酒水经销商的个赢利模式方案

酒水经销商的个赢利模式

酒水经销商盈利的16个模式

先说壹个故事：壹只猴子于四处寻找食物。他从壹个岩石的间隙中见到于岩石那边有壹棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说，岩石那边的果实是它渴求的利润，猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地壹直使劲钻，身体均被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样，于第3天时，它竟然很轻松地钻了过去，且美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后，猴子准备继续寻找食物，这时他才发现，因为太饱了，它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式，结局壹定是很悲惨的。因为，当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后，它甚至已经无力再去寻找新的食物了。

这个故事告诉我们，这只猴子没有抓住壹个适合自己的赢利模式，虽然美美的饱餐了果子，可是结果却不太美好！

赢利模式，说白了就是企业赚钱的方法，而且是壹种有规律的方法。它不是那种东壹榔头、西壹棒槌的打游击，更不是抖机灵。它是这样壹种东西：能够于壹段较长时间内稳定维持，且为企业带来源源不断的利润。

模式因为它的规律性，所以能够把握、能够学习、能够仿效、能够借鉴。它就像壹块陶土、壹个半成品，你能够根据自己的情况，加以改造。

第壹模式：产品组合

组合方式是根据客户的需求进行关联产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使客户得到"壹站式服务"，增强对客户的掌控力。

通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。

1、互补产品，挤占渠道；

利用不同品类的产品进行组合，彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道，和终端建立良好关系。

经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。

某糖酒公司于产品组合上就合理地利用了"互补"的优势。他们公司除了运营白酒之外，仍选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主，高档白酒主走到当地的餐饮终端，部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。

由于公司产品于渠道上进行了"互补"，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全的货源，满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑，于注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。

2、淡旺产品，有机组合；

对于经销商来说最怕的就是，旺季门庭若市，淡季门可罗雀，产品压于仓库。于产品组合赢利时，绝对不能淡旺季产品搭配。壹方面能够保证总销量于任何季节均比较稳定；另壹方面也能保证现金流比较稳步周转。

3、周期产品，合理配制；

成熟期的产品壹般收益较低，可是成长稳定，于市场上拥有较高的认知度，能够保证经销商的永续稳健运营。这样的产品通常是知名度较高的品牌，因此，有利于建设和维护壹个覆盖率比较高的市场网络。成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，无疑是很好的利润来源。成熟期产品和成长期产品的有效组合，不但能够平衡好风险和收益的关系，而且当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，形成产品成长梯队，从而保证销售情况不会大起大落。这样，于规避和防范风险的同时，仍能充分追求利润最大化和运营的稳定。

4、名牌产品，有效带货；

名牌产品由于高知名度、美誉度，满足消费者的虚荣心理，深受青睐，是吸引客户的主要产品之壹。商家于产品组合上用品牌产品来树立公司形象，然后，来带动利润空间较大的非品牌产品的销量，达到名牌产品和非名品的优化组合

5、产品匹配，良性周转。

于公司的运营过程中，利润率是根据利润额和产品周转速度来决定的，市场上虽然不乏利润空间较大的产品，可是也有可能是相对非常滞销的产品。于产品的组合上就要充分考虑产品的周转速度，为了保证现金流，最好选择周转周期较短的产品，至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。这样才能使公司的现金流平稳，仍能防止公司产品因现金流不足而陷入短期偿债能力不足的被动局面。

第二模式：规模盈利

规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销，经销商通过规模降低运营成本，赚取大量的现金流。于规模盈利模式下，经销商将成本作为扩张的基础，把价格作为主要的扩张武器，通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现"快速放量"。现实市场中，那些大卖场相对于中小型商超的竞争，就是依靠规模赢利。他们把所有运营要素均和低成本相匹配，实现低价格高赢利，且不是指望价格越高，赢利越高。

其规模盈利的三大途径

占有率：扩大行销区域和深度分销，做细、做强、做大市场，才能确保地位。如：原来只做大流通批发渠道，当下投身夜场、酒店等渠道，不过壹定要做专拿手的那壹块，才能吃着碗里的，抢着锅里的。

销售量：增加产品线和渠道数量，销售量越大，越有发言权；

销售额：加大促销力度，增加促销手段，销售额越大越有盈利的机会。

经销商最擅长盈利办法就是扩大生意规模，生意规模大了自然更赚钱了。

规模上去后，管理必须跟上，否则规模越大利润越低！

第三模式：渠道盈利

通过控制渠道和终端来赢利。下面是经销商根据自身实力以及能力由高到低掌控渠道的

办法。依靠渠道优势，形成别人无法攻破的壁垒，赢取利益！

掌控终端

形成渠道壁垒

建立自营网络

伙伴式运营

建立品牌形象

靠经销商的个人魅力、实力和影响力等。

经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚。

依靠经销商对渠道进行制度化管理。

经销商需要处理好和厂家的业务人员的关系，且架空厂家业务人员对渠道的实际影响力现实营销中厂家是通过产品和传播创造差异化的竞争优势，而经销商呢？只有通过"渠道"和"传播"才能真正创造差异化的竞争优势--唐o舒尔茨语。

第四模式：多元化盈利

运营多元化，就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类运营产品。

目前多元化盈利模式主要表现为俩种方式。

1、经销商扩大自己经销的产品品类：酒类经销商也相应经销饮料、饼干、方便面等。

2、跨行业：酒类经销商涉足餐饮酒店，甚至房地产、零售卖场等

第五模式：信誉盈利

经销商的信誉度和美誉度是无形资产；信誉源于承诺和服务，表现为信用口碑和运营口碑。信用口碑是指经销商于某壹市场，于长期运营过程中建立起来的资信情况。壹般来说，口碑良好的经销商，主要表现为守信用，包括对厂家和下级分销商，遵守合同、遵守市场游戏规则，具有良好的市场运营道德。运营口碑是指经销商的运营能力、配送能力、分销和网络于