寿险营销督导手册

寿
险
营
销
督
导
手
册
总公司寿险营销部二○○二年一月
目录
第一部分: 人管分册
第二部分: 业管分册
第三部分: 企划分册
第四部分: 综合开拓分册
第五部分: 组训管理分册
第一部分: 督导手册人管分册
机构人管室工作职责
1、考核
按时进行全省业务人员晋升、维持考核
定期进行考核预警
2、佣金
佣金的提取、发放
业务员佣金的查询
人员管理
LBS系统人力维护
3、日常管理
档案管理
差勤管理
加扣款的管理
4、资格管理
组织代理人资格考试的报名
组织投连资格考试管理
5、人力分析
人力发展分析
考核分析
6、品质管理
业务员违反《基本法》品质管理规定的处理
接受业务员的投诉
7、其它
《基本法》的解释、宣导
对三级机构人管的培训、管理
对总公司营销部人管室相关政策的执行
第二部分: 督导手册业管分册
机构业管室工作职责
•建立、完善营销业务数据、报表系统为业务分析及经营决策提供支持
•年度、阶段业务计划的拟订与达成分析
•营销业务阶段发展评估、趋势研究及策略提出
•月度业绩分析及报告的制作
•营销激励方案的拟订及实施
业管检查内容之一：机构业务报表体系调查表检查日期：
年月日调查人：
业管检查内容之二：MIS系统与机构业务分析报告调查表检查日期：
业管检查内容之三：机构业务竞赛方案追踪调查表
第三部分：督导手册企划分册
机构企划室工作职责
市场调研
了解公司在当地市场占有率的变化情况。

了解并跟踪同业公司最新动态包括商品状况、业务队伍稳定性、基本法和营销策略。

了解公司新产品的市场适应性。

了解公司最近的营销新举措
了解业务员对公司商品的需求
行销支援
制定和执行机构辅助品管理规范。

设计新商品行销辅助品。

设计行销手册。

调查业务员对所设计的行销辅助品的满意程度并反馈给总公司。

调查业务员对行销辅助品的需求
另外请督导人员帮助了解机构当地的整体市场状况：（由机构提供）
1、当地各家保险公司的市场份额、人力。

2、当地市场的产品销售状况？其中销量在前几名的产品是哪些？
3、当地市场在近期是否有比较大的波动？波动主要来自于哪家公司？原因是什
么？
4、当地同业最近的较大举措？
5、同业近期规模较大的企划案？
6、同业近期新商品上市情况？
机构行销辅助品管理体系检查表
检查内容之三：机构行销辅助品已开发种类及开发需求表
督导手册综合开拓分册
目录
1、二级机构营销部综合开拓室（岗）职能
2、检查点
3、其他动向咨询的收集
二级机构综合开拓室（岗）的职能定位
一、年度综合开拓预算的制订
二、综合开拓计划的分解
三、每月对本机构综合开拓计划达成率等相关KPI指标的分析并提出改进报告
四、机构综合开拓人员销售资格的考核、管理
五、组织机构综合开拓人员参加当地机构的综合开拓制式培训
六、每月负责与产品方综合开拓人员核对业务员佣金发放及税、费用的划拨等
七、制定本机构综合开拓竞赛、激励方案八、对各营业区、部的综合开拓业务进行日常督导工作
九、本地综合开拓产品的市场需求及推行综合开拓产品的市场适应性调研
十、与产品方综合开拓部门及人员的日常协调、沟通
十一、领导交办的其它事项
检查项目六：培训完成情况
其他动向咨询的收集
1、了解当地产团险的支援协作情况。

2、了解一线员工对现有综合开拓产品的改进意见及其对新产品的需求。

3、了解当地的监管政策。

4、了解同业在综合开拓方面的动向。

第五部分：督导手册组训管理手册
机构营销部辅导专员管理岗职责.
一、年度辅导专员人力规划与呈报；
二、辅导专员考核晋级初审的呈报；
1.辅导专员见习考核的呈报
2.辅导专员季度考核的呈报
3.辅导专员半年考核的呈报
三、辅导专员的会报管理；
1.辅导专员专员季度例会的组织召开
2.辅导专员月度例会、周例会的追踪
3.辅导专员管理工作年度总结计划的上报
4.辅导专员管理工作季度总结计划的上报
5.辅导专员月度工作总结和周工作总结的追踪
四、辅导专员激励与奖励办法执行；
五、辅导专员异动的初审及上报；
六、储备辅导专员的选拔与训练；
七、辅导专员的档案管理和电脑信息系统（AMS）的维护；
八、辅导专员的资讯支援
九、上级主管部门交办的其他工作。

检查表一：
检查表二：
检查表五：。