怎样抓住客户痛点(ppt 34页)
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原因1：销售价格和折扣混乱
原因2：未做接单成本预评估
解决方案
关联人物：财务经理 解决方案：企业需要制定不同的销售政策进行价格管 理政策，针对不同的客户，不同的销售数量和不同的 时间，制定不同的价格政策和价格折扣，通过价格指 标进行市场调控；在销售过程中实行价格控制。
应用价值：满足制造企业设置基本价格，并设置时间 限制，周期特价等价格政策，并在销售业务中进行数 量和金额的控制，规避企业销售价格漏洞。
职务：销售经理 问题：销售毛利率低 原因 1：销售价格和折扣混乱 原因 2：未做接单成本预评估
问题：市场份额下降 原因 1：没有有效的客户管理 原因 2：未进行潜在客户价值分析 原因 3：客户满意度低
问题：市场开拓不力 原因 1：销售活动计划性差 原因 2：没有对商机过程进行管理 原因 3：无法对商机进行有效分析
关联人物：成本会计 解决方案：成本核算到每一个物料；对于工时费率 差异较大的企业，采用作业成本法，实现精细到工 序级的成本核算，强化成本分析， 应用价值：提高成本核算的精准度，为控制和降低 成本、制定价格提供及时准确的依据。
百度文库
客户痛点---销售毛利率低
关键人物：销售经理 痛点：销售毛利率低 原因分析
职务：CFO 问题：未实现营利目标 原因 1：运营成本增加 原因 2：销售毛利率低
职务：营销总裁 问题：未实现销售增长 原因 1：市场份额下降 原因 2：市场开拓不力
职务：营销总裁 问题 ：未实现销售目标 原因 1：销售执行力差 原因 2：产品未及时交付
职务：财务经理 问题：运营成本增加 原因 1：库存成本不断增加 原因 2：采购成本持续上升 原因 3：生产成本居高不下 原因4： 成本核算不精准
关联人物：财务经理 解决方案：在销售员与客户确定订单和报价前，需要 对根据历史成本资料对销售订单的成本进行预测和评 估，以确保所接订单能够营利。 应用价值：提高企业接单质量，保证销售订单的盈利， 提高企业销售毛利。
客户痛点---市场份额下降
关键人物：销售经理 痛点：市场份额下降 原因分析
关联人物：仓库经理 解决方案：规范物料收发流程，严格按生产投料要 求领料，清晰的仓位管理与库存预警，减少仓库积 压，提高周转效率 应用价值：减轻库容压力，保证物资安全完整，协 助减少生产浪费，降低库存成本。
客户痛点---运营成本增加
关键人物：财务经理 痛点：运营成本增加 原因分析 原因3：生产成本居高不下
问题：销售执行力差 原因 1：没有销售运营计划 原因 2：接单未做交期评估 原因 3：销售订单执行过程混乱
职务：计划经理 问题：产品未及时交付 原因 1：产品数据提供不及时 原因 2：生产物料未及时供应 原因 3：生产计划执行力差 原因 4：生产计划调整不及时
5
职务：仓库经理 问题：库存成本不断增加 原因 1：物料收发无据可依 原因 2：大量呆滞物料积压 原因 3：物料无法账料一致
如何抓住客户痛点 —ERP篇
金蝶软件（中国）有限公司 ERP事业本部
K/3产品市场部
目录
客户角色列表 问题链表 客户痛点问题表 潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例
客户角色列表：
客户角色
CEO
▪ 未实现经营目标
CFO 营销总裁 财务经理
销售经理 计划经理
▪ 未实现赢利目标
▪ 未实现销售增长 ▪ 未实现销售目标 ▪ 库存成本不断增加 ▪ 采购成本持续上升 ▪ 生产成本居高不下 ▪ 成本核算不精准 • 销售毛利率低 • 市场份额下降 • 市场开拓不力 • 销售执行力差
• 产品未及时交付
关注问题
3
客户角色列表：
客户角色 工程经理 采购经理 仓库经理 生产经理 客户服务经理
关注问题
• 客户要求的研发周期越来越短 • 客户变更频繁难以管理 • 客户定制性需求越来越多 • 数据量大，准确性难以保证
• 采购成本持续上升 • 生产物料未及时供应
• 物料收发无据可依 • 大量呆滞物料积压 • 物料无法帐料一致
客户痛点---运营成本增加
