以阿里巴巴为例探究盈利模式的创新点

以阿里巴巴为例探究盈利模式的创新点

摘要：阿里巴巴的成功得益于其不可复制的盈利模式，近年来不少学者分别从盈利模式的基本要素、阿里巴巴的成长之路等方面分析其盈利模式，综合前人的成果，本文总结了几点可供其他企业借鉴的盈利模式的创新点，包括消费者蓄水池、培养消费习惯、动态盈利链、兼顾利益相关者等以供其他企业包括非电商借鉴学习。

关键词：盈利模式；创新；阿里巴巴

一、盈利模式的重要性及其创新的必要性

阿里巴巴网络有限公司（Alibaba Corporation；香港联合交易所股份代号：1688.HK，以下简称阿里巴巴）是阿里巴巴集团的旗舰公司，为世界领先的电子商务公司，服务于中国和全球的中小企业。1

盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。盈利模式是企业利润的来源和生存之根本，良好的盈利模式不仅能够为企业带来利益，更能为企业编织一张稳定共赢的价值网。2

二、基于阿里巴巴的成功提出盈利模式创新的几条突破点：

1.建立“消费者蓄水池”，采用关系自利用盈利模式

根据“人力资源蓄水池”的概念，此处提出“消费者蓄水池”，即消费人群储备，企业在发展初期通过一系列的市场推广方式吸引大量忠诚的消费者，为企业发展后续开展各种收费的增值业务服务奠定用户基础。

阿里巴巴通过两个“三年免费”政策吸引了大量的“眼光”，几百万的注册会员给阿里巴巴带来巨大的商机和信息流，并通过一系列基于满足用户需求而推出的增值服务培养用户的忠诚度，形成了大量的“消费者蓄水”，其收费会员制和其他收费项目的成功也成为顺理成章的了。阿里巴巴关系资源自资利用的盈利模式不仅仅适用于电子商务，如今蒸蒸日上发展的服务业也可以很好的借鉴这一模式，只有保证了忠诚客户的数量才能谈盈利。

借用肖思敏的一句话：所有免费策略下都蕴含着商机。周朴雄认为，免费手段吸引用户

的互联网企业获取利润的方式有两种：第一种是向用户提供更高级的个性化收费产品或服务；第二种是将已形成一定规模的客户群作为受众对象有偿提供给其他企业。3

2.培养消费习惯，抢占未来商机

阿里巴巴一直将免费的淘宝作为他的核心业务发展，并且阿里巴巴在它的产品线上增加越来越多的体验类业务，比如阿里博客、阿里学院、网络杂志、网商评选等。究其原因是阿里巴巴正在致力成为中国消费者日常生活中的一个环节，成为全球消费者日常生活中的一个工具。正如微软通过IE控制了全球网民90%以上的眼球，阿里巴巴也意识到只有控制了消费者网络贸易的习惯，才能培养其可持续发展的能力。4

最近阿里巴巴和腾讯的一段打车软件之争引来大家对其盈利模式的议论热烈的探讨。不管其日后是否盈利，盈利模式又是如何，这种诱之以利，培养消费习惯的抢占市场方式是值得电子商务和面向大众的商品行业借鉴的。经过三个月的补贴和推广，很大一部分用户已经习惯于微信支付和支付宝钱包，用户消费习惯由此而培养了起来，以嘀嘀打车为例，仅南京地区用户已达50万。

对于电子商务和大众消费品而言，较高市场占有率和固定的的消费模式是其成功的首要条件，而将产品或服务渗透到用户的生活中，使消费该商品或服务成为用户的一种习惯，这无疑是最有效最稳固的占有市场、获得忠诚客户的方式。

3.摆脱单一盈利模式，建立动态盈利链

动态盈利链即通过一系列的收入模式创新，形成一个盈利组合，并伴随着企业的发展和外部环境的变化进行动态发展，最终形成一个难以模仿的盈利链。阿里巴巴的成功在很大程度上与其难以模仿的动态盈利链是分不开的。

抢先快速圈地。阿里巴巴成立时，根据自己服务于中小企业的定位，考虑到中小企业的经济承受能力，通过三年免费会员制度在短时间内争取到了700万的企业。

收费的增值服务。如果客户在阿里巴巴上找到了合作伙伴,想进一步了解他们的详细资料和联系方法,阿里巴巴推出的收费服务产品“中国供应商”可以满足他们的需求。

开展企业信用认证。为解决企业的信用问题推出了一套企业信用量化认证的工具：诚信通。诚信通的推广将阿里巴巴打造成一个安全、诚信的平台，从而诚信通会员费也成为阿里巴巴的一个重要的盈利来源。

第三方支付业务。为解决电子商务在线支付的问题，阿里巴巴同银行等金融机构合作，推出了支付宝业务，摆脱了电子支付领域完全由国外掌控的局面，增加了其安全性，成为中国电子商务发展的一个里程碑。

由此可见，阿里巴巴的盈利得益于其在满足客户需求基础上建立起来的动态盈利链，因其准确的定位和多样化的盈利途径，而具有不可复制的优势，是阿里巴巴的核心竞争力之一。

4.关注利益相关者的需求，进行价值链的优化

许多从商者被金钱所蒙蔽，想尽办法把别人口袋的5块钱搬到自己的口袋，如果客户能从阿里巴巴赚到100元或者1000元，他们不会拒绝分给阿里巴巴1元。6因此阿里巴巴的各项主营业务和增值业务无不注重于满足客户个性化、差异化的需求，帮助客户实现价值。

关注用户的需求，为客户提供越来越多的增值服务，不断创新的增值服务是企业成长的必要条件，但与此同时企业也要关注除客户之外其他利益相关者的利益。身处市场，任何一个企业都将受其他利益相关者的影响，企业在获得社会资源进行生产的同时，也就承担了对社会各方面利益相关者的责任，因此，只有兼顾供应商、员工、股东、消费者及其他利益相关者的利益需求和权利，进行可持续发展的利益相关者管理，企业才能取得更多的支持和依赖。

三、结论

成功的盈利模式是企业成长、获利的根本，是企业的核心竞争力之一，盈利模式的创新因而也成为企业成长必须探索的一个领域。本文基于对阿里巴巴成功盈利模式的研究总结了几点可供大多数企业借鉴的创新点：建立消费者蓄水池采用关系自利用盈利模式；培养消费习惯，抢占未来商机；摆脱单一盈利模式，建立动态盈利链；关注利益相关者的需求，进行价值链的优化。希望通过以上几点可以帮助企业培养起自己的基于盈利模式的核心竞争力。