豺狼的微笑-增员及有效沟通
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经历之一.
• 保持活动的简短和迅速. • 落实那些实用的、提示的细节.
• 清晰的说明过程,包括细节步骤. • 强调角色扮演不是为了赢得学术奖励,而
是为了做得更好.
• 分派观察者角色,并经常地轮换人员去担 负不同的职务.
• 鼓励深呼吸并努力创造一个轻松、充满 信心的环境.
• 鼓励、赞扬并创造机会去练习和学习.
• 有什么样的行业其市场潜力无限大,需要 有更多的人去开发？
• 成功是每一个人渴望追求的,但重要的是 成功的速度,太保公司强调的是速度,外 面十年所学,太保只要三年.
• 目前保险业刚属于成长阶段,因此现在我 们从事寿险业正是时候!等到保险业起飞 的时候,我们正处于高处而无需与别人竞 争.
• 有什么样的行业其环境可以让你运用团队的力 量建立自己的事业,有50--60人帮助你成功?
的 如果你能做到这些,
微
你就是豺狼!
笑 而这豺狼的微笑 是成功、满足的微笑。
变体
变体有两种:一种是比大家差,一 种是比大家好.
只要你真的够棒,就证明它！ 只要你真能证明你够棒, 世间没有什么规矩是打不破的！ 只有具备这种决心和豪气的豺狼,
才会真正地微笑。
人才高流失率的原因之一便是对增员对象的 认识不足,新员亦没有做足够的心理准备
角色扮演的阻力
• 组织培训者的领导能力.无疑，培训者的积极 的能力和信仰是具有感染力的.
• 为使角色扮演获得成功,学习者需要充分地组 织与一系列的指导.
消除阻力的建议
• 通过进行较少胁迫性的活动使小组活跃起来. • 描述这种技术在很多情况下将会如何有用处. • 进行一个示范,向学习者展示什么是所期望的. • 尽可能地使方案逼真. • 要求学习者使这个活动成为他们最积极的学习
具有良好潜能的行销人员,应具备下列 特质:
• 必须具有一定的吸引力和亲和力 • 有过往成功经历的人,也是增员的
好对象 • 客户中,对保险有一定的认识,且有
十足信心的人 • 影响力中心的人也是好的增员对象 • 同学当中特别活跃,交友广泛的
增员
增员是通过选择增加人力的过程,并经过训 练留存人员.
增员、选择、训练，三足鼎立,缺一不可. 求才(选择) →育才(培训、演练) →用才(为 单位争取荣誉)→留才(建立新员对单位的信心)
• 有什么样的行业其工作环境使每个人把成功的 经验与你分享,使你快速成长？
• 有什么样的行业可以使你接触到各层面的人物 迅速扩充自己的人际关系,以建立良好的社会 地位？
• 有什么样的行业可以使你去帮助社会各层面的 人,如果他们有困难你就会出现，如同积德的 慈善事业？
• 有什么样的行业可以使你的客户成为你 永久的资产？
• 由于我们这一辈子的收入及社会地位的提高, 可以使我们的下一代减少竞争的压力.
• 目前理想的工作容易找到吗?太保保险公司要 培养的是业务干部,而非仅仅是业务员.
成功的角色扮演
• 一个好的角色扮演是 投入、充满活力并迅 速建立信心.
• 角色扮演是针对应用 而不是针对赢得学术 奖励.
• 角色扮演有惊人的多 面性.
设计角色扮演的步骤
一.确定一个明确的目的.
角色扮演,像所有的学习一样,应以能力为 基础,以便确保活动着眼于学习成果.
二.发展一个有剧本或无剧本的故事大纲. 三.提供清楚的说明材料.
为了角色扮演有效地进行,提供充分的说明 材料是十分重要的.
• 有什么样的行业可以使你在短时间内领导50、80人, 并且拥有一间漂亮的办公室？
• 有什么样的行业可以使你在短时间内成为一名卓越的 领导人？
• 有什么样的行业可以使你收入一年比一年高？
• 有什么样的行业可以使你的晋升完全靠自己的 能力,而无需任何背景？
• 有什么样的行业可以使你有了高收入后又有时 间去享受,所谓有钱有闲？
为什么?你觉得保险业有前途 吗?为什么? • D(梦想)--你有梦想吗?你打算如何实现呢?
