新形式下银行存款营销途径

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吸存工具创新与变迁
2016年6月17日3时15分
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分流形势：“关系+专业”因素分析
2016年6月17日3时15分
存款“虚增”
1. 七不准 2. 受托支付 2. 贷款转保证金 3. 商票贴现转保证金 4. “自开自贴”
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存款管理
① 人才策略
1、外延策略
② 机构扩张 ③ 科技投入 ① 激励机制
① 拉关系
② 挖人
③ 存款费用率
④ 无贷户
2016年6月17日3时15分
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3、授信业务派生存款
① 表内派生
② 表外派生
③ “以贷引存”——“贷”与“引”
④ 流贷“贸融化”
⑤ 担保弱化与现金流控制强化
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以贷引存
① 谈回报
② 捆绑营销结算
③ 表内转表外 ④ 流贷转贸融
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7、机构客户
① 政府
② 学校
③ 医院
④ 基金
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8、同业派生
① 同业资金在流转过程中的性质转换
② 商业银行与投资银行合作
③ 商业银行与政策性银行合作
④ 银行与非银行金融机构合作
⑤ 预上市企业营销
⑥ 中小企业上市通
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小微贷
投行、同业吸存 轻资产业务吸存
国际、跨境业务 吸存
存
电商化
综合化
资本化 国际化
降低权重、联动
贷
网贷
信贷业务中间化
本外币、内外贸、 海外直贷
2016年6月17日3时15分
几种重要资金留存方式
一．资金封闭归集 二．流量沉淀累积 三．资金专项监管 四．存款属性转换 五．资金流向管理
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项目方的服务延伸）
5. 第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构）
6. 投资对象营销
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性质转换
同业存款的性质与考核口径
同业存款购买信托收益权转入企业账户
同业资金拆借给非银行金融机构购买理财产
品或企业债形成一般性存款 用非银行金融机构直接购买理财产品转存 财务公司结构性存款转换存款性质
融资效率高 融资用途活
融资成本低
融资渠道广
融资降杠杆
客户需求
现金管理
财富管理 交易需求 跨境交易 薪酬管理
专业化
综合化 顾问式
解决方案 定制化
供应链管理
大中型客户解决方案设计
大客户金融服务策略
1. 2. 4. 5. 6. 7. “两步走” 关系+专业 敲门砖的大与小 中收+低成本存款 主体市场+平台市场 组织与效率
3. 融资+融智
产品组合与方案定制
解决资金缺口类 加速资金周转类 盘活资产占压类 改善财务管理类 提升信用等级类 服务境外拓展类
增加资金收益类
降低财务成本类 规避市场风险类 促进市场扩张类
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推动产业升级类
优化资本结构类 助力企业上市类
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小企业集群市场
显性商圈
商圈
隐性商圈
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预付款融资资金封闭特点
封闭支付 提货单管理 到货质押封闭回笼 批量预付
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应收账款资金封闭特点
全部转让 账户管理 账户变更 对账制度 票据管理 岗位设置
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沉淀积累
4. 账户管理
5. 分期还款
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存款一般分布与吸存途径
分类型客户存款营销方法
几种重要的存款留存方式
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发展趋势对吸存的影响
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新趋势下的重点业务
个金、小微吸存
零售化 信息化
⑤ 最近月份有交易比无交易流失率下降1倍
⑥ 存款连续3个月下降10%的客户最易流失 ⑦ 国际结算客户流失率低
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小企业无贷户流失挖掘
① 流失率36.5%
② 时点存款100万以上相对安全，连续3个月低于100 万，流失率高于全行平均 ③ 近3个月交易笔数低于25笔（每月交易不足10笔）， 流失率高于全行平均
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大客户需求
2016/6/17
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大客户机会：主体+平台
主体需求 投 融 资 理 财
贷款策略 投行策略
上游
平台需求
子公司
交 易 银 行 公 私 联 动
国际业务 跨境业务 现金管理 票据业务
下游
2016/6/17
银行产品整合趋势
债务融资 融资需求 股权融资 结构化融资
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抛砖引玉 共同提高
谢谢！
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新形势下的存款营销途径
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存款一般分布与吸存途径
分类型客户存款营销方法
几种重要的存款留存方式
