案例6：“宝宝爽”纸尿布

案例——“宝宝爽”纸尿布

“宝宝爽”纸尿布刚开始销售时，广告宣传突出其便利的功能，但效果不佳。营销人员对此进行了市场调研，请一些使用过此物和未使用过此物的妇女，8-10人组成一组，在一起讨论关于纸尿布的问题。

“您觉得纸尿布怎样?”

使用过它的妇女答到：“它方便。”

追问：“觉得怎么方便？”

有人答“不用再洗尿布了，也不会尿湿衣服被褥。”

调查员又追问：“什么情况下想到方便呢?”

得到这样的同答：“外出时最方便。”这一答案得到在场众多妇女的认可。

此时调查员继续追问：“还有什么情况下会使用纸尿布？”

在场的妇女中有人想了一会儿说：“婆婆不在时会用它”。

调查员问“为什么要等婆婆不在时用呢？”

答：“因为婆婆看不惯。”

追问：“她看不惯什么呢?”

答：“她可能觉得这样做，是只图自己省事。”

经过观察，发现说话的年轻妇女在谈婆婆的看法时，神情有一种不安感，其她人也有同感。

问题：

1.纸尿布不畅销的原因是什么?

（1）思想观念的原因。人们错误地认为使用纸尿布是妈妈偷懒的行为。（2）不能普遍使用，因为许多妈妈只有外出时才使用，而不是天天使用。

2.针对此原因，企业该采取什么措施?

（1）重新进行广告策划。广告应针对年轻父母和婆婆对孩子的呵护心理，多宣传产品对宝宝好处，如柔软性、渗透性、保护婴儿幼嫩肌肤等。

（2）转变人们的消费观念，要让妇女和她们的婆婆让为使用纸尿布是为了让宝宝更健康，更快乐。

3.请您为该产品进行营销策划。

（1）定位于高质量、中价位。

（2）针对年轻父母对孩子的呵护心理进行广告宣传，主要采用电视媒体传播。（3）通过百货商场、超市、婴儿专卖店等销售。

（4）此外还应采取一些促销手段，如赠送样品、优惠促销等。