关键人物：财务经理 痛点：运营成本增加 原因分析 原因1：采购成本持续上升
原因2：库存成本不断增加
解决方案
关联人物：采购经理 解决方案：严格的采购价格控制，规范的采购流程， 科学的供应商评估机制，让采购业务透明化，实现 阳光采购。 应用价值：减少采购环节可能出现的暗箱操作，提 高采购效率、压缩采购成本，保证原料质量，减少 资金支付风险。
原因4：成本核算不精准
解决方案
关联人物：生产经理 解决方案：加强生产过程材料领用与消耗控制，降 低生产物耗成本；做好生产工耗记录和分析，降低 生产工耗成本；优化作业，杜绝或减低赶工成本， 减少在制品资金占用；严格执行工艺，保证产品质 量； 应用价值：减少生产过程中的不合理消耗，缩短生 产周期，保证按时交付，提高产品质量，减少废品， 降低生产成本。
职务：生产经理 问题：生产成本居高不下 原因 1：生产物料管控不力 原因 2：在制品管理混乱
问题：生产计划执行力差 原因 1：经常停机待料 原因 2：生产进度无法掌控
问题：生产计划调整不及时 原因 1：生产变更无法及时进行 原因 2：没有有效的排程调整工具
职务：工程经理 问题：产品数据提供不及时 原因 1：客户要求的研发周期越来越短 原因 2：客户变更频繁难以管理 原因 3：客户定制性需求越来越多 原因 4：数据量大，准确性难以保证
职务：采购经理 问题：采购成本持续上升 原因 1：采购价格管理不透明 原因 2：没有进行比价及配额管理
问题：生产物料未及时供应 原因 1：无法选好管好供应商 原因 2：未有效进行交货调整 原因 3：外协收发物料管理混乱
职务：客户服务经理 问题：客户满意度低 原因 1：售后服务过程难以管理 原因 2：服务资源分配不合理 原因 3：服务请求响应不及时 原因 4：没有服务满意度管理
▪ 生产成本居高不下 ▪ 生产计划执行力差 ▪ 生产计划调整不及时
▪ 售后服务过程难以管理 ▪ 服务资源分配不合理 ▪ 服务谢求响应不及时 ▪ 没有服务满意度管理
4
问题链：金蝶K/3 ERP
职务：CEO 问题：未实现经营目标 原因 1：未实现销售目标 原因 2：未实现销售增长 原因 3：未实现营利目标
原因2：未做接单成本预评估
解决方案
关联人物：财务经理 解决方案：企业需要制定不同的销售政策进行价格管 理政策，针对不同的客户，不同的销售数量和不同的 时间，制定不同的价格政策和价格折扣，通过价格指 标进行市场调控；在销售过程中实行价格控制。
应用价值：满足制造企业设置基本价格，并设置时间 限制，周期特价等价格政策，并在销售业务中进行数 量和金额的控制，规避企业销售价格漏洞。
职务：销售经理 问题：销售毛利率低 原因 1：销售价格和折扣混乱 原因 2：未做接单成本预评估
问题：市场份额下降 原因 1：没有有效的客户管理 原因 2：未进行潜在客户价值分析 原因 3：客户满意度低
问题：市场开拓不力 原因 1：销售活动计划性差 原因 2：没有对商机过程进行管理 原因 3：无法对商机进行有效分析
关联人物：成本会计 解决方案：成本核算到每一个物料；对于工时费率 差异较大的企业，采用作业成本法，实现精细到工 序级的成本核算，强化成本分析， 应用价值：提高成本核算的精准度，为控制和降低 成本、制定价格提供及时准确的依据。
百度文库
客户痛点---销售毛利率低
关键人物：销售经理 痛点：销售毛利率低 原因分析
职务：CFO 问题：未实现营利目标 原因 1：运营成本增加 原因 2：销售毛利率低
职务：营销总裁 问题：未实现销售增长 原因 1：市场份额下降 原因 2：市场开拓不力
职务：营销总裁 问题 ：未实现销售目标 原因 1：销售执行力差 原因 2：产品未及时交付
职务：财务经理 问题：运营成本增加 原因 1：库存成本不断增加 原因 2：采购成本持续上升 原因 3：生产成本居高不下 原因4： 成本核算不精准
关联人物：财务经理 解决方案：在销售员与客户确定订单和报价前，需要 对根据历史成本资料对销售订单的成本进行预测和评 估，以确保所接订单能够营利。 应用价值：提高企业接单质量，保证销售订单的盈利， 提高企业销售毛利。
客户痛点---市场份额下降
关键人物：销售经理 痛点：市场份额下降 原因分析
