组织市场购买行为

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❖ 3．提供社会服务的非营利组织。包括学校、医院、红 十字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、 文艺团体、基金会、福利和慈善机构等。
（二）非营利组织的购买特点 ❖ 1．限定总额； ❖ 2．价格低廉； ❖ 3．保证质量； ❖ 4．受到控制； ❖ 5．程序复杂。
（三）非营利组织的购买方式
❖ 1．公开招标选购。 ❖ 2．议价合约选购。 ❖ 3．日常性采购。
（一）中间商的购买类型 ❖ 1．新产品采购。 ❖ 2．最佳供应商选择。 ❖ 3．改善交易条件的采购。 ❖ 4．直接重购。
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）中间商购买过程的参与者
❖ 不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超 市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：
❖ 1．商品经理 ❖ 2．采购委员会 ❖ 3．分店经理。
(三)中间商购买决策过程
三、生产者市场的购买行为
（一）生产者购买行为的主要类型 ▪ 1．直接重购。 ▪ 2．修正重购。 ▪ 3．新购。
（二）生产者购买决策的参与者
❖ 1．使用者。 ❖ 2．影响者。 ❖ 3．决策者。 ❖ 4．采购者。 ❖ 5．信息控制者。
❖ （三）影响生产者购买决策的主要因素
环境因素 组织因素
经济发展 供应条件 技术变化 法律法规
二、组织市场的特点
❖ 1．购买者比较少。 ❖ 2．购买数量大。 ❖ 3．供需双方关系密切。 ❖ 4．购买者的地理位置相对集中。 ❖ 5．派生需求。 ❖ 6．需求弹性小。 ❖ 7．需求波动大。 ❖ 8．专业人员采购。 ❖ 9．影响购买的人多。 ❖ 10．直接采购。 ❖ 11．互惠购买。 ❖ 12．租赁。
认识需要
选择供应商
签订合约
确定需要 征求供应意见书
绩效评价
说明需要
物色供应商
五、非盈利市场购买行为
（一）非营利组织的类型
❖ 1．履行国家职能的非营利组织。包括各级政府和下属 各部门、保卫国家安全的军队、保障社会公共安全的 警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱等。
❖ 2．促进群体交流的非营利组织。指包括各种职业团体、 业余团体、宗教组织、专业学会和行业协会等。
变动 竞争趋势
战略目标 组织机构 采购政策
制度 工作流程
人际关系 因素
职权 地位 说服力
个人因素 年龄 收入 教育 职务
采购者
文化习俗
志趣 个性
风险态度
（四）生产者购买决策过程
认识需要 确定所需特性及数量 说明规格要求 物色供应商 征求供应信息 选择供应商 签订合约
购后评价
四、 中间商市场和购买行为
任务二 组织市场购买行为
目录
1. 组织市场的概念和类型 2. 组织市场的特点 3. 生产者市场的购买行为 4. 中间商市场的购买行为 5. 非盈利市场的购买行为
一、组织市场的概念和类型 指工商企业为从事生产、销售等业务活动以
及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品 和服务所构成的市场。
组织市场