营销策划巨龙国际古玩博览城年度推广方案

（营销策划）巨龙国际古玩博览城年度推广方案

中心：务实至上·稳打稳扎·群策群力·寻求共赢

主题：回顾·整合·营商·慰商·招商·新纪元新巨龙！

怡逸地产：策划部

二00五年一月十四日

1、经蔡总授权下，决定了“一个中心”，即以怡逸独家运作或巨龙独立运作为前提；

2、是经怡逸地产对商家（从业者）、投资者、经营者（巨龙商业策划公司）、项目实际现状进行充分调研为依据；

3、充分肯定衡量利基地产和怡逸地产之关系，再次肯定了两者母公司和子公司的关系；

4、注重商业逻辑性，同时参考从业者心态，充分衡量利基地产与巨龙商业策划公司关系；

5、遵循：招商、营商、销售、推广为四大基本实效考核标准；同时参考人员任用及优势、费用使用及占比例；

6、涉及对现存在关键问题分析、阶段策略及办法；

7、同时谈及如何交接以及后续经营架构问题。

综上所述，希望在怡逸地产独家运作下，达到利基地产、怡逸地产、行业商家、投资者和运营策划公司五方共赢得大型商业项目。

第一部分：《现状篇》

巨龙国际古玩博览城现状分析

招商现状分析

巨龙自立项之日起，招商是本项目成功之关键，取得各方的认同。动工之日即由怡逸地产先行招商，经过一波三折后，

招商方面已经取得一定成绩，截至05年1月4日，进场商家40家（9家为自营），经营铺位商铺103套，占一期铺位数的68%

左右，商家主力8成以上来自中山区域，或者在中山有朋友/业务联系人员

商家；进场的商家经营内容基本都是一古典家具

或仿古家具为主；而从招商过程看，虽然我司主要是销售代理，但对招商

过程亦一直关注和思考。因此，下面论述主要从

招商现状开始，主要分为三大阶段，即立项至6月29日；7月1日至开业；

开业至今。

一、商家组合：

1、中山区域商家合计17家，占用44间商铺。主要商家：

集关林、嘉华居、宝华、双龙、艺苑、溢美、古之美、宝艺圆、柏灵古玩、

创新家私、艺宜轩、明古轩、广瓷轩、永艺、永嘉、云峰画苑、瑞云。

2、其它区域商家

1）、江门7家占9套商铺

一居、盛源、雄业、华丰、博雅、华原等。

2）、浙江3家占用3间商铺

龙祥轩、艺海、东阳木雕。

3）、广州1家占用1间商铺

名称：天然编织

二、三大阶段的招商过程：

1、第一阶段：

1）、时间：2004年6月29以前；

2）、人力编排：以郑丽庄经理为主，5名招商人员；

3）、招商范围：中山区域

4）、招商成果：成功招到伟成、云峰画苑、保利、柏灵古玩、21世纪名家、龙艺、广瓷轩等商家。

5）、招商手段及政策：

工具：楼书；

政策：租金15元/m2，免租三个月；

活动支持：奠基典礼，三乡首届古文化艺术节。

2、第二阶段：

1）、时间：2004年7月1日~11月13日

2）、人力编排：以王康副总牵头，12个招商人员；

3）、招商范围：以珠三角为中心，最远至浙江、北京；

4）、招商成果：

我司销售部招商6家：泰华居、雅堂、艺苑、明古轩、集观林、艺宜轩

招商部：不详。

5）、招商手段及策略：

工具：楼书

政策：租金15元/m2，免租3-6个月。

活动支持：古研会

3、第三阶段：

1）、时间：开园营业至今；

2）、人力编排：以王康副总为首，共13人；

3）、招商成果：广州古玩小商家28家；

4）、招商政策：

免租，押金500元，水电商家自负（原定2000元/半年）。

三、招商出现问题

1、费用失控，花费庞大：

客观评核所花招商费用，虽然我司没有准确数据，但估计也不下400万元，从以上商家来源看，8成以上为中山区域。因此，

我司认为招商目标不明确而导致费用激剧膨胀，事倍功半。

2、执行乏力，人力资源欠缺：

每次活动还是招商，由于人力资源社会经验、能力等因素导致执行乏力，招商方案执行层层打折，结果不言而喻。

3、政策不统一，商家要求一让再让商家门槛把控不严：

招商政策朝令夕改，飘浮不定，商家没有感觉到灵活性，反而感到很乱，得寸进尺。如免租方面，从3个月到6个月等，

如此下去，商家一定要求12个月。

4、门槛把控不严，商家于买家关系没处理好：

招商过程的门槛没把握好，如处理业主自营的关系，既然会出现BB饰品，藤制品等。

5、功能分区未到位：

如古典/故旧家具系列为主导，应将陶瓷、藤制等划定专门区域。

营商现状分析

现场商业氛围不浓厚，安保措施不到位。发展商向商家承诺的许多市场配套和功能不能兑现。

商家出现信任危机，两个月内必须扭转局面，否则将面临商家集体退场的危险。

一、进驻商家经营状况：

1、商家新客源少，靠熟客来维持经营。

2、自开业进场以来现场客流量少，现场清冷。

3、经营内容上与古鹤一带没有错开，商家经营的档次、规格中低档次为主。

4、经营内容90%是古典/古旧家具，陶瓷、铜雕和竹编及手工艺饰品等少量关联行业。

5、物业管理松散，安全措施急切需要改善。特别是安保系统不能满足商家经营需要。

二、商家反馈意见

从接到蔡总授意后，我司对巨龙20几位核心商家进行一一拜访，反映出问题惊人，主要有以下8种：

1、物业管理混乱，安全监管不严密。

保安是从社会上聘请，综合素质差；安全管理不严密等问题等物业管理问题，导致商家不敢将宝贝放在铺头上，

从而影响巨龙的深度和广度，底蕴不够。

2、现场商业氛围差，不许商家将货物摆出街。

建议划定区域范围，允许商家将档次高的产品摆出走廊。

3、活动组织不严密，针对性不强，每次活动都“虎头蛇尾”。

如“国宝展”，展览一天后没后文，第二天就冷冷清清。

4、广告宣传断断续续，没有连贯性，没有主流媒体。

每次推广都是“新闻发布会”为题，导致广告宣传时断时续，连珠海、石歧很多业内人士都不知道。

4、户外广告指引系统不清晰。

如华财古玩城一带（有1块但太高又小没作用）、上冲收费站等；

5、商家参与性不强，导致积极、主动性受到影响。

如这次“旅游文化节”，到活动第二天才通知，很多商家都不知道，又是旺场不旺商。

6、推广无系统，缺乏明确策略。

每次综合推广都是“雷声大、雨点小”，这种现象等于“掩耳盗铃”，策略性不明确，逻辑不严密。

7、强调放大“巨龙运营策划公司”，强调要“强化运营公司，弱化发展商”。