国际市场的进入方式及其选择
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第一节
第二节
国际市场的进入方式概述
国际市场进入方式的影响因 素与选择模式 本章小结 关键术语 思考题 案例分析
2014-4-20 重庆科技学院 4
第一节
国际市场的进入方式概述
一、商品贸易型进入方式 二、契约交易型进入方式 三、投资型进入方式 四、战略联盟进入方式
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一、商品贸易型进入方式
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横向的兼并也有一些特殊的弊端
• 确定和评估兼并候选人可能特别困难
• 即使有理想的候选人，也可能因商业秘密、 不同的会计标准、虚假的财务账目等问题 而形成客观评估的障碍 • 兼并还可能因东道国的政策而无法实现
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合资的投资进入方式有下列主要的 优点：
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5. David H.Holt，Karen W.Wigginton著，王晓 龙译·跨国管理International Management， 清华大学出版社2005年1月版 6.孔淑红·梁明·国际投资学，对外经济贸易 大学出版社， 2001年2月版 7.李小北·王珽玖·国际投资学，经济管理出 版社， 2003年9月版
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（二）本国环境因素
• • • • • 生产成本 实行鼓励出口的政策 汇率 国内市场规模 本国的竞争态势
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（三）企业内部因素
• • • • • 企业目标 产品因素 企业的资源投入因素 企业相对规模 企业在跨国经营过程中的经验积累
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来自百度文库
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（二）直接出口 直接出口有以下几种形式： 1．企业驻外办事处 2．建立国外销售子公司 3．直接卖给最终用户 4．国内出口部
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二、契约交易型进入方式
契约交易也称许可合同交易，是指本国企业（许 可方）为取得使用费或其他形式的付款，允许外 国企业（被许可方）获得其无形财产的（专利、 商标、技术诀窍、商业秘密和公司名称等）各种 契约安排； 虽然许可合同交易与商品贸易都是以贸易方式进 入国际市场，但不同的是许可合同交易不是通过 直接出口商品，而是通过出口技术、技能、劳务 和工艺等进入国际市场。
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四、战略联盟进入方式
战略联盟的含义； 具有成员企业功能上的不完整性、组织结 构上的非永久性和地域上的分散性等特征 最后战略联盟让公司之间分担风险、共享 资源，以进入国际市场； 战略联盟能促进发展对于公司未来战略竞 争力有重要意义的核心竞争力。
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美国花生理事会依靠了四种手段很快在俄罗 斯站稳了脚跟。
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开篇案例
学习目标
• 了解国际市场进入的四种方式及其各自的优缺点， 并将理论与实践相结合，对企业的进入方式能做 出自己的评价。
• 熟悉对国际市场进入方式选择有影响的因素。
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正文
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关键术语
国际市场的进入方式 Entry mode of international market 影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export 间接出口 Direct export
企业经营国际化过程中最初级，也是最重要和最 常用的市场进入模式。
优势是可以利用母国与东道国之间的比较成本差 异,获得国际市场上的价格竞争优势，不涉及到技 术、生产设施和技术人员的跨国转移,因而经营风 险较小； 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影响,不 可控程度高，渠道较长,交易费用高；产需远隔千 里,使企业难以快速适应市场变化。
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思考题
1、通过兼并的独资进入国际市场方式有何有 缺点？ 2、通过合资的投入进入国际市场方式有何有 缺点？ 3、试述发展中国家海外直接投资的适用性理 论。
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案例分析
柯达进入中国市场的策略
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参考文献
1.蔡新春·何永祺·国际市场营销学，暨南大学出 版社，2004年8月版 2. Subhash C.Jain 著， 吕一林 雷丽华译·国际市场 营销International Marketing，中国人民大学出版社， 2004年11月版 3.符莎莉·王志莲·国际市场营销理论与实务，电 子工业出版社，2005年8月版 4.王志乐主·2005 跨国公司在中国报告， 中国经济 出版社，2005年1月版
• • • • 可以避开东道国政府的限制 可以减少投资的风险 可以用较少的资金达到对外投资的目标 可以借助东道国合伙人的力量开拓市场
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合资经营也有其弱点
• 国外投资者对合资企业的控制程度显然比 独自方式低得多 • 投资双方的利益往往不一致 • 合伙人了解技术秘密和财务情况等
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商品贸易的进入方式 （一）间接出口 特点是经营国际化与企业国际化的分离； 间接出口的优点是可以以较少的投资、较低 的风险，有效地增加企业的产出，而不利的因素 是企业需付出佣金，容易被中间商控制和垄断； 企业初次进入国际市场，通过外贸专业公司 代理出口不失为一种较好的方式。
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三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
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本章小结