关联人物：仓库经理 解决方案：规范物料收发流程，严格按生产投料要 求领料，清晰的仓位管理与库存预警，减少仓库积 压，提高周转效率 应用价值：减轻库容压力，保证物资安全完整，协 助减少生产浪费，降低库存成本。
客户痛点---运营成本增加
关键人物：财务经理 痛点：运营成本增加 原因分析 原因3：生产成本居高不下
问题：销售执行力差 原因 1：没有销售运营计划 原因 2：接单未做交期评估 原因 3：销售订单执行过程混乱
职务：计划经理 问题：产品未及时交付 原因 1：产品数据提供不及时 原因 2：生产物料未及时供应 原因 3：生产计划执行力差 原因 4：生产计划调整不及时
5
职务：仓库经理 问题：库存成本不断增加 原因 1：物料收发无据可依 原因 2：大量呆滞物料积压 原因 3：物料无法账料一致
如何抓住客户痛点 —ERP篇
金蝶软件（中国）有限公司 ERP事业本部
K/3产品市场部
目录
客户角色列表 问题链表 客户痛点问题表 潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例
客户角色列表：
客户角色
CEO
▪ 未实现经营目标
CFO 营销总裁 财务经理
销售经理 计划经理
▪ 未实现赢利目标
▪ 未实现销售增长 ▪ 未实现销售目标 ▪ 库存成本不断增加 ▪ 采购成本持续上升 ▪ 生产成本居高不下 ▪ 成本核算不精准 • 销售毛利率低 • 市场份额下降 • 市场开拓不力 • 销售执行力差
• 产品未及时交付
关注问题
3
客户角色列表：
客户角色 工程经理 采购经理 仓库经理 生产经理 客户服务经理
关注问题
• 客户要求的研发周期越来越短 • 客户变更频繁难以管理 • 客户定制性需求越来越多 • 数据量大，准确性难以保证
• 采购成本持续上升 • 生产物料未及时供应
• 物料收发无据可依 • 大量呆滞物料积压 • 物料无法帐料一致
客户痛点---运营成本增加
关键人物：财务经理 痛点：运营成本增加 原因分析 原因1：采购成本持续上升
原因2：库存成本不断增加
解决方案
关联人物：采购经理 解决方案：严格的采购价格控制，规范的采购流程， 科学的供应商评估机制，让采购业务透明化，实现 阳光采购。 应用价值：减少采购环节可能出现的暗箱操作，提 高采购效率、压缩采购成本，保证原料质量，减少 资金支付风险。
原因4：成本核算不精准
解决方案
关联人物：生产经理 解决方案：加强生产过程材料领用与消耗控制，降 低生产物耗成本；做好生产工耗记录和分析，降低 生产工耗成本；优化作业，杜绝或减低赶工成本， 减少在制品资金占用；严格执行工艺，保证产品质 量； 应用价值：减少生产过程中的不合理消耗，缩短生 产周期，保证按时交付，提高产品质量，减少废品， 降低生产成本。
职务：生产经理 问题：生产成本居高不下 原因 1：生产物料管控不力 原因 2：在制品管理混乱
问题：生产计划执行力差 原因 1：经常停机待料 原因 2：生产进度无法掌控
问题：生产计划调整不及时 原因 1：生产变更无法及时进行 原因 2：没有有效的排程调整工具
职务：工程经理 问题：产品数据提供不及时 原因 1：客户要求的研发周期越来越短 原因 2：客户变更频繁难以管理 原因 3：客户定制性需求越来越多 原因 4：数据量大，准确性难以保证
职务：采购经理 问题：采购成本持续上升 原因 1：采购价格管理不透明 原因 2：没有进行比价及配额管理
问题：生产物料未及时供应 原因 1：无法选好管好供应商 原因 2：未有效进行交货调整 原因 3：外协收发物料管理混乱
职务：客户服务经理 问题：客户满意度低 原因 1：售后服务过程难以管理 原因 2：服务资源分配不合理 原因 3：服务请求响应不及时 原因 4：没有服务满意度管理
▪ 生产成本居高不下 ▪ 生产计划执行力差 ▪ 生产计划调整不及时
▪ 售后服务过程难以管理 ▪ 服务资源分配不合理 ▪ 服务谢求响应不及时 ▪ 没有服务满意度管理
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问题链：金蝶K/3 ERP
职务：CEO 问题：未实现经营目标 原因 1：未实现销售目标 原因 2：未实现销售增长 原因 3：未实现营利目标