增员激励促成话术
• 有什么样的行业可使你在短时间内月收入达到3000、 5000、10000元,甚至更高而无需承担任何风险？
• 有什么样的行业可以使你在三年内接受完整的培训,使 你的能力不断提高,使你的收入达到5万、10万、20万 甚至100万？
增援(单位士气) 增源(业绩与组织扩大) 增元(收入与信心提高) 增远(寿险业远景与升迁) 增缘(人际关系拓展)
增员面谈,资讯收集:K.A.S.H.T.M.I.D.
透过一些问题的提出收集有关对方的 资讯,寻找共同话题或切入点. • K(知识水平)--你觉得学以致用吗?
你在学校曾经当过干部吗? • A(经历、态度)--你毕业后从事过哪
几种工作?你从工作中曾获得 哪些收获? • S(工作性质、技巧)--你的工作性质呢? 你打算待到退休吗?为什么?
• H(习惯)--你通常怎样安排下班后的时间? • T(时间)--你通常周末或假日如何渡过? • M(市场)--你有几个兄弟姐妹?他们都在
哪儿高就?平常联络吗? • I(理财保险)--你如何理财?有买保险吗?
角色扮演的好处
• 能在一个安全的学习环境中练习技巧 • 面对挑战有机会回顾过去的行为 • 探索并实践新的行为 • 在语言和非语言行为上获得反馈的机会 • 促进新想法、策略和价值以改进效果
最好的角色扮演应描绘、引导、学习需要 的真实行为,应提供直接的和有效的（洞穿那 些需要改变态度的）洞察力,也提供机会去探 索行为对自身和他人的影响。
做一头成功的狼
• 狼,是陆地上生物最高的食物链终结者之一 • 狼,使生态处于一种动态的平衡 • 狼,是深知精确目标、有纪律、有速度的动物 • 狼,是深深懂得与别的狼共处并遵守本份的合群动物
观念决定了一个人的属性
•我是狼!？
•还是兔子?
你,是什么?
• 是什么? • 有什么? • 会什么? • 想要什么? • 能够做什么?
你 要什么?
• 一天的生活,不能 掌握住方向,造成 的混乱是有限的.
• 一生的生命,不能 掌握住方向,造成 的将是……？
豺狼的特质
• 行动之前有计划 • 我是第一名 • 换位思考 • 克服困难 • 逆向思维 • 把握重点
你的韵律是什么？
找到自己的韵律 会事半功倍
知道自己
豺
知道对象、目标,
狼 知道如何达到目标的方法 以及精确快速地达到目标。
• 保持活动的简短和迅速. • 落实那些实用的、提示的细节.
• 清晰的说明过程,包括细节步骤. • 强调角色扮演不是为了赢得学术奖励,而
是为了做得更好.
• 分派观察者角色,并经常地轮换人员去担 负不同的职务.
• 鼓励深呼吸并努力创造一个轻松、充满 信心的环境.
• 鼓励、赞扬并创造机会去练习和学习.
• 有什么样的行业其市场潜力无限大,需要 有更多的人去开发？
• 成功是每一个人渴望追求的,但重要的是 成功的速度,太保公司强调的是速度,外 面十年所学,太保只要三年.
• 目前保险业刚属于成长阶段,因此现在我 们从事寿险业正是时候!等到保险业起飞 的时候,我们正处于高处而无需与别人竞 争.
• 有什么样的行业其环境可以让你运用团队的力 量建立自己的事业,有50--60人帮助你成功?
的 如果你能做到这些,
微
你就是豺狼!
笑 而这豺狼的微笑 是成功、满足的微笑。
变体
变体有两种:一种是比大家差,一 种是比大家好.
只要你真的够棒,就证明它！ 只要你真能证明你够棒, 世间没有什么规矩是打不破的！ 只有具备这种决心和豪气的豺狼,
才会真正地微笑。
人才高流失率的原因之一便是对增员对象的 认识不足,新员亦没有做足够的心理准备
角色扮演的阻力
• 组织培训者的领导能力.无疑，培训者的积极 的能力和信仰是具有感染力的.
• 为使角色扮演获得成功,学习者需要充分地组 织与一系列的指导.
消除阻力的建议
• 通过进行较少胁迫性的活动使小组活跃起来. • 描述这种技术在很多情况下将会如何有用处. • 进行一个示范,向学习者展示什么是所期望的. • 尽可能地使方案逼真. • 要求学习者使这个活动成为他们最积极的学习
具有良好潜能的行销人员,应具备下列 特质:
• 必须具有一定的吸引力和亲和力 • 有过往成功经历的人,也是增员的
好对象 • 客户中,对保险有一定的认识,且有
十足信心的人 • 影响力中心的人也是好的增员对象 • 同学当中特别活跃,交友广泛的
增员
增员是通过选择增加人力的过程,并经过训 练留存人员.
