目标达成及生意分析-店长训练课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目标达成及生意分析-店长训练
连带率
• 管理者有每天计算连带率了吗？ • 管理者是否有帮助每个员工制定每日连带率指
标？ • 管理者是否在例会及现场教员工搭配主推货品，
并教员工搭配货品的卖点？ • 店铺是否有利于用促销提高连带率 • 店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率
目标达成及生意分析-店长训练
至
（晚上）
；
总件数：
重点产品数量目标：
附加推介重点：（产品）
（件数）
连带率：
分类产品目标：
衣服：
配件：
鞋：
其他：
（实际完成） （实际完成） （实际完成）
目标达成及生意分析-店长训练
课程讲义第7页
生意目标
+
服务目标
+
运作目标
= 如何订立
服务目标
目标达成及生意分析-店长训练
运作目标
• 店铺业绩管理 • 店铺日常管理 • 店员管理 • 商品管理 • 顾客关系管理 • 财务管理 • 信息情报管理
目标达成及生意分析-店长训练
晨会技巧
• 具体性: 目标必须是具体行为的结果 • 量度性: 目标是可清晰衡量 • 达致性: 订立的目标需予人有鼓励及成功感的 • 相关性: 能回答为何、何人、何地、做什么、
何时做、及这ห้องสมุดไป่ตู้做
• 跟进性: 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式
5. 同时:
6. 经验充足的员工：员工自行订立目标 7. 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助
员工完成目标订立
目标达成及生意分析-店长训练
课程讲义第18页
目标分解技巧
• 1.准备该月份每日销售目标图（周一到周四） （周五）（周六日）
• 2.准备该月、日、节日、气候 • 3.准备过往业绩 • 4.如果该月份大型推广活动时间表、可一并
目标达成及生意分析-店长训练
货品流失率
• 试衣间有记数牌 • 有专人负责试衣服 • 分区负责货品
目标达成及生意分析-店长训练
1. 目标分解技巧
分解目标原则:
1. 参考去年同期销售额 2. 根据去年生意额,加上适当增幅 3. 2. 考虑是否有促销及推广 4. 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指
标
目标达成及生意分析-店长训练
练习
去年同期月度销售额: 万
今年增长比例: %
增长幅度: 万
本月促销促进生意增长比例: %
增长幅度: 万
本月业绩指标: 万
目标达成及生意分析-店长训练
目标分解技巧
员工目标:
参考: 1. 员工过往成绩 2. 该月份个别员工上班天数 3. 员工的销售能力 4. 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧
样了吗？ • 管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品的卖
点吗？
目标达成及生意分析-店长训练
坪效
• 橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品？ • 同事是否一直在卖便宜的东西 • 管理者是否为店铺制定每周的主推货品 • 管理者是否在例会和现场教练员工主推货品
的卖点？ • 客流商品的地方货品销售的好高？
2.避开顾客的话题（如告诉它，马上 说出她的特性、品质）
目标达成及生意分析-店长训练
人效
• 每天每人销售额 • 员工和货品是否匹配（心态、销售技巧） • 排班合不合理 • 行动方案：1.提高销售技巧、采用角色演练
2.安排员工在它擅长卖的货区 3.每班要安排销售技巧强的员工 4.改善员工的心态（设计有意思的游戏)
（每日） （每周） （每周） （每周） （每月）
畅销款
• 管理者每周有找出店铺畅销货品吗？ • 畅销品库存够吗？ • 畅销品有替代品吗？ • 管理者是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品
与其他货品（例滞销品）
目标达成及生意分析-店长训练
滞销品
• 管理者每周找出店铺滞销品了吗？ • 数量及金额与比最大的滞销品有搭配其他货品出
客单价
• 销售额/交易次数 • 反映顾客的消费能力 • 颠仆价格定位 • 行动方案1.增加以客单价为主的货品
2.高价的货品做特殊陈列 3.低单价的货品给实用性顾客
做推荐
目标达成及生意分析-店长训练
平均单价
