营销管理办法要点
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（合同利润率－目标利润率）﹥0，且合同决算后仍有超 额利润的，可从该超额利润额中提取 %作为对营销人员 的奖励。
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营销管理办法要点
提成支付
• 营销提成C%从营销基金里分次支付：
– 合同签定，收到首付款后提取 30% – 竣工验收，全款到帐后提取 30%，按季度KPI＋GS考核发放
考核结果
– 未中标项目的前期销售成本，也在基金中列支。但要由本人 下一个项目收入提成中抵扣
– 前期销售成本超出个人使用基金额度的部分，由个人垫支
• 市场营销部负责年终基金的保值增值，列入负责人考 核指标
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营销管理办法要点
营销基金的申请
申请营销基金项目应具备的基本条件：
预计项目利润率在基本利润率
％以上；
对项目已经进行了全面的了解，并与业主或相关部门等取得了联系；
项目有关批文完善、手续齐全、资金落实，或预期在近期内能进行 实质性跟踪开拓工作。
• 基金使用权限，低于 万元由市场营销部负责人审批， 高于 万元由副总审批
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营销管理办法要点
内容
信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理
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营销管理办法要点
基金的来源
• 初始阶段，公司根据营销计划，注入资金
• 基金存量部分由本年度销售收入一定比例A提取
– 具体项目全部提成的50%在合同签定，收到首付款后计提；另 50%在项目执行完后收回
– 存量部分营销基金每半年与公司结算一次，根据期间合同签 订与销售收入实现情况提取营销基金提成。
除尘工程类 信息
电气、设备类 信息
➢归市场部处 理的信息，由 市场部视项目 重要程度指定 专门人员或小 组跟踪开拓
➢市场部每月 内部公布一次 类别 信息登记情况
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营销管理办法要点
信息的激励
• 信息有偿奖励（公司高管不适用此项激励）
– 中标信息提供者，根据信息有效性奖励，提成占销售收入的比例为？% －？%
– 牵线搭桥工作1‰； – 协助市场开拓2.5‰； – 在最终成交签约中起主要作用的5‰（例如，项目经理与业主续签合同
或签订新合同）。 – 对于未中标信息提供者，给予固定额度200－？？奖励
• 信息费，从营销人员销售费用中支付
• 在合同签订，收到首付款后支取。
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营销管理办法要点
内容
信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理
≥75分
≥60分
≥50分
＜50分
发放比例
100％
90％
80％
60％
– 在质保金回收后，以实际销售收入计算提成，多退少补
• 超额利润提成在质保金回收后提取
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项目信息，但不排斥搜集其他专业的项目信息。 • （三）全员搜集的原则 • 公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息。
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营销管理办法要点
项目信息登记表
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营销管理办法要点
项目信息登记管理要点
• 统一归口登记管理：市场营销部
• 登记条件：
– 对项目的内容进行了一定的了解，项目的规模清楚 – 对项目的背景资料进行了一定的了解，项目的审批情况，资
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营销管理办法要点
营销人员的收入
• 主要包括固定工资和浮动工资两个部分， • 固定工资参见公司《薪酬管理办法》 • 浮动工资部分为零起点提成工资制
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营销管理办法要点
提取前提
• 当单项合同的目标利润率－公司规定的基本利润率≥0时，营销人 员可获得该合同的营销提成；
• 当单项合同的利润率未达到公司规定的基本利润率时，销售收入 计入个人业绩，但是不量化营销提成。
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2020/12/1
营销管理办法要点
内容
信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理
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营销管理办法要点
