营销方法论学习心得

通过对营销方法论的学习，分阶段有以下一些心得：

一，商机确认阶段：商机确认阶段要做的工作我认为包括从寻找线索开始，到商机被确认是有效的结束。

1，从线索的寻找来看，可以分为直接方式和间接方式，直接方式包括：打电话、陌生拜访等，间接方式包括亲朋好友介绍，老客户介绍新客户等方式。这个过程中要了

解客户的信息化现状，有没有信息化的下一步规划或者想法；谁在负责信息化?公

司决策者或者决策层对信息化态度怎样；

2，当我们得到一条线索之后，需要快速确认该线索是否为有效商机，避免长时间消耗在无效商机上面，在确认商机的过程中，客户有没有需求，需求是什么；有没有时

间规划；发起人是谁，决策流程怎么样；有没有预算；有没有竞争对手，竞争对手

是谁，客户对竞争对手的态度怎样；

二，主导进程阶段：在这个阶段我认为主要的任务是拜访客户内部各个参与到信息化项目中的人和相关联的人。通过沟通和拜访搞清楚客户内部人员关系，对信息化的看法，对信息化的需求，在本项目决策中所占的权重。并培养至少一名内线。另外，在这个阶段，通过和客户内部各个不同角色的人来验证或者补充商机四要素和竞争对手信息。三，方案呈现阶段：在本阶段，我认为就是根据之前了解到的客户内部需求有针对性的做一个方案展示，通过方案展示，首先，向客户展现我们的方案充分满足了客户的要求，并且相对于竞争对手有无可替代的优势。其次，再次验证客户的需求是否得到了真正满足。再次，通过方案呈现，客户内部每个人对方案的态度来判断他们对我们公司的态度，为后续制定商务策略提供判断。最后，在本阶段，仍需要对商机四要素和竞争对手信息进行验证和补充。

四，商务谈判阶段：在本阶段，首先，根据之前获得的商机四要素和竞争对手信息，制定合理的谈判策略和价格策略。从客户内部决策流程和方式出发，通过之前对客户内部各个角色对我公司的态度和其需求，来分别做工作。其次，整个商务过程中需要不断重申和强化我们公司对比其他竞争对手不可替代的优势。比如从公司实力、技术架构、服务、性价比等方面。

五，总之，我认为，首先要弄明白客户想要什么，然后告诉客户他要的我们能给，而且我们的产品和服务有一些很重要的其他竞争对手无法替代的优势。最后，让客户感觉到我们的性价比非常高。