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存款一般分布与吸存途径
分类型客户存款营销方法
几种重要的存款留存方式
2016年6月17日3时15分
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存款实际分布与应对措施
实际分布 应对措施 其他
新兴的交易银行业务体系
泛供应链金融 资本节约型 资产证券化 本位币 互联网金融 供应链金融 贸易融资 内外贸 境内外 现金管理 以客户为中心 本行业务优势 跨境金融 支付结算 电子银行 离在岸 线上下
利率市场化 经济全球化
全球现金管理
创新型支付
结算解决方案
1. 行业资金结算
2. 链式营销
3. 连锁商业资金结算 4. 交易银行 5. 大行与中小银行的结算营销特点
网点增长
关系营销 以贷引存 结算派生 理财派生
代理归集
机构客户 同业派生
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1、网点增长
① 网点对存款的吸纳作用
② 地域特点与主要存款来源
③ 社区银行
④ 电子渠道
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有效客户流失挖掘
① 从开户到流失（0余额）平均9个月，客户越小流
失天数越短
② 一个账户更易流失，2个账户以上比一个账户流失 降低1倍 ③ 余额100元以上流失下降4倍 ④ 每月交易4笔比无交易流失下降3倍
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5、理财业务
1. 对公、对私理财业务 2. 负债业务理财化 3. 理财客户VIP服务 4. 信贷、结算、理财捆绑与信用积累
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6、代理业务派生存款
① 代理归集类业务是顺应转型的重点业务
② 代理收付款
③ 网通类业务
④ 园区IC卡
⑤ 承销、托管、资金募集类业务吸存
2、内生策略
② 业务整合 ③ 服务创新
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促进对公存款的重点措施
以支付结算 吸引存款
以精准管理 稳定存款
以客群拓展 增加存款
以财富管理 拓展存款
以多元融资 沉淀存款
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年度营销的工作节奏
储4 调3 稳2 冲1
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交易保证金 风险备付金
票据池
结算积分
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业务监管
1. 保险资金托管 2. 投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基
金、私募股权基金、公益性基金等）
3. 交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、
股权交易等资金托管）
4. 信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对
⑤ 内保外贷
⑥ 链式资金整合 ⑦ 存单质押、足额保证金
⑧ 支持重点项目，争取机构存款
⑨ 以存定贷 ⑩ 公私联动
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4、结算派生
① 传统结算
② 国际结算
③ 跨境结算
④ 电子银行 ⑤ 第三方支付 ⑥ 结算、信贷、理财捆绑营销策略 ⑦ 结算业务流程优化
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④ 近半年单笔入账小于30万，流失率大于全行平均
⑤ 近半年累计入账最大值小于100万，流失率大于全 行平均，没结算往来客户最易流失 ⑥ 产品使用小于等于6个，流失可能性大于全行平均 ⑦ 多开一个账户流失率下降1倍
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储蓄营销
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家庭金融服务的种类
抓持续
平衡发展
突出重点
早抢全红
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存款一般分布与吸存途径
分类型客户存款营销方法
几种重要的存款留存方式
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利率市场化的基本应对思路
轻型银行
增加中收
投行化、交易化
客群分类攻略 小微化
息差 收窄
保持、提升 息差
差异化 精准化
轻型银行
1. 轻型资产 2. 轻型渠道 3. 轻型管理
产业 集群
商会、协会
本地核心
平台
电商平台
M+1+N
异地核心
精细化的市场细分：产业金融地图
内容： 对象 金融服务 内容： 对象 金融服务
类型
数量
信贷
结算
其他
类型
数量
信贷
结算
其他
环节1
环节2
内容： 对象 类型 数量 信贷
环节3
金融服务 结算 其他
……
小企业现金流控制
1. 网链吸纳
2. 封闭归集
3. 存贷挂钩
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Βιβλιοθήκη Baidu
资金封闭
贸易资金封闭 产业链资金封闭
现金管理
小微现金流控制
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供应链客户资金封闭管理特点
封闭效应 累积效应
放大效应
蓄池效应 延伸效应
2016年6月17日3时15分
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存货质押资金封闭特点
以款赎货 补充速度 滚动开票
投资理财
融资
保障
境外
便利
养老
专题
……
2016年6月17日3时15分
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小区金融基本功能
增值
• 日常闲置资 金增值需求
一个客户、 一个账户、 多个产品、 一站式服务
• 账户变动 实时掌控
安全
渠道
• 网点、 7*24 • 多卡多账 户统一账 户管理
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账户
2016年6月17日3时15分
2、关系营销派生存款