商务合同谈判技巧.PPT课件

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• 分析对手团队属性
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• 如何拒绝核心条款的让步
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• 一些关键要素
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• 倾听和赞美
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第三部分：谈判制胜法宝28招
一、精心准备
• 1、谈判之前做好精心准备，越充分越掌握主动权， 做到知已知彼，才能百战不殆。
• 4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、 谁作副谈，人的选择决定谈判的结果。
• 5、根据项目大小、难易程度、重要程度选 择人员；根据专业性质、自身情况和对手 特点配备小组成员。
• 6、如果对手是一个老谋深算、老奸巨滑的 家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任 人宰割了。
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三、谈判地点、座位影响心理
• 21、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣。
• 22、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现 不情愿。
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七、谈判中演好黑脸和白脸
• 23、谈判陷入僵局，白脸入戏，黑脸白脸，软硬 兼施。
• 24、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的 另一方，要做到知己知彼。
• 25、积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信 息，不要透露自己的底价。
• 26、开诚布公，以诚相见，同样可以让谈判事半 功倍。
• 27、聪明的谈判者要学会讲故事，说服对方。 • 28、以理服人，使对手无可辩驳，善于运用提问
技巧，掌握谈判主动权。
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案例分析
A公司（我方）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于 中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件 下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高 于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减 少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力， 并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌 和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌 、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形 资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸 引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
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五、谈判不是自己取胜、而是双方合作 成功
• 13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈 判结局是当你和对方离开谈判桌时，你们都觉得 自己赢了。
• 14、各取所需，各有所得，任何谈判都有可能双 赢。
• 15、用你的开价镇住对手，给自己留下更大的谈 判空间，谈判是百分百的心理博弈，把握对手的 心理底价。
商务合同谈判技巧
课程背景：
商场没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商 永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里， 供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业 环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立 于不败之地，这就需要从业人员很好地掌握一定的心理 技能，同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用 时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次 谈判都取得实质性胜利，让每一个合同都实现预期价值。
• 16、听到谈判对手的要价时，一定要表现得非常 吃惊；达成自己的心理底价时，一定要表现得非 常无奈，让对方有成就感。
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六、把自己装扮成吝啬者
• 17、谈判不需要大度、让步的不是自己。
• 18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的 强硬去感化他。
• 19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态。
• 20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以 否定承诺，争取利益。
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四、牢记：决不让步、除非交换
• 11、最先让步，往往意味着最先被动；谈 判是利益之争，他们可以为此不择手段， 即便未能得到多少好处 ，一旦发现谈判的 你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取 最大利益呢？
• 12、如果不能往前一步，就决不可轻言让 步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判 制胜的一件重要法宝，除非交换。
本课程重点讲述了市场人员在商务谈判、合同签署等
关键环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。
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预期目的：
l 明确商务谈判的关键点 l 了解商务谈判中常犯的错误 l 掌握谈判人员搭配的要素 l 掌握如何拒绝客户的谈判条件
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第一部分：战略篇
谈判过程中战略的最高境界是不战而屈人之兵，兵 刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段 却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间 、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我 们在不利情况下可以同对方保持同一心理位置，或 在双方平等的情况下，让我们占据更有利的心理位 置，为我们签署最后的合约奠定基础。
• 7、尽量选择对自己有利的谈判场所，克服 心理不适。
• 8、谈判要营造伙伴感，既是抗争，又是高 度合作，面对面坐容易造成敌对。
• 9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、 轻松自如、着装整洁、主动握手。
• 10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、 先谈原则后谈细节或先谈细节再谈原则， 根据谈判性质决定。
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• 谈判的三个境界
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• 合同的情、理、道、法
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பைடு நூலகம்
• 谈判与合同
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• 知己知彼、百战不殆
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• 为对方着想
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• 输和赢
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• 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量 的事实为依据，同时要了解对手的性格、谈判风 格、谈判习惯。
• 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换 位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标， 哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤， 在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣。
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二、安排最适合的人谈判
B公司（对方）经营建材生意多年，积累了一定的资金 。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内 。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿 茶市场，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％ 以上。
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第二部分：战术篇
再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一 定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的 不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、 几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团 队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。
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• 创造有利于我方的谈判环境