增员、选择、训练，三足鼎立,缺一不可. 求才(选择) →育才(培训、演练) →用才(为 单位争取荣誉)→留才(建立新员对单位的信心)
• 有什么样的行业其工作环境使每个人把成功的 经验与你分享,使你快速成长？
• 有什么样的行业可以使你接触到各层面的人物 迅速扩充自己的人际关系,以建立良好的社会 地位？
• 有什么样的行业可以使你去帮助社会各层面的 人,如果他们有困难你就会出现，如同积德的 慈善事业？
• 有什么样的行业可以使你的客户成为你 永久的资产？
• 由于我们这一辈子的收入及社会地位的提高, 可以使我们的下一代减少竞争的压力.
• 目前理想的工作容易找到吗?太保保险公司要 培养的是业务干部,而非仅仅是业务员.
成功的角色扮演
• 一个好的角色扮演是 投入、充满活力并迅 速建立信心.
• 角色扮演是针对应用 而不是针对赢得学术 奖励.
• 角色扮演有惊人的多 面性.
设计角色扮演的步骤
一.确定一个明确的目的.
角色扮演,像所有的学习一样,应以能力为 基础,以便确保活动着眼于学习成果.
二.发展一个有剧本或无剧本的故事大纲. 三.提供清楚的说明材料.
为了角色扮演有效地进行,提供充分的说明 材料是十分重要的.
• 有什么样的行业可以使你在短时间内领导50、80人, 并且拥有一间漂亮的办公室？
• 有什么样的行业可以使你在短时间内成为一名卓越的 领导人？
• 有什么样的行业可以使你收入一年比一年高？
• 有什么样的行业可以使你的晋升完全靠自己的 能力,而无需任何背景？
• 有什么样的行业可以使你有了高收入后又有时 间去享受,所谓有钱有闲？
为什么?你觉得保险业有前途 吗?为什么? • D(梦想)--你有梦想吗?你打算如何实现呢?
增员激励促成话术
• 有什么样的行业可使你在短时间内月收入达到3000、 5000、10000元,甚至更高而无需承担任何风险？
• 有什么样的行业可以使你在三年内接受完整的培训,使 你的能力不断提高,使你的收入达到5万、10万、20万 甚至100万？
增援(单位士气) 增源(业绩与组织扩大) 增元(收入与信心提高) 增远(寿险业远景与升迁) 增缘(人际关系拓展)
增员面谈,资讯收集:K.A.S.H.T.M.I.D.
透过一些问题的提出收集有关对方的 资讯,寻找共同话题或切入点. • K(知识水平)--你觉得学以致用吗?
你在学校曾经当过干部吗? • A(经历、态度)--你毕业后从事过哪
几种工作?你从工作中曾获得 哪些收获? • S(工作性质、技巧)--你的工作性质呢? 你打算待到退休吗?为什么?
• H(习惯)--你通常怎样安排下班后的时间? • T(时间)--你通常周末或假日如何渡过? • M(市场)--你有几个兄弟姐妹?他们都在
哪儿高就?平常联络吗? • I(理财保险)--你如何理财?有买保险吗?
角色扮演的好处
• 能在一个安全的学习环境中练习技巧 • 面对挑战有机会回顾过去的行为 • 探索并实践新的行为 • 在语言和非语言行为上获得反馈的机会 • 促进新想法、策略和价值以改进效果
最好的角色扮演应描绘、引导、学习需要 的真实行为,应提供直接的和有效的（洞穿那 些需要改变态度的）洞察力,也提供机会去探 索行为对自身和他人的影响。
做一头成功的狼
• 狼,是陆地上生物最高的食物链终结者之一 • 狼,使生态处于一种动态的平衡 • 狼,是深知精确目标、有纪律、有速度的动物 • 狼,是深深懂得与别的狼共处并遵守本份的合群动物
观念决定了一个人的属性
•我是狼!？
•还是兔子?
你,是什么?
• 是什么? • 有什么? • 会什么? • 想要什么? • 能够做什么?
你 要什么?
• 一天的生活,不能 掌握住方向,造成 的混乱是有限的.
• 一生的生命,不能 掌握住方向,造成 的将是……？
豺狼的特质
• 行动之前有计划 • 我是第一名 • 换位思考 • 克服困难 • 逆向思维 • 把握重点
你的韵律是什么？
找到自己的韵律 会事半功倍
知道自己
豺
知道对象、目标,
狼 知道如何达到目标的方法 以及精确快速地达到目标。