实例
2020/3/29
你对服务的价格知道多少？
时间成本-排队时间 搜寻成本-理财产品的筛选 便利成本-为了享受A银行的服务需经过一段旅途 精神成本-关于ATM，从最初的排斥到接受 减少非货币成本-服务营销人员通过将服务穿插在其他活
动中（如便利店在销售货物的同时兑换礼品、卖邮票及 供应饮料），可以降低顾客对时间和便利成本的直觉，or 顾客或许愿意花钱避免其他成本 许多其他的服务是为了节省时间，实际上是让顾客“买 ”时间
金融产品价格的构成： 资金成本+服务成本+税金+利润
202Fra Baidu bibliotek/3/29
5、常见的定价错误
过于强调成本导向； 没有根据不同的产品、细分市场和购买时机制定
不同价格； 定价要素与营销组合的其他几个要素结合不当； 价格滞后没有反应竞争导致的市场变化。
2020/3/29
建立正确的价格成本观
营销管理人员面临的首要问题是，为产品定价和设计价 格竞争策略，避免无效定价；
2020/3/29
1、价格的含义
狭义：对产品或服务所收取的金钱。 广义 ：消费者用来交换拥有或使用产品和服务利
益的全部价值量。 金融产品和新价值的价格主要体现为利率，即：
出让/占用资金使用权报酬/代价。
是借用——使用权交换，而不是产权交换！
2020/3/29
2、价格在交易中的重要性
价格是交易不可缺少的重要因素。 近几十年非价格因素重要性上升。 无论如何价格都是交易的基础。