• 销售额/销售件数 • 提高员工销售高单价的能力，做实地教练 • 增加平均单价货品 • 对高单价商品进行别致、精心的陈列 • 教会员工对付顾客提出单价高的回应方式 • 备注：1.不要第一时间告诉顾客价格
店铺
顾客
店员
商品
零售经营铁三角
目标达成及生意分析-店长训练
生意分析技巧
目标达成及生意分析-店长训练
什
么 是 促进店铺生意提高的关键密码：
核
心
店 1、反馈店铺生意状况的关键指标；
铺 表
2、通过关键指标进行生意分析；
现 3、以生意分析做为制定行动方案的重
指 要依据
标
目标达成及生意分析-店长训练
主要店铺表现指标
考虑在内 • 5.周一到周四和周六日的比例要控制好 • 6.将每月目标分四等分、每星期占一份、将每等
份按上述比例分配，添到每日目标上
目标达成及生意分析-店长训练
2、目标落实技巧 – 晨会技巧/SMARTIE技巧
1.具体性 2.量度性 3.达致性 4.相关性 5.跟进性 6.参与性 7.投入性
Specific Measurable Attainable Relevant Trackable Interactive Enthusiastic
• 每天 / 每周 / 每月销售总额 • 时段生意额 • 分类目标
目标达成及生意分析-店长训练
生意目标的三把金钥匙
• 与往绩比较/同比 • 单价比较/平均单价 • 件数比较/连带率
目标达成及生意分析-店长训练
课程讲义第6页
生意目标订立工作表
当天目标：
店铺：
日期：
时段目标：
至
（上午）
；
至
（中午/下午） ；
金牌店长训练营（第二期）
上海嘉韩实业有限公司 欧陆天使服饰讲师团
目标达成及生意分析-店长训练
目标达成及生意分析
目标达成及生意分析-店长训练
店铺目标三大元素:
•
•生意目标
• 服务目标
• 运作目标
目标达成及生意分析-店长训练
生意目标
+
服务目标
+
运作目标
= 店铺全面提升
目标达成及生意分析-店长训练
生意目标
生意
本店
1、总销售额
(每月）
2、同比
(每周）
3、分类货品销售额
（每月）
4、坪效
（每月）
5、畅销10款（每分类）
（每周）
6、滞销10款（每分类）
（每周）
7、连带率
（每日）
8、客单价
（每周）
9、平均单价
（每周）
10、人效
（每周）
11、货品流失率
（每月）
目标达成及生意分析-店长训练
地区平均 （每月） （每周） （每月） （每月） （每周） （每周）
连带率
• 管理者有每天计算连带率了吗？ • 管理者是否有帮助每个员工制定每日连带率指
标？ • 管理者是否在例会及现场教员工搭配主推货品，
并教员工搭配货品的卖点？ • 店铺是否有利于用促销提高连带率 • 店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率
目标达成及生意分析-店长训练
至
（晚上）
；
总件数：
重点产品数量目标：
附加推介重点：（产品）
（件数）
连带率：
分类产品目标：
衣服：
配件：
鞋：
其他：
（实际完成） （实际完成） （实际完成）
目标达成及生意分析-店长训练
课程讲义第7页
生意目标
+
服务目标
+
运作目标
= 如何订立
服务目标
目标达成及生意分析-店长训练
运作目标
• 店铺业绩管理 • 店铺日常管理 • 店员管理 • 商品管理 • 顾客关系管理 • 财务管理 • 信息情报管理
目标达成及生意分析-店长训练
晨会技巧
• 具体性: 目标必须是具体行为的结果 • 量度性: 目标是可清晰衡量 • 达致性: 订立的目标需予人有鼓励及成功感的 • 相关性: 能回答为何、何人、何地、做什么、
何时做、及这ห้องสมุดไป่ตู้做
• 跟进性: 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式
5. 同时:
6. 经验充足的员工：员工自行订立目标 7. 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助
员工完成目标订立
目标达成及生意分析-店长训练
课程讲义第18页
目标分解技巧
• 1.准备该月份每日销售目标图（周一到周四） （周五）（周六日）
• 2.准备该月、日、节日、气候 • 3.准备过往业绩 • 4.如果该月份大型推广活动时间表、可一并
目标达成及生意分析-店长训练
货品流失率
• 试衣间有记数牌 • 有专人负责试衣服 • 分区负责货品
目标达成及生意分析-店长训练
1. 目标分解技巧
分解目标原则:
1. 参考去年同期销售额 2. 根据去年生意额,加上适当增幅 3. 2. 考虑是否有促销及推广 4. 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指
