第三章商务谈判前的准备PPT课件

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• 英国作家萧伯纳说：如果你有一个苹果， 我有一个苹果，彼此交换，那么每人只有 一个苹果；如果你有一种思想，我有一种 思想，彼此交换，每个人就有了两种、甚 至多于两种思想
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• 朝鲜战争与兰德咨询公司故事：朝鲜战争前，兰德公 司向美国国防部推销一份秘密报告，其主题词只有7个 字，要价150万美元。美国国防部认为是敲诈，不予理 睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌
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• 当1964年王进喜光荣出 席第三届全国人民代表 大会的消息见报时，日 本人肯定地得出结论： 大庆油田出油了，不出 油王进喜当不了人民代 表。 无忧PPT整理发布
• 他们进一步根据《人民日 报》上一幅大庆油田钻塔 的照片，从钻台上手柄的 架式等方面推算出油井的 直径，再根据油井直径和 国务院的政府工作报告， 用当时公布的全国石油产 量减去原来的石油产量， 估算出平时大庆油田的石 油产量，在这个基础上， 他们很快设计出适合大庆 油田操作的石油设备。
术提供了重要的决策依据。
Fra Baidu bibliotek
信息的功能与特性 • 信息是战略资源 • 新的权力来源不是少数人手中的金钱，而是多数
人手中的信息
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信息的功能：
• 信息是一种财富，或者可以转变成财富 • 信息是商务活动的先导 • 信息是商务谈判策划的依据 • 信息是商务谈判成败的决定性因素
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• 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是 位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上 一个小车站以东的10余公里处。
• 接着，日文版的《中国人民》杂志里又有报道说，中 国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神， 大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工 地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远 不了，远了人工是扛不动的。
居 民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下 来，他为公司赢得了市场。
信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使无用忧信PP息T整，理才发布能发 挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。
信息的特性
• 知识性 • 价值性 • 时效性 • 创新性 • 多源性 • 共享性 • 反馈性 • 继承性
• 英国著名的哲学家弗朗西斯·培无忧根PP《T整谈理发判布 论》
在经济发达的国家．要了解有关的信息十分快捷与方 便，人们在5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查 ，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处 理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由 社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信 息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机 构也很有限。
比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息
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例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术， 该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资 料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香 港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的 转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨 询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营 彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、 樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分 析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了 引进项目所需要的投资，这些咨询意见无为忧引PPT进整该理发项布技
谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充 分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进 行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作 基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这 样，完成任务是这样，谈判也是如此。
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“与人谋事，则须知其习性，以引导之； 明其目的，以劝诱之；谙其弱点， 以威吓之；察其优势，以钳制之。 与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所 图，方能知其所言；说话宜少，且 须出其最不当意之际。于一切艰难 的谈判之中，不可存一蹴而就之想， 惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
第三章 商务谈判前的准备
知己知彼，百战不殆
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整体概况
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概况2
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概况3
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• 商务谈判之前需要准备什么？
• 谈判信息的收集与准备 • 谈判人员的准备 • 谈判方案的制定 • 其他准备工作
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• 这样，当我国大庆油田 突然宣布，向世界各国征 求石油设备的设计方案时， 其他各国都没有准备，而 唯独日本人胸有成竹，早 已准备好了与大庆油田现 有情况完全吻合的方案与 设备，在与大庆油田代表 的谈判中一举中标。
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结论
信息准备的重要性
商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理， 做到知己知彼
• 有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋， 他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂 的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市 场。”然后他就回去了。而另一家鞋厂的推销员则心中
大 喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜 力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的
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商务谈判的信息准备
案例
在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大 庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面 人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道， 但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。
他们对我国大庆油田有关的信
息收集，既没有派间谍、特务
，也没有收买有关领导和一般
群众，完全依靠对我国有关大
庆油田公开资料的收集与综合
分析
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•1960年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工 人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着 鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆 油田可能是在东三省北部的某个地点。
接着，在《人民日报》上日本人 又看到这样一篇报道，说王进喜 到了马家窑，说了一声：好大的 油海啊！我们要把中国石油落后 的帽子扔到太平洋里去