销售礼仪培训资料

销售术语
❖潜力客户：指特定消费群中最有可能成交的 个人或公司。
❖守门员：也许是秘书、行政助理、安全人员 或自动语音系统，泛指哪些阻挡你与“当家 作主”者直接谈话的障碍。
销售术语
❖交易进展过程：指将交易推向完成的行 动过程。
❖反对托辞：指客户不打算购买产品或拒 绝接受服务的说辞。
销售术语
❖ 义务性客户同意当你完成这个承诺 后，原先谈的生意就成交。
步骤
➢与客户建立和谐互信的关系
❖ 将客户视为你想协助的“新识” ❖ 学习有效的聆听 ❖ 保持灵通的消息，掌握客户所在产业的
情报
步骤
❖ 售卖解决良方 ❖ 信赖你的商品 ❖ 引发对方的购买欲望 ❖ 看透客户专业面具下的真正面貌
四、销售术语及机制
步骤
➢避免满口术语
❖ 你和潜力客户或顾客交谈时，满口的销售 术语多半会让你的准客户紧张，当因为他 不知道你究竟要干什么，但他又不想表现 出愚昧无知的模样
二、约定时间拜访客户
步骤
➢找到对的人是销售第一要务
销售的基本原则：只和当家作主的客户打 交道，如果没有和有权做决定的人谈，说 再多可能都只是浪费时间和口舌。如果你 真的只能和无权做主的人做第一次接触。 那么记得留给对方一个好的印象。
步骤
➢如何寻找当家作主的人
最实用的工具就是电话，当你不能确定该 先找谁，应该从高层主管试起。
销售述语
❖陌生电话：指打电话给潜力客户，设法安排 正式会面，以便能详细说明公司的产品和服 务。
❖“当家作主”的人：也就是决策者。他们是 公司里对产品有需求，并且有权力决定的人。
销售术语
❖产品介绍/简报：指当面向决策者解释说明你 的产品或服务，促使他们与你签订合约。
❖限定主题谈论：指销售人员提出问题与客户 讨论，好确定客户的需求。
销售礼仪礼貌
——销售礼仪培训
第一章 概 述
一、培训目的
➢透过学习，你将学到：
❖ 销售术语及其运作机制 ❖ 市场行销 ❖ 探寻金矿；瞄准潜力客户群 ❖ 约定时间探访客户
❖ 塑造完美的第一印象 ❖ 技巧地提出问题 ❖ 介绍产品 ❖ 破解心防 ❖ 维持销售永续经营
二、培训宗旨
➢学习销售态度、时机、管理技巧和行销技 巧能让你从事销售时能得心应手，即便遇 到销售低潮仍可以维持不坠。
步骤
❖ 说话前征询客户许可， ❖ 自我推销 ❖ 说话力求简单扼要 ❖ 约时间见面
三、如何获得顾客的信任
概述
获得顾客的信任是营销成功的重要技巧。 成功的销售人士总是显出诚恳、能干和考 虑周详的一面。
步骤
➢第一印象
第一印象在会面开始瞬间15秒钟建立， 而且一旦建立将难以改变。你个人的衣装、 打扮，介绍你自己的公司和你与客户见面 前的准备工作是否准备充分等是要点。
步骤
➢锁定潜力客户：
按地区行业逐一列出所有电话号码。企业的网 页、商业公会名册、商业资讯、报纸、杂志、 工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友、社区 开发组织、显而易见的使用者、参加商业展示 会。被遗弃的顾客、地毯式搜索。
步骤
➢如何获得客户推荐介绍
不管你打电话的技巧多么高明，不管你在 对潜力客户身上下了多少功夫，不管你的 商品服务多么捧，这一切全比不上别人的 推荐来得有效。
步骤
➢ 排出顾客的优先顺序
每一个客户都亲自拜访吗？时间恐怕不够用，可 是总不能错过最抢手的顾客。
＊ 销售成功几率 ＊ 地理位置的远近 ＊ 成交后获得推荐介绍的几率
步骤
➢鼓起勇气，打出陌生电话
陌生电话可能是很多销售人员的恐惧，然而这 个手法却是销售的必要程序。你的确可能会打 扰了某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋 一样。且抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务 与帮助。
步骤
➢建构一份潜力客户名单
锁定富有潜力的顾客和探勘金矿其实差不 多。你需要拟定一份名单，列出可能需要 你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无 疑是获得可靠名单的最佳来源。
步骤
➢知已知彼，百战百胜
在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的 商品、你所属的企业和你的竟争对手，有深 入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样 帮助客户？你和竟争对手分别占有哪些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？
步骤
❖ 穿着合宜 ❖ 自然放松 ❖ 抬头挺胸 ❖ 双眼直视客户 ❖ 握手 ❖ 将名片递给客户 ❖ 客户没坐下之前不要坐下 ❖ 商业性质的闲聊
❖ 成交过程：指客户同意产品或服务的技巧。 ❖ 推客户：指由满意的老主顾介绍的新潜力客户。
销售术语
❖售后服务/客户服务：客户买下产品或接 受服务后，你必须经常与他们联络。
❖佣金：是每完成一笔交易时，老板所给你 的酬劳。
第二章 销售技巧
一、如何打出你的电话
概述
❖ 通常你很难在电话上敲定重要交易，因为 当你联络上公司老板，描述你们公司时，别 以为他就会马上答应。如果你能争取到见面 详谈的机会，就算很幸运了。何况，在电话 上，一不小心，就可能会把生意搞丢。电话 对销售而言确实好用，想将电话当成辅助工 具，就得多下点功夫学会电话技巧。
步骤
➢深入探索销售方程式
❖ 知己知彼 ❖ 锁定客户群 ❖ 寻找“当家作主”的人 ❖ 设法登门拜访
❖ 做好产品介绍准备 ❖ 介绍产品与服务的项目 ❖ 成交 ❖ 创造新客 ❖ 售后服务
销售术语
❖特定消费群：是指有需要且有能力购买你 所提供产或服务的个人或者公司。
❖锁定的消费群：指慢慢发展出一串特定消 费群名单的过程。
❖ 个人知识 ❖ 产业知识 ❖ 企业组织流程
步骤
➢打开深锁的企业大门
能否与当家作主的人会面，守门人是个关 键。想办法说服他，让他变成你的盟友， 或抛出他难以回答的问题，都是突破这道 防线的好方法。
步骤
➢与当家作主的人第一次接触
一通成功电话的秘诀
❖ 问候对方，自我介绍 ❖ 找出顾客真正需要的商品 ❖ 注意顾客的反应 ❖ 当对方拒绝见面，你不妨寄一封私人信函吧！
三、销售心态的建立
步骤
➢诚恳自在是销售的最佳态度。
❖ 从销售生涯开始的第一天，你就必须保 持这种助人乃助己的心态，自信心是销 售员最重要的资产。
❖ 通过自己引以为傲的公司、可信赖的商 品，训练有素的销售技巧，拜访确实需 要你所提供的产品与服务的客户，这才 是真正的在帮助客户，总而言之，诚实 是最好的策略。