信息搜集的原则
• （一）有针对性，有目的性搜集的原则 • 根据公司年度市场规划，市场营销部负责组织收集、整理、筛选、
分析相关项目信息。 • （二）主营业务为主的原则 • 各事业部发挥自身的专业特长和渠道优势，负责搜集业务范围内
– 公司内部人员（不包括市场营销部人员）及外聘专家的费用 支出。
– 公司根据需要抽调人员组成临时营销小组，并确定从营销基 金中支付的前期费用。
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营销管理办法要点
基金的管理
• 建立营销人员个人基金使用帐单
– 根据营销计划建立个人基金使用额度 – 成功签定合同的前期销售成本，按规定在基金中列支
金来源情况清楚 – 与业主、代理或牵线搭桥人有明确有效的联系方式
• 登记确认：时间原则与有利性原则结合
– 在信息登记有效的前提下，以登记时间先后，确认信息归属 人
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营销管理办法要点
信息的处理及反馈
来源
信息归口处理
市场部
电气、设备 事业部员工
事业部
市场部
市场部及公司 其它部门员工
市场部
– C%为提成比例，根据公司的年度营销计划和具体合同类型，由公 司在年初统一确定；
提成比例
工程项目合同 ％
设备供货合同 ％
设计合同 ％
其他合同 ％
部门调节费用
目标市场内的新客户 ％
目标市场内的老客户 目标市场外的合同
％
％
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营销管理办法要点
提成计算－超额利润提成
• 在个人年度销售收入目标完成的前提下 • 个人全年合同存在超额利润，既∑单个项目销售收入＊
• 基金增量部分由本年度各项目超额利润的一定比例提 取
– 项目竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时， 营销基金提成可从该项目的超额利润中计提。
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营销管理办法要点
基金使用对象
• 公司开拓区域市场的前期投入
• 市场营销部所确定跟踪开拓项目的前期销售成本
– 前期销售成本指从项目信息开始到合同签订完成所发生的项 目直接费用。 如信息费、设计费、差旅费、招待费、标书费、 保函费、咨询费等。
• 其中，合同的目标利润率，由计划经营部根据具体项目的标后预 算做出；
• 基本利润率，由公司在年初营销计划中统一规定。
工程项目合同
基本利润率
％
超额提成利润率
％
设备供货合同 ％ ％
设计合同 ％ ％
其他合同 ％ ％
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提成计算－收入提成
• 营销提成收入＝销售收入×C%＝销售费用＋部门调节费＋ 个人营销奖金
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提成支付
• 营销提成C%从营销基金里分次支付：
– 合同签定，收到首付款后提取 30% – 竣工验收，全款到帐后提取 30%，按季度KPI＋GS考核发放
考核结果
– 未中标项目的前期销售成本，也在基金中列支。但要由本人 下一个项目收入提成中抵扣
– 前期销售成本超出个人使用基金额度的部分，由个人垫支
• 市场营销部负责年终基金的保值增值，列入负责人考 核指标
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营销管理办法要点
营销基金的申请
申请营销基金项目应具备的基本条件：
预计项目利润率在基本利润率
％以上；
对项目已经进行了全面的了解，并与业主或相关部门等取得了联系；
项目有关批文完善、手续齐全、资金落实，或预期在近期内能进行 实质性跟踪开拓工作。
• 基金使用权限，低于 万元由市场营销部负责人审批， 高于 万元由副总审批
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营销管理办法要点
内容
信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理
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营销管理办法要点
基金的来源
• 初始阶段，公司根据营销计划，注入资金
• 基金存量部分由本年度销售收入一定比例A提取
– 具体项目全部提成的50%在合同签定，收到首付款后计提；另 50%在项目执行完后收回
– 存量部分营销基金每半年与公司结算一次，根据期间合同签 订与销售收入实现情况提取营销基金提成。
除尘工程类 信息
电气、设备类 信息
➢归市场部处 理的信息，由 市场部视项目 重要程度指定 专门人员或小 组跟踪开拓
➢市场部每月 内部公布一次 类别 信息登记情况
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营销管理办法要点
信息的激励
• 信息有偿奖励（公司高管不适用此项激励）
– 中标信息提供者，根据信息有效性奖励，提成占销售收入的比例为？% －？%
– 牵线搭桥工作1‰； – 协助市场开拓2.5‰； – 在最终成交签约中起主要作用的5‰（例如，项目经理与业主续签合同