1、企业进入国际市场是指它进入到母国之外的某个 国家或地区从事经营活动,并从海外业务获得收益。 具体来说包括了商品贸易型进入方式、契约交易 型进入方式、投资型进入方式和战略联盟型进入 方式。这几种进入方式各有优缺点，不同企业需 要根据自身的情况进行选择。 2、能够影响企业进入东道国的因素主要包括了企 业自身的因素、东道国的因素和投资国的因素。 而就可选择的模式来说，包括了利润模式、成本 模式和收入模式。
低 中 低 中 中 中 低 中 低 中 高 高
合资企业
独资企业
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中
高
中
高
中
低
中
高
中
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二、选择进入国际市场的影响因素
（一）目标国家环境 （二）本国环境因素 （三）企业内部因素
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（一）目标国家环境
• 目标国原材料、劳动力、能源等生产要素的成本、 质量与可共性 • 目标国市场规模的大小 • 中间商素质好坏 • 外汇可否自由兑换 • 汇率变化 • 政治风险 • 目标国市场的竞争结构 • 市场基础设施如交通、能源、通讯、港口设施和 营销基础结构等的质量和成本
第五章
国际市场的进入方式及其 选择
• 开篇案例
• 学习目标 • 正文 • 参考文献
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免费奉送：前苏联解体后俄罗斯出现了的经 美国的生活方式正潜移默化地影响俄罗斯的 美国花生酱又成功地进入俄罗斯市场，越来 济危机，布什政府同意向俄罗斯提供 吨花生 60 越多的俄国人喜欢这种 正宗美国食品； 生活方式。 酱援助，分配给俄罗斯人，一吃就放不下了； 大搞宣传活动宣传活动已在莫斯科和圣彼得 蓝色斜纹布裤子、摇滚乐、可口可乐、汉堡 几十年前，一位美国黑人研制出了特殊风味 堡两大城 的花生酱：加工技术独特、营养丰富、蛋白质 包、馅饼、计算机、增氧健身、旅游鞋义近年 美国花生酱打入俄罗斯 市开展起来，美国人希望俄罗斯这两座“领导 含量超过了牛肉； 来都传 进了俄罗斯并且流行起来。 新潮流”的城市能首先“热爱花生酱，然 后把花生酱传到俄罗斯全国各地。” 俄罗斯人不断惊呼：“美国人来啦！美国人 美国花生理事会依靠了四种手段很快在俄罗 ； 斯站稳了脚跟。 来啦！”
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第二节
国际市场进入方式的影响 因素与选择模式
一、国际市场进入方式的比较 二、选择进入国际市场的影响因素 三、国际市场进入的模式
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一、国际市场进入方式的比较
表5-1 不同进入方式的特性
进入方式
贸易进入 契约进入 战略联盟
盈利 进入 灵活 控制 资 源 投 传播风险 能力 程度 程度 程度 入程度 低 低 高 低 低 低
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三、投资型进入方式
对外间接投资 对外直接投资（Foreign Direct Investment,缩写FDI ） （一）独资经营 （二）合资经营
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一项成功的横向兼并将具有以下明 显的优点：
• 1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。 • 2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。 • 3．能有效地对产品加以管理和控制。
第二节
国际市场的进入方式概述
国际市场进入方式的影响因 素与选择模式 本章小结 关键术语 思考题 案例分析
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国际市场的进入方式概述
一、商品贸易型进入方式 二、契约交易型进入方式 三、投资型进入方式 四、战略联盟进入方式
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一、商品贸易型进入方式
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横向的兼并也有一些特殊的弊端
• 确定和评估兼并候选人可能特别困难
• 即使有理想的候选人，也可能因商业秘密、 不同的会计标准、虚假的财务账目等问题 而形成客观评估的障碍 • 兼并还可能因东道国的政策而无法实现
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合资的投资进入方式有下列主要的 优点：
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5. David H.Holt，Karen W.Wigginton著，王晓 龙译·跨国管理International Management， 清华大学出版社2005年1月版 6.孔淑红·梁明·国际投资学，对外经济贸易 大学出版社， 2001年2月版 7.李小北·王珽玖·国际投资学，经济管理出 版社， 2003年9月版
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（二）本国环境因素
• • • • • 生产成本 实行鼓励出口的政策 汇率 国内市场规模 本国的竞争态势
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（三）企业内部因素
• • • • • 企业目标 产品因素 企业的资源投入因素 企业相对规模 企业在跨国经营过程中的经验积累
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（二）直接出口 直接出口有以下几种形式： 1．企业驻外办事处 2．建立国外销售子公司 3．直接卖给最终用户 4．国内出口部
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二、契约交易型进入方式
契约交易也称许可合同交易，是指本国企业（许 可方）为取得使用费或其他形式的付款，允许外 国企业（被许可方）获得其无形财产的（专利、 商标、技术诀窍、商业秘密和公司名称等）各种 契约安排； 虽然许可合同交易与商品贸易都是以贸易方式进 入国际市场，但不同的是许可合同交易不是通过 直接出口商品，而是通过出口技术、技能、劳务 和工艺等进入国际市场。
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四、战略联盟进入方式
战略联盟的含义； 具有成员企业功能上的不完整性、组织结 构上的非永久性和地域上的分散性等特征 最后战略联盟让公司之间分担风险、共享 资源，以进入国际市场； 战略联盟能促进发展对于公司未来战略竞 争力有重要意义的核心竞争力。
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学习目标