标
目标达成及生意分析-店长训练
练习
去年同期月度销售额: 万
今年增长比例: %
增长幅度: 万
本月促销促进生意增长比例: %
增长幅度: 万
本月业绩指标: 万
目标达成及生意分析-店长训练
目标分解技巧
员工目标:
参考: 1. 员工过往成绩 2. 该月份个别员工上班天数 3. 员工的销售能力 4. 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧
样了吗？ • 管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品的卖
点吗？
目标达成及生意分析-店长训练
坪效
• 橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品？ • 同事是否一直在卖便宜的东西 • 管理者是否为店铺制定每周的主推货品 • 管理者是否在例会和现场教练员工主推货品
的卖点？ • 客流商品的地方货品销售的好高？
2.避开顾客的话题（如告诉它，马上 说出她的特性、品质）
目标达成及生意分析-店长训练
人效
• 每天每人销售额 • 员工和货品是否匹配（心态、销售技巧） • 排班合不合理 • 行动方案：1.提高销售技巧、采用角色演练
2.安排员工在它擅长卖的货区 3.每班要安排销售技巧强的员工 4.改善员工的心态（设计有意思的游戏)
（每日） （每周） （每周） （每周） （每月）
畅销款
• 管理者每周有找出店铺畅销货品吗？ • 畅销品库存够吗？ • 畅销品有替代品吗？ • 管理者是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品
与其他货品（例滞销品）
目标达成及生意分析-店长训练
滞销品
• 管理者每周找出店铺滞销品了吗？ • 数量及金额与比最大的滞销品有搭配其他货品出
客单价
• 销售额/交易次数 • 反映顾客的消费能力 • 颠仆价格定位 • 行动方案1.增加以客单价为主的货品
2.高价的货品做特殊陈列 3.低单价的货品给实用性顾客
做推荐
目标达成及生意分析-店长训练
平均单价
• 销售额/销售件数 • 提高员工销售高单价的能力，做实地教练 • 增加平均单价货品 • 对高单价商品进行别致、精心的陈列 • 教会员工对付顾客提出单价高的回应方式 • 备注：1.不要第一时间告诉顾客价格
店铺
顾客
店员
商品
零售经营铁三角
目标达成及生意分析-店长训练
生意分析技巧
目标达成及生意分析-店长训练
什
么 是 促进店铺生意提高的关键密码：
核
心
店 1、反馈店铺生意状况的关键指标；
铺 表
2、通过关键指标进行生意分析；
现 3、以生意分析做为制定行动方案的重
指 要依据
标
目标达成及生意分析-店长训练
主要店铺表现指标
考虑在内 • 5.周一到周四和周六日的比例要控制好 • 6.将每月目标分四等分、每星期占一份、将每等
份按上述比例分配，添到每日目标上
目标达成及生意分析-店长训练
2、目标落实技巧 – 晨会技巧/SMARTIE技巧
1.具体性 2.量度性 3.达致性 4.相关性 5.跟进性 6.参与性 7.投入性
Specific Measurable Attainable Relevant Trackable Interactive Enthusiastic
• 每天 / 每周 / 每月销售总额 • 时段生意额 • 分类目标
目标达成及生意分析-店长训练
生意目标的三把金钥匙
• 与往绩比较/同比 • 单价比较/平均单价 • 件数比较/连带率
目标达成及生意分析-店长训练
课程讲义第6页
生意目标订立工作表
当天目标：
店铺：
日期：
时段目标：
至
（上午）
；
至
（中午/下午） ；
金牌店长训练营（第二期）
上海嘉韩实业有限公司 欧陆天使服饰讲师团
目标达成及生意分析-店长训练
目标达成及生意分析
目标达成及生意分析-店长训练
店铺目标三大元素:
•
•生意目标
• 服务目标
• 运作目标
目标达成及生意分析-店长训练
生意目标
+
服务目标
+
运作目标
= 店铺全面提升
目标达成及生意分析-店长训练
生意目标
生意
本店
1、总销售额
(每月）
2、同比
(每周）
3、分类货品销售额
（每月）
4、坪效
（每月）
5、畅销10款（每分类）
（每周）
6、滞销10款（每分类）
（每周）
7、连带率
（每日）
8、客单价
（每周）
9、平均单价
（每周）
10、人效
（每周）
11、货品流失率
（每月）
目标达成及生意分析-店长训练
地区平均 （每月） （每周） （每月） （每月） （每周） （每周）