或签订新合同）。 – 对于未中标信息提供者，给予固定额度200－？？奖励
• 信息费，从营销人员销售费用中支付
• 在合同签订，收到首付款后支取。
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营销管理办法要点
内容
信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理
≥75分
≥60分
≥50分
＜50分
发放比例
100％
90％
80％
60％
– 在质保金回收后，以实际销售收入计算提成，多退少补
• 超额利润提成在质保金回收后提取
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项目信息，但不排斥搜集其他专业的项目信息。 • （三）全员搜集的原则 • 公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息。
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营销管理办法要点
项目信息登记表
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营销管理办法要点
项目信息登记管理要点
• 统一归口登记管理：市场营销部
• 登记条件：
– 对项目的内容进行了一定的了解，项目的规模清楚 – 对项目的背景资料进行了一定的了解，项目的审批情况，资
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营销管理办法要点
营销人员的收入
• 主要包括固定工资和浮动工资两个部分， • 固定工资参见公司《薪酬管理办法》 • 浮动工资部分为零起点提成工资制
PPT文档演模板
营销管理办法要点
提取前提
• 当单项合同的目标利润率－公司规定的基本利润率≥0时，营销人 员可获得该合同的营销提成；
• 当单项合同的利润率未达到公司规定的基本利润率时，销售收入 计入个人业绩，但是不量化营销提成。
营销管理办法要点
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2020/12/1
营销管理办法要点
内容
信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理
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营销管理办法要点
信息搜集的原则
• （一）有针对性，有目的性搜集的原则 • 根据公司年度市场规划，市场营销部负责组织收集、整理、筛选、
分析相关项目信息。 • （二）主营业务为主的原则 • 各事业部发挥自身的专业特长和渠道优势，负责搜集业务范围内
– 公司内部人员（不包括市场营销部人员）及外聘专家的费用 支出。
– 公司根据需要抽调人员组成临时营销小组，并确定从营销基 金中支付的前期费用。
PPT文档演模板
营销管理办法要点
基金的管理
• 建立营销人员个人基金使用帐单
– 根据营销计划建立个人基金使用额度 – 成功签定合同的前期销售成本，按规定在基金中列支
金来源情况清楚 – 与业主、代理或牵线搭桥人有明确有效的联系方式
• 登记确认：时间原则与有利性原则结合
– 在信息登记有效的前提下，以登记时间先后，确认信息归属 人
PPT文档演模板
营销管理办法要点
信息的处理及反馈
来源
信息归口处理
市场部
电气、设备 事业部员工
事业部
市场部
市场部及公司 其它部门员工
市场部
– C%为提成比例，根据公司的年度营销计划和具体合同类型，由公 司在年初统一确定；
提成比例
工程项目合同 ％
设备供货合同 ％
设计合同 ％
其他合同 ％
部门调节费用
目标市场内的新客户 ％
目标市场内的老客户 目标市场外的合同
％
％
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营销管理办法要点
提成计算－超额利润提成
• 在个人年度销售收入目标完成的前提下 • 个人全年合同存在超额利润，既∑单个项目销售收入＊
• 基金增量部分由本年度各项目超额利润的一定比例提 取
– 项目竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时， 营销基金提成可从该项目的超额利润中计提。
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营销管理办法要点
基金使用对象
• 公司开拓区域市场的前期投入
• 市场营销部所确定跟踪开拓项目的前期销售成本
– 前期销售成本指从项目信息开始到合同签订完成所发生的项 目直接费用。 如信息费、设计费、差旅费、招待费、标书费、 保函费、咨询费等。
• 其中，合同的目标利润率，由计划经营部根据具体项目的标后预 算做出；
• 基本利润率，由公司在年初营销计划中统一规定。
工程项目合同
基本利润率
％
超额提成利润率
％
设备供货合同 ％ ％
设计合同 ％ ％
其他合同 ％ ％
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提成计算－收入提成
• 营销提成收入＝销售收入×C%＝销售费用＋部门调节费＋ 个人营销奖金