• 了解国际市场进入的四种方式及其各自的优缺点， 并将理论与实践相结合，对企业的进入方式能做 出自己的评价。
• 熟悉对国际市场进入方式选择有影响的因素。
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正文
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关键术语
国际市场的进入方式 Entry mode of international market 影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export 间接出口 Direct export
企业经营国际化过程中最初级，也是最重要和最 常用的市场进入模式。
优势是可以利用母国与东道国之间的比较成本差 异,获得国际市场上的价格竞争优势，不涉及到技 术、生产设施和技术人员的跨国转移,因而经营风 险较小； 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影响,不 可控程度高，渠道较长,交易费用高；产需远隔千 里,使企业难以快速适应市场变化。
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思考题
1、通过兼并的独资进入国际市场方式有何有 缺点？ 2、通过合资的投入进入国际市场方式有何有 缺点？ 3、试述发展中国家海外直接投资的适用性理 论。
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参考文献
1.蔡新春·何永祺·国际市场营销学，暨南大学出 版社，2004年8月版 2. Subhash C.Jain 著， 吕一林 雷丽华译·国际市场 营销International Marketing，中国人民大学出版社， 2004年11月版 3.符莎莉·王志莲·国际市场营销理论与实务，电 子工业出版社，2005年8月版 4.王志乐主·2005 跨国公司在中国报告， 中国经济 出版社，2005年1月版
• • • • 可以避开东道国政府的限制 可以减少投资的风险 可以用较少的资金达到对外投资的目标 可以借助东道国合伙人的力量开拓市场
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合资经营也有其弱点
• 国外投资者对合资企业的控制程度显然比 独自方式低得多 • 投资双方的利益往往不一致 • 合伙人了解技术秘密和财务情况等
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商品贸易的进入方式 （一）间接出口 特点是经营国际化与企业国际化的分离； 间接出口的优点是可以以较少的投资、较低 的风险，有效地增加企业的产出，而不利的因素 是企业需付出佣金，容易被中间商控制和垄断； 企业初次进入国际市场，通过外贸专业公司 代理出口不失为一种较好的方式。
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三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
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1、企业进入国际市场是指它进入到母国之外的某个 国家或地区从事经营活动,并从海外业务获得收益。 具体来说包括了商品贸易型进入方式、契约交易 型进入方式、投资型进入方式和战略联盟型进入 方式。这几种进入方式各有优缺点，不同企业需 要根据自身的情况进行选择。 2、能够影响企业进入东道国的因素主要包括了企 业自身的因素、东道国的因素和投资国的因素。 而就可选择的模式来说，包括了利润模式、成本 模式和收入模式。
低 中 低 中 中 中 低 中 低 中 高 高
合资企业
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中
高
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低
中
高
中
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二、选择进入国际市场的影响因素
（一）目标国家环境 （二）本国环境因素 （三）企业内部因素
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（一）目标国家环境
• 目标国原材料、劳动力、能源等生产要素的成本、 质量与可共性 • 目标国市场规模的大小 • 中间商素质好坏 • 外汇可否自由兑换 • 汇率变化 • 政治风险 • 目标国市场的竞争结构 • 市场基础设施如交通、能源、通讯、港口设施和 营销基础结构等的质量和成本
第五章
国际市场的进入方式及其 选择
• 开篇案例
• 学习目标 • 正文 • 参考文献
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免费奉送：前苏联解体后俄罗斯出现了的经 美国的生活方式正潜移默化地影响俄罗斯的 美国花生酱又成功地进入俄罗斯市场，越来 济危机，布什政府同意向俄罗斯提供 吨花生 60 越多的俄国人喜欢这种 正宗美国食品； 生活方式。 酱援助，分配给俄罗斯人，一吃就放不下了； 大搞宣传活动宣传活动已在莫斯科和圣彼得 蓝色斜纹布裤子、摇滚乐、可口可乐、汉堡 几十年前，一位美国黑人研制出了特殊风味 堡两大城 的花生酱：加工技术独特、营养丰富、蛋白质 包、馅饼、计算机、增氧健身、旅游鞋义近年 美国花生酱打入俄罗斯 市开展起来，美国人希望俄罗斯这两座“领导 含量超过了牛肉； 来都传 进了俄罗斯并且流行起来。 新潮流”的城市能首先“热爱花生酱，然 后把花生酱传到俄罗斯全国各地。” 俄罗斯人不断惊呼：“美国人来啦！美国人 美国花生理事会依靠了四种手段很快在俄罗 ； 斯站稳了脚跟。 来啦！”
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国际市场进入方式的影响 因素与选择模式
一、国际市场进入方式的比较 二、选择进入国际市场的影响因素 三、国际市场进入的模式
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一、国际市场进入方式的比较
表5-1 不同进入方式的特性
进入方式
贸易进入 契约进入 战略联盟
盈利 进入 灵活 控制 资 源 投 传播风险 能力 程度 程度 程度 入程度 低 低 高 低 低 低
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三、投资型进入方式
对外间接投资 对外直接投资（Foreign Direct Investment,缩写FDI ） （一）独资经营 （二）合资经营
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• 1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。 • 2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。 • 3．能有效地对产品加以管理和控制。